வியாபார கணிப்பு

நிறுவனத்தின் உண்மையான விற்பனை நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சியின் ஒரு குறிப்பிட்ட மட்டத்தில் இருக்கும் என்பதை இது நிறுவுகிறது, அதே நேரத்தில் விற்பனை சாத்தியக்கூறுகள் சில சுற்றுச்சூழல் நிலைமைகள் இருப்பதாகக் கருதி, சந்தைப்படுத்தல் முயற்சியின் பல்வேறு மட்டங்களில் எந்த விற்பனை சாத்தியமாகும் என்பதை மதிப்பிடுகிறது..

விற்பனை மூலங்களை விரைவான மற்றும் நம்பகமான முறையில் கணக்கிட உங்களை அனுமதிக்கும் நுட்பம், தரவு மூலங்களாகப் பயன்படுத்துதல், சரக்கு பரிவர்த்தனைகள் அல்லது விற்பனை விலைப்பட்டியல்.

சரக்குக் கட்டுப்பாட்டு தொகுதியிலிருந்து தயாரிப்புகளின் இயக்கம் அல்லது பில்லிங் தொகுதியின் விற்பனையால் உருவாக்கப்பட்ட வரலாற்றுத் தகவல்களின் அடிப்படையில் எதிர்காலத்திற்கான தேவையை மதிப்பிடுவதற்கும் இது அனுமதிக்கிறது.

நன்மை:

சந்தைப்படுத்தல், விற்பனை மற்றும் உற்பத்தி மேலாண்மை ஆகியவற்றால் முடிவெடுப்பதற்கான ஆதரவு நிலையான மற்றும் துல்லியமான தகவல்களை வழங்குவதன் மூலம், இது கணிப்பு கணித மாதிரிகள், விற்பனை நடத்தை பற்றிய வரலாற்றுத் தரவு மற்றும் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் நிர்வாகிகளின் தீர்ப்பைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடப்படுகிறது. சம்பந்தப்பட்ட ஒவ்வொன்றும் நிறுவனத்தின்.

நிறுவனத்தின் விற்பனை தொடர்பான தகவல்களைக் கையாள்வதில் அதிக பாதுகாப்பு.

திட்டமிடப்பட்ட விற்பனை பகுப்பாய்வு நோக்கங்களுக்காக பல காட்சிகளை முன்னறிவித்தல் மற்றும் உருவாக்குதல் மற்றும் ஒப்பிடுவதில் சிறந்த நெகிழ்வுத்தன்மை.

தயாரிப்புகளின் வழிகாட்டுதல்கள் மற்றும் முதன்மை உற்பத்தித் திட்டத்தில் நிறுவப்பட்ட கோரிக்கைகளை முன்னறிவிப்பதன் மூலம் விற்பனைத் துறையின் முடிவுகளை திறமையாகவும் சரியான நேரத்தில் ஆதரிக்கிறது.

முன்கணிப்புக்கான பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட நுட்பங்கள் ஐந்து வகைகளாகும்: நிர்வாக தீர்ப்பு, ஆய்வுகள், நேர வரிசை பகுப்பாய்வு, பின்னடைவு பகுப்பாய்வு மற்றும் சந்தை சோதனை. முறை அல்லது முறைகளின் தேர்வு சம்பந்தப்பட்ட செலவுகள், முன்னறிவிப்பின் நோக்கம், வரலாற்று விற்பனை தரவுகளின் நம்பகத்தன்மை மற்றும் நிலைத்தன்மை, முன்னறிவிப்பைச் செய்ய கிடைக்கும் நேரம், தயாரிப்பு வகை, சந்தையின் பண்புகள், தேவையான தகவல்களின் கிடைக்கும் தன்மை மற்றும் முன்னறிவிப்பைச் செய்வதற்கு பொறுப்பானவர்களின் நிபுணத்துவம். பொதுவாக, நிறுவனங்கள் பல்வேறு முன்கணிப்பு நுட்பங்களை இணைக்கின்றன.

1- நிர்வாக தீர்ப்பு

இது நிலையான தேவையில் உள்ள தயாரிப்புகள் குறித்து ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட அனுபவம் வாய்ந்த நிர்வாகிகளின் உள்ளுணர்வை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அதன் குறைபாடு என்னவென்றால், இது கடந்த காலத்தை மட்டுமே அடிப்படையாகக் கொண்டது மற்றும் சமீபத்திய நிகழ்வுகளால் பாதிக்கப்படுகிறது.

2- ஆய்வுகள்

a) வாடிக்கையாளர் முன்னறிவிப்பு ஆய்வு

சில வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்ட நிறுவனங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும். ஒரு குறிப்பிட்ட காலகட்டத்தில் அவர்கள் எந்த வகை மற்றும் தயாரிப்புகளை வாங்க விரும்புகிறார்கள் என்று கேட்கப்படுகிறார்கள். தொழில்துறை வாடிக்கையாளர்கள் மிகவும் துல்லியமான மதிப்பீடுகளை வழங்க முனைகிறார்கள்.

இந்த ஆய்வுகள் கொள்முதல் நோக்கங்களை பிரதிபலிக்கின்றன, ஆனால் உண்மையான கொள்முதல் அல்ல.

b) விற்பனைப் படையின் முன்னறிவிப்பு ஆய்வு

விற்பனையாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு தங்கள் பிராந்தியங்களில் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனையை மதிப்பிடுகின்றனர். தனிப்பட்ட மதிப்பீடுகளின் தொகை நிறுவனம் அல்லது பிரிவின் முன்னறிவிப்பை உருவாக்குகிறது. எதிர்மறையானது விற்பனையாளர்கள் மிகவும் கன்சர்வேடிவ் மதிப்பீடுகளைச் செய்வதற்கான போக்கு, இது எதிர்கால கமிஷன்கள் மற்றும் போனஸைப் பெறுவதை எளிதாக்குகிறது.

c) டெல்பி முறை (டெல்பி)

தனிப்பட்ட மதிப்பீடுகளைச் செம்மைப்படுத்துவதற்காக நிறுவனத்தின் சராசரி மற்றும் அவர்களிடம் திரும்பும் ஆரம்ப கணிப்புகளைச் செய்ய வல்லுநர்கள் பணியமர்த்தப்படுகிறார்கள். வல்லுநர்கள் - தனித்தனியாக வேலை செய்வது - முன்னறிவிப்புகளில் ஒருமித்த கருத்தை அடையும் வரை இந்த செயல்முறை பல முறை மீண்டும் செய்யப்படலாம். இது உயர் துல்லியமான முறை.

3- நேர தொடர் பகுப்பாய்வு

பருவகால, சுழற்சி மற்றும் சீரற்ற / ஒழுங்கற்ற போக்குகளைக் கண்டறிய வரலாற்று நிறுவன விற்பனை தரவு பயன்படுத்தப்படுகிறது. நியாயமான நிலையான தேவை கொண்ட தயாரிப்புகளுக்கு இது ஒரு சிறந்த முறையாகும். நகரும் சராசரிகளைப் பயன்படுத்தி, ஒரு பருவகால காரணி இருக்கிறதா என்பதை முதலில் தீர்மானிக்கிறோம். ஒரு எளிய நேரியல் பின்னடைவு அமைப்பு மூலம், ஒரு சுழற்சி காரணி இருக்கிறதா என்பதை நிறுவ தரவுகளின் போக்கு கோட்டை தீர்மானிக்கிறோம். தொடர்ச்சியான சீரற்ற நிகழ்வுகள் காரணமாக விற்பனைக்கு ஒழுங்கற்ற நடத்தை காரணமாக இருந்தால் சீரற்ற காரணி இருக்கும்.

4- பின்னடைவு பகுப்பாய்வு

இது வரலாற்று விற்பனை (சார்பு மாறி) மற்றும் ஒன்று, அதற்கு மேற்பட்ட சுயாதீன மாறிகள், அதாவது மக்கள் தொகை, தனிநபர் வருமானம் அல்லது மொத்த உள்நாட்டு உற்பத்தி (மொத்த உள்நாட்டு உற்பத்தி) ஆகியவற்றுக்கு இடையிலான உறவைக் கண்டுபிடிப்பதாகும். உங்களிடம் நீண்ட காலத்தை உள்ளடக்கிய வரலாற்று தரவு இருக்கும்போது இந்த முறை பயனுள்ளதாக இருக்கும். புதிய தயாரிப்பு விற்பனையை முன்னறிவிப்பதில் இது பயனற்றது.

5- சந்தை சோதனை

ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சோதனை பிரதேசங்களில் வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பு கிடைக்கிறது. வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் கலவைகளுக்கான கொள்முதல் மற்றும் நுகர்வோர் பதில் பின்னர் அளவிடப்படுகிறது.

இந்த தகவலின் அடிப்படையில், பெரிய புவியியல் அலகுகளுக்கு விற்பனை திட்டமிடப்பட்டுள்ளது.

புதிய பிராந்தியங்களின் புதிய தயாரிப்புகள் அல்லது ஏற்கனவே உள்ள தயாரிப்புகளின் விற்பனையை முன்னறிவிப்பதற்கு இது பயனுள்ளதாக இருக்கும். இந்த சோதனைகள் நேரம் மற்றும் பணத்தில் விலை உயர்ந்தவை, மேலும் அவை போட்டியை எச்சரிக்கின்றன.

I- விற்பனை சக்தியின் குறிக்கோள்கள். விற்பனை சக்தியின் நோக்கங்கள் நிறுவனத்தின் முக்கிய சந்தைகளின் தன்மை மற்றும் இந்த சந்தைகளில் அது விரும்பும் நிலை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும். நபர் பயன்படுத்தும் நபர் என்பது நிறுவனம் பயன்படுத்தும் மிகவும் விலையுயர்ந்த தொடர்பு மற்றும் தொடர்பு கருவியாகும்.

மறுபுறம், வாங்குபவரின் கல்வி, பேச்சுவார்த்தை மற்றும் ஒப்பந்தங்களின் இறுதி கட்டங்கள் போன்ற கொள்முதல் செயல்முறையின் கட்டங்களில் ஒருவருக்கு நபர் விற்பனையும் மிகவும் பயனுள்ள கருவியாகும். சந்தைப்படுத்தல் முயற்சியை எளிதாக்க விற்பனை பிரதிநிதிகளை எங்கு, எப்போது பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் கவனமாகக் கருதுவது மிகவும் முக்கியம்.

விற்பனை பிரதிநிதிகள் தங்கள் நிறுவனங்களுக்கு பின்வரும் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பணிகளைச் செய்கிறார்கள்:

S எதிர்பார்ப்பு: அவர்கள் புதிய வாடிக்கையாளர்களை நாடுகிறார்கள், வளர்க்கிறார்கள்.

• விநியோகம்: சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஏற்கனவே கட்டுப்பாட்டாளர்களுக்கும் இடையில் தங்கள் பற்றாக்குறை நேரத்தை எவ்வாறு விநியோகிப்பது என்பதை அவர்கள் தீர்மானிக்கிறார்கள்.

• தொடர்பு: நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் பற்றிய தகவல்களை அவர்கள் திறமையாக தொடர்புகொள்கிறார்கள்.

• விற்பனை: விற்பனையின் கலை அவர்களுக்குத் தெரியும்: அணுகுமுறை, விளக்கக்காட்சி, ஆட்சேபனைகளுக்கான பதில்கள் மற்றும் விற்பனையை நிறைவு செய்தல்.

• சேவை: அவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு பல்வேறு சேவைகளை வழங்குகின்றன: ஆலோசனை, தொழில்நுட்ப உதவி, நிதி வடிவமைப்பு மற்றும் ஏற்றுமதிகளை விரைவுபடுத்துதல்.

Collection தகவல் சேகரிப்பு: அவை சந்தை ஆராய்ச்சி மற்றும் அங்கீகாரப் பணிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் தகவல்களைச் செய்கின்றன.

Ign பணி நியமனம்: பற்றாக்குறை காலங்களில் எந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு தயாரிப்புகளை ஒதுக்க வேண்டும் என்பதை அவர்கள் தீர்மானிக்கிறார்கள்.

பொதுவாக, நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனை சக்திக்கான குறிப்பிட்ட குறிக்கோள்களை வரையறுக்கின்றன. தரநிலைகள் நிறுவப்படாவிட்டால், விற்பனை பிரதிநிதிகள் நிறுவப்பட்ட தயாரிப்புகளை ஏற்கனவே உள்ள கணக்குகளுக்கு விற்க அதிக நேரம் செலவிடலாம், மேலும் புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் தடங்களை புறக்கணிக்கலாம்.

விற்பனை பிரதிநிதிகளின் வேலை கலவை பொருளாதாரத்தின் நிலையைப் பொறுத்து மாறுபடும்.

தயாரிப்பு பற்றாக்குறை காலங்களில், விற்பனை பிரதிநிதிகள் விற்க எதுவும் இல்லை என்பதைக் காணலாம். சில நிறுவனங்கள் தங்களுக்கு குறைவான விற்பனை பிரதிநிதிகள் தேவை என்று முடிவு செய்கின்றன. ஆனால் இந்த மனநிலை விற்பனையாளர் வகிக்கும் மற்ற பாத்திரங்களை கருத்தில் கொள்ளாது: தயாரிப்பை ஒதுக்குதல், அதிருப்தி அடைந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் கலந்தாலோசித்தல், பற்றாக்குறையை தீர்க்க நிறுவனத்தின் திட்டங்களைத் தொடர்புகொள்வது மற்றும் குறுகிய விநியோகத்தில் இல்லாத பிற தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்தல்.

நிறுவனங்கள் அதிக சந்தை-தீவிர நோக்குநிலையை நோக்கி நகரும்போது, ​​அவற்றின் விற்பனை சக்திகள் அதிக சந்தை மையமாகவும், வாடிக்கையாளர் சார்ந்ததாகவும் மாற வேண்டும். பாரம்பரிய பார்வை என்னவென்றால், விற்பனையாளர் அளவு மற்றும் விற்பனை குறித்து அக்கறை கொள்ள வேண்டும், மேலும் சந்தைப்படுத்தல் துறை சந்தைப்படுத்துதலின் மூலோபாயம் மற்றும் இலாபங்கள் குறித்து அக்கறை கொள்ள வேண்டும். சமீபத்திய முன்னோக்கு என்னவென்றால், நிறுவனத்திற்கு வாடிக்கையாளர் திருப்தியையும் லாபத்தையும் எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பதை விற்பனையாளர்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும். விற்பனைத் தரவை எவ்வாறு பகுப்பாய்வு செய்வது, சந்தையின் திறனை அளவிடுவது, அதிலிருந்து தகவல்களைச் சேகரிப்பது மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் மற்றும் திட்டங்களை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பதை அவர்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும்.

II- விற்பனை பிரதிநிதியின் பங்கு

Ge உங்கள் புவியியல் பகுதியில் விற்பனையின் வளர்ச்சி மற்றும் மேலாண்மை.

Portfolio கிளையன்ட் போர்ட்ஃபோலியோ விற்பனையை கண்காணித்தல்.

With நிறுவனங்களுடன் வணிக பேச்சுவார்த்தை மூலோபாயத்தை வழிநடத்துங்கள்.

Sales உங்கள் விற்பனை மேலாளரிடம் புகாரளிக்கவும்

III- விற்பனை படை உத்தி

வாடிக்கையாளர் ஆர்டர்களைப் பெற நிறுவனங்கள் ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிடுகின்றன. சரியான நேரத்தில், சரியான வழியில் சரியான வாடிக்கையாளர்களை அடைய அவர்கள் தங்கள் விற்பனை சக்தியை மூலோபாயமாக பயன்படுத்த வேண்டும். விற்பனை பிரதிநிதிகள் வாடிக்கையாளர்களுடன் பல வழிகளில் பணியாற்றுகிறார்கள்:

Represent விற்பனை பிரதிநிதி முதல் வாங்குபவர் வரை.

Buy வாங்குபவர் குழுவிற்கான விற்பனை பிரதிநிதி.

Buy வாங்குபவர் குழுவுக்கு விற்பனை குழு.

Conn மாநாடுகள் மூலம் விற்பனை.

Semin கருத்தரங்குகள் மூலம் விற்பனை.

தற்போதைய விற்பனை பிரதிநிதி பெரும்பாலும் "கணக்கு மேலாளராக" செயல்படுகிறார், அவர் வாங்கும் மற்றும் விற்பனை நிறுவனங்களில் பல்வேறு நபர்களை தொடர்பு கொள்கிறார். மூத்த நிர்வாகம், தொழில்நுட்ப ஊழியர்கள், வாடிக்கையாளர் தயாரிப்பு பிரதிநிதிகள் மற்றும் அலுவலக நபர் போன்ற பிற மனித வளங்களிலிருந்து குழுப்பணி மற்றும் ஆதரவு அதிகளவில் தேவைப்படுகிறது.

நிறுவனம் நேரடி அல்லது ஒப்பந்த விற்பனை சக்தியைப் பயன்படுத்தலாம். ஒரு நேரடி (அல்லது நிறுவனம்) விற்பனைப் படை நிறுவனத்திற்கு பிரத்தியேகமாக பணிபுரியும் பகுதிநேர அல்லது முழுநேர ஊழியர்களைக் கொண்டுள்ளது. இந்த விற்பனைப் படையில் உள்நாட்டு விற்பனைப் பணியாளர்கள், தங்கள் அலுவலகத்திலிருந்து வணிகத்தை நடத்துபவர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களைப் பயணிக்கும் மற்றும் பார்வையிடும் கள விற்பனைப் பணியாளர்கள் உள்ளனர். ஒரு ஒப்பந்த விற்பனைப் படை உற்பத்தியாளர்கள், விற்பனை முகவர்கள் அல்லது இடைத்தரகர்களின் பிரதிநிதிகளைக் கொண்டுள்ளது, அவர்கள் விற்பனையின் அடிப்படையில் ஒரு கமிஷனைப் பெறுகிறார்கள்.

IV- விற்பனை சக்தியின் அமைப்பு

நிறுவனம் பல இடங்களில் வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை தொழிலுக்கு ஒரு தயாரிப்பு வரியை விற்றால், நிறுவனம் ஒரு பிராந்திய விற்பனை படை கட்டமைப்பைப் பயன்படுத்துகிறது. உங்கள் நிறுவனம் பல வகையான வாடிக்கையாளர்களுக்கு பல தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்தால், உங்கள் விற்பனை ஊழியர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சந்தை அமைப்பு தேவைப்படலாம்.

விற்பனை சக்திக்கான கட்டமைப்பு விருப்பங்கள்:

பிராந்திய கட்டமைப்பு: எளிமையான விற்பனை நிறுவனங்களில், ஒவ்வொரு பிரதிநிதிக்கும் ஒரு பிரத்யேக பிரதேசம் ஒதுக்கப்படுகிறது, அதில் அவர் நிறுவனத்தின் முழு வரியையும் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துவார். இந்த வகை அமைப்பின் நன்மைகள் உள்ளன:

• விற்பனையாளரின் பொறுப்புகளுக்கு தெளிவான வரையறையை உருவாக்குங்கள். பிராந்திய பொறுப்பு உள்ளூர் வணிக மற்றும் தனிப்பட்ட உறவுகளை வளர்ப்பதற்கான விற்பனை பிரதிநிதியின் ஊக்கத்தை அதிகரிக்கிறது. பயணச் செலவுகள் குறைவு.

பிரதேசங்களை வடிவமைக்கும்போது, ​​நிறுவனம் சில பிராந்திய குணாதிசயங்களைத் தேடுகிறது: பிரதேசங்களை நிர்வகிக்க எளிதானது, அவற்றின் விற்பனை திறனைக் கணக்கிடுவது எளிது, அவை மொத்த பயண நேரத்தைக் குறைக்கின்றன, மேலும் அவை போதுமான மற்றும் நியாயமான மொத்த பணிச்சுமையையும் ஆற்றலையும் வழங்குகின்றன ஒவ்வொரு விற்பனையாளருக்கும் விற்பனை. பிரதேசத்தின் அளவு மற்றும் வடிவத்தை தீர்மானிப்பதன் மூலம் இந்த பண்புகள் அடையப்படுகின்றன.

பிராந்திய அளவு: ஒரே விற்பனை திறன் அல்லது ஒரே பணிச்சுமையை வழங்க வடிவமைக்க முடியும். சமமான சாத்தியமான பிரதேசங்கள் ஒவ்வொரு விற்பனை பிரதிநிதிக்கும் ஒரே வருவாய் வாய்ப்புகளை வழங்குகின்றன மற்றும் செயல்திறனை மதிப்பிடுவதற்கு நிறுவனத்திற்கு ஒரு அளவுகோலை வழங்குகின்றன. இருப்பினும், ஒவ்வொரு பிரதேசத்திலும் வாடிக்கையாளர்களின் அடர்த்தி வேறுபடுவதால், சம ஆற்றல் கொண்ட பிரதேசங்கள் பரவலாக அளவு மாறுபடும்.

ஒரு விருப்பமாக, பணிச்சுமையை சமப்படுத்தும் வகையில் பிரதேசங்களை வடிவமைக்க முடியும்.

ஒவ்வொரு விற்பனை பிரதிநிதியும் தங்கள் பிரதேசத்தை போதுமான அளவு மறைக்க முடியும். இருப்பினும், இந்த கொள்கை பிராந்திய விற்பனையின் சாத்தியத்தில் சில மாறுபாடுகளை ஏற்படுத்துகிறது.

பிராந்திய வடிவம் - மாவட்டங்கள் அல்லது மாநிலங்கள் போன்ற சிறிய அலகுகளை இணைப்பதன் மூலம் பிரதேசங்கள் உருவாகின்றன, அவை ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனை திறன் அல்லது பணிச்சுமையின் பிரதேசத்தில் சேர்க்கப்படும் வரை.

பிராந்திய வடிவமைப்பு இயற்கை தடைகளின் நிலைமை, அருகிலுள்ள பகுதிகளின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை மற்றும் போக்குவரத்தின் போதுமான தன்மை மற்றும் ஒத்த காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். படிவம் செலவு மற்றும் கவரேஜ் எளிமை மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகளின் திருப்தியை பாதிக்கும். மிகவும் பொதுவான பிரதேசங்கள் வட்ட, க்ளோவர்லீஃப் அல்லது ஆப்பு வடிவமாகும்.

தயாரிப்பு மூலம் கட்டமைத்தல்: தயாரிப்புகள் தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிக்கலானவை, சிறிய தொடர்புடையவை அல்லது ஏராளமானவை என ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் தயாரிப்புகளின் சிறப்பு உறுதிப்படுத்தப்படுகிறது. நிறுவனத்தின் வெவ்வேறு தயாரிப்பு வரிகளை ஒரே வாடிக்கையாளர்களால் வாங்கினால் இந்த நிபுணத்துவம் சிறந்த முறையாக இருக்காது.

சந்தைக்கு ஏற்ப கட்டமைத்தல்: நிறுவனங்கள் பொதுவாக தொழில்கள் அல்லது வாடிக்கையாளர்களின் வரிகளுக்கு ஏற்ப தங்கள் விற்பனை சக்தியை நிபுணத்துவம் பெறுகின்றன. வெவ்வேறு தொழில்களுக்கும் வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர்களுக்கும் கூட தனி விற்பனை சக்திகளை நீங்கள் வரையறுக்கலாம். சந்தை நிபுணத்துவத்தின் மிகத் தெளிவான நன்மை என்னவென்றால், ஒவ்வொரு விற்பனை பிரதிநிதியும் வாடிக்கையாளர்களின் குறிப்பிட்ட தேவைகளைப் பற்றிய நுண்ணறிவைப் பெற முடியும். பல்வேறு வகையான வாடிக்கையாளர்கள் நாடு முழுவதும் சிதறடிக்கப்படும்போது முக்கிய தீமை எழுகிறது.

சிக்கலான கட்டமைப்புகள்: ஒரு நிறுவனம் ஒரு பெரிய புவியியல் பகுதியில் பல வகையான வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏராளமான தயாரிப்புகளை விற்கும்போது, ​​அது பெரும்பாலும் விற்பனை சக்தி கட்டமைப்பின் பல கொள்கைகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. பிரதிநிதிகள் பிரதேசம் - தயாரிப்பு, பிரதேசம் - சந்தை, தயாரிப்பு - சந்தை போன்றவற்றால் நிபுணத்துவம் பெறலாம். ஒரு விற்பனை பிரதிநிதி பின்னர் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட வரி மேலாளர்கள் மற்றும் பணியாளர்கள் மேலாளர்களுக்கு புகாரளிக்க முடியும்.

வி- விற்பனை சக்தியின் அளவு

நிறுவனம் அதன் விற்பனை சக்தியின் மூலோபாயத்தையும் கட்டமைப்பையும் தெளிவுபடுத்தியவுடன், அதன் அளவைக் கருத்தில் கொள்ளத் தயாராக உள்ளது. விற்பனை பிரதிநிதிகள் நிறுவனத்தின் மிகவும் உற்பத்தி மற்றும் விலையுயர்ந்த சொத்துகளில் ஒன்றாகும்: அவற்றின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பது விற்பனை மற்றும் செலவுகள் இரண்டையும் அதிகரிக்கிறது.

நிறுவனம் அடைய விரும்பும் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையை தீர்மானித்தவுடன், அது விற்பனைப் படையின் அளவை நிறுவ ஒரு பணிச்சுமை அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தலாம், இது பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

க்கு. வருடாந்திர விற்பனை அளவின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்கள் அளவு வகுப்புகளாக தொகுக்கப்படுகிறார்கள்.

b. ஒவ்வொரு வகுப்பிற்கும் அழைப்புகளின் விரும்பிய அதிர்வெண் நிறுவப்பட்டுள்ளது.

c. ஒவ்வொரு அளவு வகுப்பிலும் உள்ள கணக்குகளின் எண்ணிக்கை, ஆண்டுக்கான விற்பனை அழைப்புகளில், நாட்டின் மொத்த பணிச்சுமையை அடைவதற்கு தொடர்புடைய அழைப்பு அதிர்வெண் மூலம் பெருக்கப்படுகிறது.

d. ஒரு விற்பனை பிரதிநிதி ஆண்டுக்கு அழைக்கும் அழைப்புகளின் சராசரி எண்ணிக்கை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

மற்றும். விற்பனை பிரதிநிதியால் செய்யப்படும் சராசரி வருடாந்திர அழைப்புகளுக்குத் தேவையான மொத்த வருடாந்திர அழைப்புகளைப் பிரிப்பதன் மூலம் தேவையான பிரதிநிதிகளின் எண்ணிக்கை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

VI- விற்பனை சக்தியின் இழப்பீடு

ஒருபுறம், விற்பனை பிரதிநிதிகள் வழக்கமான வருமானம், செயல்திறனில் சிறந்து விளங்க கூடுதல் இழப்பீடு மற்றும் அனுபவம் மற்றும் மூப்புத்தன்மைக்கு நியாயமான ஊதியம் ஆகியவற்றை விரும்புகிறார்கள். மறுபுறம், நிர்வாகம் கட்டுப்பாடு, பொருளாதாரம் மற்றும் எளிமை ஆகியவற்றை அடைய விரும்புகிறது.

இழப்பீட்டு நிலை தற்போதைய விற்பனை விலை மற்றும் விற்பனை திறன் மற்றும் தேவையான திறன்களுக்கான சில தொடர்புகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். குறைவாக செலுத்துவது விண்ணப்பதாரர்களின் விரும்பிய அளவு அல்லது தரத்தை குறைக்கும், அதே நேரத்தில் அதிக கட்டணம் செலுத்துவது தேவையற்றதாக இருக்கும். இருப்பினும், விற்பனையாளர்களுக்கான சந்தை விலை எப்போதாவது நன்கு வரையறுக்கப்படுகிறது.

இழப்பீட்டின் கூறுகளை நிறுவனம் தீர்மானிக்க வேண்டும்: ஒரு நிலையான தொகை, மாறி அளவு மற்றும் செலவுகள் மற்றும் ஓரளவு நன்மைகள். நிலையான தொகை சம்பளம் அல்லது செலவுக் கணக்காக இருக்கலாம், இது பிரதிநிதிகளின் வருமான ஸ்திரத்தன்மையின் தேவையை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும். மாறி தொகை கமிஷன்கள், போனஸ் அல்லது இலாப பகிர்வு ஆகியவற்றில் இருக்கலாம், இது முயற்சியைத் தூண்டுவதற்கும் வெகுமதி அளிப்பதற்கும் ஆகும். பயணக் கணக்கு, உறைவிடம், உணவு மற்றும் பொழுதுபோக்கு ஆகியவற்றிலிருந்து பெறப்பட்ட செலவுகளைச் சந்திக்க செலவுக் கணக்கு அனுமதிக்கிறது. ஊதியம் பெற்ற விடுமுறைகள், நோய் அல்லது விபத்து சலுகைகள், ஓய்வூதியங்கள் மற்றும் ஆயுள் காப்பீடு போன்ற விளிம்பு சலுகைகள் வேலை பாதுகாப்பு மற்றும் திருப்தியை வழங்கும் நோக்கம் கொண்டவை.

இழப்பீட்டுத் திட்டத்தில் இந்த கூறுகளின் ஒப்பீட்டு முக்கியத்துவத்தை விற்பனை நிர்வாகம் தீர்மானிக்க வேண்டும். ஒரு பிரபலமான விதி, விற்பனையாளரின் மொத்த வருமானத்தில் 70% நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது, மீதமுள்ள 30% மற்ற பொருட்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது. விற்பனை இழப்பீடுகளுக்கு அதிக விகிதத்தில் விற்பனை கடமைகளைக் கொண்ட வேலைகளிலும், விற்பனை வேலை தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிக்கலானது மற்றும் குழுப்பணி தேவைப்படும் வேலைகளிலும் நிலையான இழப்பீடு வழங்கப்படுகிறது. விற்பனை சுழற்சி அல்லது விற்பனை ஊழியர்களின் முன்முயற்சியைப் பொறுத்து இருக்கும் வேலைகளில் மாறுபட்ட இழப்பீடு வழங்கப்படுகிறது.