விற்பனையில் உங்கள் சொந்த நிறுவனத்துடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்திய தவறு

ஆன்டிவென்டா நம்பப்படுவதை விட மிகவும் பொதுவானது மற்றும் விற்பனையாளருக்கும் நிறுவனத்திற்கும் இடையிலான உறவுகள் மோசமடைவதற்கு மிகக் கடுமையான காரணம்:

எங்கள் விற்பனையாளர் தனது சொந்த நிறுவனத்தில் நன்மைகளைப் பெறுவதற்கான திறனைப் பயன்படுத்தும்போது என்ன செய்வது?

இது ஒரு விசித்திரமான அல்லது அறிவியல் புனைகதை அல்ல, ஆனால் சில விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளருடன் பயன்படுத்துவதற்குப் பதிலாக தங்கள் நிறுவனத்திற்கு எதிராக தங்கள் மிக சக்திவாய்ந்த ஆயுதங்களைத் திருப்புகின்ற நேரங்கள் உள்ளன.

வேலை அமைப்பு மாறும் வரை இது வணிகத்தின் ஓரங்களை சேதப்படுத்தும் வரை இது கொஞ்சம் கொஞ்சமாகவும், புரிந்துகொள்ள முடியாத வகையிலும் தன்னை வெளிப்படுத்துகிறது:

இது நெருக்கடி சூழ்நிலைகளை வடிவமைப்பதைக் கொண்டுள்ளது, இதனால் நிறுவனத்தில் வாதிடுவதற்குப் பதிலாக வாடிக்கையாளருக்கு முழுமையாக மூடப்படக்கூடிய வணிகங்களை மூடுவதற்கான கோரிக்கைகளுக்கு முதலாளி ஒப்புக்கொள்கிறார்.

விற்பனையாளர் தனது வாடிக்கையாளரை விட நிறுவனத்தின் மீது ஏன் அழுத்தம் கொடுக்க விரும்புகிறார்?

விற்பது எளிதானது அல்ல, குறிப்பாக விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வேலையின் ஒரு கட்டத்தில் விற்பனையானது விலையை குறைப்பதன் மூலம் மட்டுமே வேலை செய்யும் என்று நினைக்கிறார்கள். இந்த நம்பிக்கை விளிம்பு மற்றும் சிறிய உள்ளூர்மயமாக்கப்பட்ட விலை யுத்தங்களின் ஆபத்தான அறிகுறியற்ற நடத்தை, சப்ளையர் நிறுவனம் மீது வாடிக்கையாளரின் அவநம்பிக்கை உணர்வு மற்றும் இறுதியாக வாடிக்கையாளரால் விலை ஏலங்களின் அதிர்வெண் அதிகரிப்பு ஆகியவற்றை உருவாக்குகிறது. சில காரணங்கள் இங்கே:

• மிகவும் அனுபவமற்ற முதலாளி, வியாபாரத்தில் புதியவர் அல்லது சந்தையில் புதியவர் விற்பனை மேலாண்மை மற்றும் கட்டுப்பாட்டு திட்டங்களின் இல்லாமை விற்பனை நுட்பங்களில் பயிற்சியின்மை, இது விற்பனையாளரின் விற்பனை வாதங்களை குறைப்பதில் உணரப்படுகிறது: இது போன்ற சொற்றொடர்களுக்கு: உங்களுக்கு தேவையா? ஏதாவது?; நான் உங்களுக்கு எப்படி உதவ முடியும்?; எந்தவொரு விலையிலும் மேம்படுத்தப்பட்ட மற்றும் முடிவுகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட விற்பனை திட்டங்கள். தெளிவற்ற, பலவீனமான அல்லது இல்லாத விற்பனைக் கொள்கைகள். தொழில்நுட்ப ரீதியாக மட்டுப்படுத்தப்பட்ட அல்லது இயலாத முதலாளிகளுக்கு எதிராக தொழில்நுட்ப திறன் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள். சேவையை விட தொகுதி அடிப்படையிலான விற்பனை கலாச்சாரம். இடையில் தவறாக புரிந்து கொள்ளப்பட்டது சேவை என்றால் என்ன, அடிமைத்தனம் என்றால். நிலையான தலைமை, அல்லது பலவீனமான தலைமை இல்லாதது. விற்பனை லட்சியத்துடன் கலந்த நிதி சிக்கல்கள்:பெரும்பாலும் இந்த கலவையானது இலாப வரம்பை சுருக்கினால் அல்லது கடனின் பூஜ்ய செயல்திறன் காரணமாக பெரிய இழப்புகளை உருவாக்குகிறது, இது நிறுவனத்தை மேலும் மூலதனமாக்கும் மோசடிகளுக்கு வழிவகுக்கிறது.

இந்த சிக்கலை எவ்வாறு தவிர்ப்பது?

நேர்மையாக, நிறுவனங்கள் வழக்கமாக, இந்த சிக்கலைக் கொண்டிருக்கும்போது, ​​முறையாகப் பதிலாக அறிகுறியியல் ரீதியாக வேலை செய்யப் பழகுவதால், காரணங்களை நிர்வாணக் கண்ணால் தனிமைப்படுத்துவது கடினம், குறிப்பாக தினசரி நடவடிக்கை வண்ணமாக இருப்பதால் அலறல், ஓட்டப்பந்தயம், அழுத்தம் மற்றும் பதட்டமான மற்றும் முரண்பட்ட பணிச்சூழல். இருப்பினும், விற்பனையாளர் ஆக்கிரமிப்பின் நிகழ்வின் தோற்றத்தை எச்சரிக்கும் சில அறிகுறிகள் உள்ளன, நாங்கள் அவற்றை பட்டியலிட்டாலும், மிகவும் கடினமான விஷயம் என்னவென்றால், முதலாளியும் சில சமயங்களில் பொது மேலாளரும் திருத்தத்தை மேற்கொள்வது எதிர்மறையாக ஏற்றுக்கொள்வது:

• தளவாட நிர்வாகத்தை சிக்கலாக்கும் அசாதாரண எண்களில் அவசர ஆர்டர்கள். மெதுவான விளிம்பு சுருக்கம். இந்த பரிவர்த்தனைகளின் அளவு அல்லது திட்டத்தால் நியாயப்படுத்தப்படாத சிறப்பு தள்ளுபடியை அங்கீகரிக்க முதலாளிகளிடமிருந்து அதிகப்படியான மற்றும் அடிக்கடி ஒப்புதல்கள். அடிக்கடி மற்றும் பொதுவான தகுதிநீக்கங்களுக்கு எதிராக முதலாளிகள், கடன் துறை அல்லது செயல்பாட்டு பகுதி. சில நேரங்களில் முதலாளிகளின் பங்களிப்புடன்.

முதலியன, முதலியன…

ஒரு புறநிலை மற்றும் தொழில்முறை கண்ணோட்டத்தில், ஒரு துல்லியமான நோயறிதலை வழங்கவும், நிறுவனத்திற்கு ஏற்ற தீர்வுகளை பரிந்துரைக்கவும் அனுமதிக்கும் ஒரு நிபுணர் அல்லது ஆலோசகரை பணியமர்த்துவது அறிவுறுத்தப்படுகிறது: ஒன்று தெளிவாக உள்ளது, பொதுவாக நோயாளி குணமடைய விரும்பவில்லை, அவர் அறிகுறிகளுடன் பழக்கமாகிவிட்டார், அந்த நிலைமைகளை சாதாரணமாக நம்பி வேலை செய்ய முடிவு செய்துள்ளார்.

உடனடி மற்றும் உடனடி விளைவுகள்:

உடனடி விளைவுகள் சுற்றுச்சூழலில் உணரப்படுகின்றன, இருப்பினும் இயக்க செலவினங்களின் அதிகரிப்பு, அதிகரித்த கடன் ஆபத்து மற்றும் பணப்புழக்கங்களில் ஒரு உணர்வு ஆகியவை மிகவும் விற்கப்படுவதன் மூலம் உணரப்படுகின்றன; நான் ஒரு உணர்வைச் சொல்கிறேன், ஏனென்றால் பொது மேலாளர் வழக்கமாக தலையை எடுத்துக்கொண்டு கூறுகிறார்: நாங்கள் விற்கும் எல்லாவற்றிற்கும், பணம் எங்கே என்று என்னால் விளக்க முடியாது… !!!

உற்சாகப்படுத்தும் மற்றொரு விஷயம் என்னவென்றால், அவர்கள் சிறந்த விற்பனை அளவைக் கொண்டிருக்கிறார்கள் என்று விளிம்பைக் கசக்கும் சந்தைப்படுத்துபவர்களின் ஆணவம், ஆனால் ஒரு மோசமான வருவாய், மோசமான கடனின் அதிகரிப்பு மற்றும் அவசர ஆர்டர்களின் அதிகரிப்பு.

இது சிறப்பு தள்ளுபடியை வழங்குவதற்கும், சிறப்பு நிபந்தனைகளின் கீழ் பொருட்களை அங்கீகரிப்பதற்கும், அலுவலகத்திற்கு முன்னுரிமை அளிப்பதில் அவருக்கு ஆதரவளிப்பதற்கும் முதலாளியின் நிரந்தர அழுத்தத்தை அதிகரித்தது. மிகவும் துணிச்சலானவர்கள் தங்கள் ஊதியம், கமிஷன்கள் மற்றும் சலுகைகளை ஒரு நிலையான சுத்தியலில் மறுபரிசீலனை செய்யத் துணிகிறார்கள், இது நிறுவனத்தை சலிப்படையச் செய்கிறது.

இறுதி பரிந்துரை

இந்த அறிகுறிகளின் குறைவான தோற்றத்திற்கு கவனம் செலுத்தவும், சரியான நேரத்தில் ஆதரவைப் பெறவும் நிறுவனத்திற்கு நான் பரிந்துரைக்கிறேன். ஆலோசனை மற்றும் ஆலோசனை செலவுகள் மற்றும் விளைவிக்கும் அனைத்து நன்மைகளையும் விட இழப்புகள் சில நேரங்களில் அதிக விலை கொண்டவை.

தொழில்முனைவோருக்கு கடினமான முதலீடுகளுக்கு நிறைய மதிப்பு உள்ளது (உற்பத்தியை விரிவுபடுத்துதல், அதிக கிடங்குகளை வாங்குதல், அலுவலகங்களை மறுவடிவமைத்தல் போன்றவை), ஆனால் அவை நிறுவனத்தின் முக்கிய வருமான ஆதாரத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் மென்மையான முதலீடுகளுடன் உண்மையில் தீர்க்கமுடியாதவை: (விற்பனையாளர் பயிற்சி, தேர்வு நிபுணர், வணிக ஆலோசனை, மேலாண்மை மற்றும் கட்டுப்பாட்டு அமைப்புகள் மற்றும் செயல்முறைகள், வேலை முறைகள், தரம் அல்லது சேவைக்கு பயன்படுத்தப்படும் உளவுத்துறை).

விற்பனையாளருக்கு: சேவை, தரம், தொழில்முறை மற்றும் விநியோகத்தின் ஸ்திரத்தன்மை போன்ற விலையுடன் இணைக்கப்பட்ட நன்மைகளை விற்க முயற்சிக்கும் விளிம்பைப் பாதுகாக்க நான் பரிந்துரைக்கிறேன். சந்தேகமின்றி, ஒரு தொழில்முறை விற்பனையாளருக்கு இதைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் கடினம், அதைப் பயன்படுத்துவது கூட குறைவு, ஏனெனில் இது விற்பனையாளரின் தொழில்மயமாக்கல் தான் அணுகுமுறை மற்றும் மதிப்புகளில் மாற்றத்தை உருவாக்குகிறது. எவ்வாறாயினும், பல நிறுவனங்கள் தங்கள் மனித வளங்களை விற்பனை செய்வதற்கும் மேம்படுத்துவதற்கும் பல ஆண்டுகளாக கவனம் செலுத்தியுள்ளன, இது ஒரு போட்டி மற்றும் ஒப்பீட்டு நன்மையாக மாற்றுகிறது, இது வாடிக்கையாளரை சமாதானப்படுத்தவும், நிறுவனத்தை சமாதானப்படுத்துவதற்கு பதிலாக நல்ல வணிகங்களை மூடவும் அதன் சக்தியைப் பயன்படுத்துகிறது. நிறுவனத்திற்கு இயக்கத்தை மட்டுமே தரும் மோசமான வணிகங்களை மூடு, ஆனால் அது அற்ப இலாபங்களை விட்டு விடுகிறது.

தலைமை நிர்வாக அதிகாரியிடம்: உங்கள் வேலையின் முடிவுகள் மூன்று திசைகளில் அளவிடப்படுகின்றன என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்: வணிகத்தில் லாபம், வளர்ச்சி மற்றும் இடர் சிதறல், மற்றும் ஆர்வத்துடன் இந்த மூன்று கருத்துக்களும் விற்பனையின் இலக்குகளுடன் பிரிக்கமுடியாமல் இணைக்கப்பட்டுள்ளன. ஆகையால், அடுத்த முறை நீங்கள் பதற்றமடைகையில், ஒரு நிபுணர் விற்பனை மனிதவள ஆலோசகருடன் மூளைச்சலவை செய்ய தயங்க வேண்டாம், ஒர்டேகா ஒய் கேசெட் கூறியது போல்: "நுட்பத்தை முயற்சியைக் காப்பாற்றுவதற்கான முயற்சி." CÑM.