பல மேலாளர்களிடமிருந்து கேட்பது பொதுவானது, "விற்பனைக் குழு வேலை செய்யவில்லை, விற்பனை வீழ்ச்சியடைகிறது, நாங்கள் அந்த பகுதியில் மாற்றங்களைச் செய்து புதிய விற்பனைத் தலைவரை நியமிக்க வேண்டும்."
இந்த சொற்றொடர்கள் எங்கள் சூழலில் உள்ள நிறுவனங்களில் அதிகளவில் கேட்கப்படுகின்றன, மேலும் அதன் உண்மையான அர்த்தத்தையும் காரணங்களையும் கண்டறிய நீங்கள் ஆழமாக பிரதிபலிக்க வேண்டும். விற்பனையின் மூலம் எனது நீண்ட பயணத்தில், நிபுணர்களாகச் செயல்படும் விற்பனை மேலாளர்களை நான் சந்தித்தேன், ஆனால் கொஞ்சம் வென்ற மனப்பான்மையுடன், சில பொது மேலாளர்களின் அப்பாவித்தனத்தைப் பயன்படுத்திக் கொள்கிறேன்.
இறுதி விளைவு - மற்றும் வருமான அறிக்கையில் காணப்படுவது - விற்பனையின் வீழ்ச்சி என்பது உண்மைதான், ஆனால், இந்த வீழ்ச்சிக்கான காரணங்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் இது இழப்புக்கு பெரும்பகுதி காரணமாகும் போட்டித்திறன் மற்றும் விற்பனை குழுவுக்கு அவ்வளவாக இல்லை. நிலைமையைப் புரிந்து கொள்ள, நிலைமையைப் பற்றிய உலகளாவிய பார்வை மற்றும் விற்பனையில் ஐந்து கூறுகள் உள்ளன என்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம்:
1. கார்ப்பரேட் மூலோபாயம் (பரந்த சந்தைகள் அல்லது பிரிவுகள்).
2. செயல்முறைகள் (தனித்துவமான தளவாடங்கள், மூலதன மேலாண்மை, வாடிக்கையாளர் உறவு).
3. விற்பனை குழு.
4. தொழில்நுட்பம்.
5. வழங்கப்படும் தயாரிப்பு / சேவை (வாடிக்கையாளர் மதிப்பு முன்மொழிவு).
வழக்கமாக, விற்பனை சரிவு விற்பனைக் குழுவில் உள்ளவர்களுடன் நேரடியாக தொடர்புடையது, மற்ற நான்கு கூறுகளும் புறக்கணிக்கப்படுகின்றன, இதனால் நிலைமையைப் போதிய மதிப்பீடு செய்ய முடியாது.
நிலைமையைக் கண்டறிய, பின்வரும் கேள்விகளை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ள நான் முன்மொழிகிறேன்:
மூலோபாயம்: கார்ப்பரேட் மூலோபாயம் வரையறுக்கப்பட்டுள்ளதா? நீண்ட காலத்திற்கு எந்த நிலையில் போட்டியிட திட்டமிட்டுள்ளீர்கள்? உள் மற்றும் வெளிப்புற வளர்ச்சி உத்திகள் வரையறுக்கப்பட்டுள்ளனவா? தேவை மதிப்பிடப்பட்டுள்ளதா, முன்னறிவிப்புகள் சரியான முறையில் செய்யப்பட்டுள்ளன ?, இலக்கு பார்வையாளர்கள், பிரிவு, சரியாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளதா? போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது வேறுபட்ட நிலைப்படுத்தல் உள்ளதா? தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்ட மற்றும் தொடர்பு கொள்ளப்பட்ட நோக்கங்கள் உள்ளதா?
செயல்முறைகள்: தளவாட மேலாண்மை போதுமானதா? சப்ளையர்களுடன் நல்ல உறவுகள் உள்ளதா? செயல்முறைகள் வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளை ஆதரிக்கிறதா? விநியோகம் போதுமானதா?
விற்பனைக் குழு அவர்களிடம் சரியான சுயவிவரம் உள்ளதா, அவர்கள் உந்துதல் பெற்றிருக்கிறார்களா மற்றும் அவர்களுக்கு போதுமான திறன்கள் உள்ளதா? வளர்ச்சி சார்ந்த ஊதிய அமைப்பு உள்ளதா? முதலியன.
தொழில்நுட்பம், வாடிக்கையாளருக்கு மேலும் மேலும் சிறப்பாக (சிஆர்எம்) உதவ ஒரு தொழில்நுட்ப தளம் உள்ளதா?
தயாரிப்பு / சேவை: வாடிக்கையாளருடன் சேர்க்கப்பட்ட மதிப்பின் அடிப்படையில் போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது இது வேறுபட்டதா?
"எல்லாவற்றையும் விற்பனையாளரின்" திறமை அல்லது நிபுணத்துவம் "கையில் வைக்க முடியாது.
மூலோபாயம், செயல்முறைகள், தொழில்நுட்பம் மற்றும் தயாரிப்பு ஆகிய துறைகளில் உள்ள பதில் திருப்திகரமாக இல்லாவிட்டால், பிரச்சினை விற்பனைக் குழுவின் பிரச்சினை மட்டுமல்ல, ஆனால் இது இன்னும் கூடுதலான உலகளாவிய பிரச்சினையாகும், அது முழுவதுமாக தீர்க்கப்பட வேண்டும்.
இதற்கு எதிராக, ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் இந்த கூறுகளிலிருந்து சுயாதீனமாக விற்கிறார் என்ற வாதம் எப்போதும் தெளிவாகவே உள்ளது, ஆனால் நிறுவனத்தின் லாபத்தையும் நம்பகத்தன்மையையும் நம் விற்பனையாளர்களின் "கலை" கையில் வைக்க முடியாது என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.
ஒரு முடிவாக, விற்பனைப் பகுதியின் முடிவுகள் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட வேண்டும், நிறுவனத்தை ஒட்டுமொத்தமாகப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், ஏனெனில் பல சந்தர்ப்பங்களில் இந்த முடிவுகள் விற்பனைக் குழுவுடன் ஒப்பீட்டளவில் குறைவாகவே உள்ளன, மேலும் மற்ற நிறுவனங்களுடனும் அதிகம்.
