1.- ஒரு முக்கியமான மற்றும் தெளிவற்ற சேவையை விற்க கடினமாக உள்ளது. நம்பிக்கை என்பது எல்லாவற்றையும் குறிக்கிறது. வாடிக்கையாளருக்கு இது ஒரு முக்கியமான சேவையாகும், அதை முன்பே சோதிக்கவோ அல்லது முன்பே சோதிக்கவோ முடியாது. கிளையண்ட் எப்போதுமே தனக்கு உண்மையிலேயே தேவையா என்று நினைக்கிறான், அல்லது அவனால் அதைச் செய்ய முடியும்.
லாபத்திற்கும் செலவுக்கும் இடையிலான உறவு உங்களுக்குத் தெரியாது, சிறந்த விருப்பத்தை எவ்வாறு தேர்ந்தெடுப்பது என்று தெரியவில்லை. சேவை வழங்கப்பட்ட பிறகும் இந்த நிச்சயமற்ற தன்மை உங்களுக்கு இருக்கலாம். சில நேரங்களில் எதிர்பார்த்தது ஒரு அதிசயம். வாங்குவதைக் கோருவது திருப்தி அளிக்கும் வாக்குறுதியை மட்டுமே பெறுவது.
2.- வாடிக்கையாளர் உறுதியான பொருட்களை வாங்குவதை விட அதிக ஆபத்தை இயக்குகிறார். இங்கே தரம் "நிலையானது" என்பது கடினம், ஏனென்றால் அது மனித தோல்விக்கு உட்பட்டது; எனவே மரணதண்டனை தரம் அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.
இது வாங்கும் செயல்முறையை மேலும் கடுமையானதாகவும், வாங்குபவரின் சக்தி அதிகமாகவும் இருக்கும். நீங்களே விற்க வேண்டியிருப்பதால் விற்பது கடினம்; எனவே வாடிக்கையாளர் எப்போதும் கேட்கிறார்: "நீங்கள் இதுவரை என்ன செய்தீர்கள்?" . விற்பனை செயல்பாட்டில் சப்ளையர் மற்றும் கிளையன்ட் இடையேயான தொடர்பு அளவு, பின்னர், மிகவும் குறுகியது.
3.- வாடிக்கையாளர், முதலில், அவர்கள் மிகவும் மதிப்பிடுவது, பொதுவாக, தங்கள் சப்ளையரிடமிருந்து, அவர்கள் தங்கள் பிரச்சினையை உருவாக்குவது கடினம் என்றாலும் அவர்கள் அதை நன்கு புரிந்துகொள்கிறார்கள். வாடிக்கையாளரின் சிக்கலைப் புரிந்துகொள்வது மிக முக்கியம்; "புரிந்துகொள்" என்பதன் பொருளைப் புரிந்துகொள்வது கூட கடினமாகத் தெரிகிறது. ஒரு ஆச்சரியமான மற்றும் நிரூபிக்கப்பட்ட உண்மை என்னவென்றால், வாடிக்கையாளருக்கு முக்கியமான தரத்தின் பண்புகளுக்கும் வாங்குபவருக்கு முக்கியமானவற்றுக்கும் இடையிலான வலுவான வேறுபாடு. பல ஆய்வுகள், முக்கியத்துவத்தின் வரிசையில் இதைக் காட்டுகின்றன:
5.- இந்த வணிகத்திற்கான ஒரே சாத்தியமான மூலோபாயம் நிபுணத்துவம் வாய்ந்ததாக இருக்க வேண்டும். எனவே, இது ஒரு பிரிக்கப்பட்ட மற்றும் வேறுபட்ட சேவையாக இருக்க வேண்டும், அல்லது சந்தையின் தன்மை, அல்லது தயாரிப்பு அல்லது சேவை அல்லது தொழில்நுட்பத்தின் காரணமாக இருக்க வேண்டும்; அல்லது அவர்களில் இரண்டு அல்லது மூன்று பேர் ஒரே நேரத்தில். மற்றொரு வித்தியாசமான விஷயம் என்னவென்றால், இந்த பிரிவு - வேறுபாடு - நிபுணத்துவம் வாடிக்கையாளரால் தெளிவாகப் பாராட்டப்படுகிறது, இது அடைய மிகவும் கடினம் (குறிப்பாக உயர்ந்த அருவருப்பானது).
6.- முடிந்தவரை அசாதாரண மதிப்புமிக்க ஒருவர் இல்லையென்றால்:
அ) இந்த சேவையை முடிந்தவரை மக்களிடமிருந்து முடிந்தவரை சுயாதீனமாக்குவதற்கு "தொழில்மயமாக்கப்பட வேண்டும்". நிறைய க ti ரவம், அறிவு மற்றும் அனுபவம் உள்ளவர்கள் மட்டுமே தனிப்பட்ட பங்களிப்புகளை செய்ய வேண்டும்.
ஆ) தொடர்ச்சியான தனிப்பட்ட தொடர்பு நடைமுறையில் இருக்க வேண்டும் , மேலும் வாடிக்கையாளர் அறியப்படாத புதிய முகத்தைக் காண எப்போதும் குழப்பமடைவதால் , முடிந்தவரை, சேவையை விற்கும் அதே நபரால் வழங்கப்படுவது விரும்பத்தக்கது.
c) சமீபத்திய தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் முன்னேற்றங்கள் குறித்தும் எச்சரிக்கையாக இருங்கள்
7.- சேவைக்கு ஒத்திருக்கும் ஒவ்வொரு கூறுகளும் விதிவிலக்கு இல்லாமல் முக்கியமானவை. ஒருவர் தோல்வியடைய முடியாது. ஒருவர் ஏமாற்றமடையும்போது, முதலில் அதை மீட்டெடுப்பது மிகவும் கடினம், ஆனால் அதைவிட மோசமானது என்னவென்றால், மற்ற எல்லா கூறுகளும் விதிவிலக்கு இல்லாமல் ஏமாற்றமடைகின்றன, அவை நல்லவையாக இருந்தாலும் கூட. தரக் கட்டுப்பாட்டின் சிக்கல் மிகப்பெரியது. எடுத்துக்காட்டாக, தகவல்தொடர்பு தொடர்ச்சியாகவும் ஆக்கப்பூர்வமாகவும் இல்லாவிட்டால் ஒரு நல்ல சலுகையை வழங்குவதில் எந்தப் புள்ளியும் இல்லை.
8.- எல்லாவற்றிலும் மிக முக்கியமான புள்ளி ஒரு அத்தியாவசிய, நிலையான மற்றும் மிகச் சிறந்த தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சேவையின் தேவையாக மாறும். மேலும் அருவருப்பானது, வாங்குபவருக்கும் விற்பனையாளருக்கும் இடையில் "சார்புநிலை" அதிகமாக இருக்கும் (உறுதியானது அல்ல). அதனால்தான் தனிப்பட்ட உறவின் தரத்தை கவனித்துக்கொள்வது முக்கியம்.
தொலைபேசி, கடிதம், மின்னஞ்சல், மதிய உணவுகள் போன்றவற்றின் மூலம் நிரந்தர படைப்பு தொடர்பு தேவை. உறுதியளிப்பதற்கும் நம்பிக்கையைத் தருவதற்கும். ஆக்கபூர்வமான தகவல்தொடர்பு வளிமண்டலத்தில் வாடிக்கையாளரின் உண்மையான தேவைகளை மீண்டும் கண்டுபிடிப்பதற்கு ஏதேனும் ஒரு வழியில் தொடர்ச்சியான உரையாடல் அவசியம். சில நேரங்களில் விற்பனையாளர் ஒரு அனிமேட்டர், தூண்டுதல், எளிதாக்குபவர், தகவலறிந்தவர், உறுதியளிப்பவராக செயல்பட வேண்டியிருக்கும்… மேலும் இவை அனைத்தும் சரியான தொழில்நுட்ப கருத்தை வெளியிடுவதை விட மிக முக்கியமானதாக இருக்கும். கிளையனுடன் கையாள்வதில் வழக்கமான தன்மை அவரை விட்டு வெளியேறாமலும், அவ்வப்போது அவரை நினைவில் வைத்துக் கொள்ளாமலும், அது நமக்குப் பொருத்தமாக இருக்கும்போது தொடர்ந்து கட்டுப்படுத்தப்பட வேண்டும். சப்ளையர் செய்ய வேண்டிய மிக முக்கியமான மற்றும் கடினமான வேலை இது என்பதால் இதை கவனமாக இருங்கள். தடையற்ற இருப்பு மற்றும் தொடர்ச்சியான நினைவூட்டல் இருக்க வேண்டும்,ஏனெனில் வாடிக்கையாளருக்கு நல்ல சேவையை மறந்து "இயல்பானது" என்று கருதுவதற்கான வலுவான போக்கு உள்ளது.
(அது தவறு நடந்தால் அல்லது சிறப்பாக செயல்படும் போட்டியாளரைப் பார்க்காவிட்டால்).
9.- இந்த வகை நிறுவனங்களில் சந்தைப்படுத்தல் ஒரு அடிப்படை முன்னுரிமை; ஆனால் இது இதுவரை கூறிய அனைத்தையும் அடிப்படையாகக் கொண்டது, மேலும் மூன்று விஷயங்களை நினைவில் கொள்கிறது:
அ) சேவையிலிருந்து ஏற்கனவே பயனடைந்தவர்களின் தனிப்பட்ட திருப்திக்கான சான்றுகள் முக்கியமானவை. திருப்தியடைந்த வாடிக்கையாளரை தங்கள் நண்பர்களுக்கு சேவையை பரிந்துரைக்குமாறு கேட்பது ஒரு சக்திவாய்ந்த ஆயுதம். மிகவும் பயனுள்ள விற்பனை வாய் வார்த்தை.
ஆ) சேவையை முன்பே சரிபார்க்க முடியாமல் போன வாடிக்கையாளருக்கு பெரும் சுமை, சேவையின் சிறப்பியல்புகளைக் காட்டிலும் பெறப்படும் நன்மைகளில் கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் சமப்படுத்தப்பட வேண்டும்.
c) வெளிப்புற தொடர்பு எப்போதும் ஒரே முழக்கம், உருவகம் அல்லது செய்தி மீது மீண்டும் மீண்டும் செய்யப்பட வேண்டும்.
d) விளம்பர செலவுகள் பொதுவாக பயனற்றவை மற்றும் சரியான விளம்பர செய்தியை உருவாக்க கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. கூட, ஆசிரியர்களின் கூற்றுப்படி, விளம்பரம் எதிர் விளைவிக்கும்.
e) கட்டுரைகள், புத்தகங்களை எழுதுவது மற்றும் க ti ரவத்தையும் புகழையும் அதிகரிக்கும் மன்றங்கள் மற்றும் மாநாடுகளில் பங்கேற்பது நல்லது.
10.- சேவையின் அளவிற்கு விலை அதிகமாக இருக்க வேண்டும்:
a) மாற்று இல்லை,
b) இன்னொருவருடன் ஒப்பிடுவது கடினம், c) கொடுக்க வேண்டியது அவசரம், d) உயர்ந்த மனித தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல். விலை அதன் வாங்குபவருக்கு இருக்கும் தரம், சிறப்பு மற்றும் மதிப்பை பிரதிபலிக்கிறது. மனித உறுப்பு, அனுபவத்துடனும், அறிவுடனும், தீவிரத்துடன் தலையிடும்போது, வாங்குபவருக்கு விலை மிகவும் அலட்சியமாக இருக்கும்.
நிறைய கட்டணம் வசூலிக்கப்படும் போது, வாடிக்கையாளர் சேவைக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்கிறார்; இல்லையெனில்.
