உங்கள் விற்பனையாளர்களின் உந்துதலை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது

எங்கள் விற்பனையாளர்களிடையே ஆரோக்கியமான உந்துதலை செலுத்துவதன் முக்கியத்துவத்தைப் பற்றி நான் பலமுறை மீண்டும் மீண்டும் கேள்விப்பட்டிருக்கிறேன்.

இந்தத் தொடரில் சில மாதங்களுக்கு முன்பு நாங்கள் குறிப்பிட்ட ஒரு கருத்தை மீண்டும் வலியுறுத்துவதற்கு, ஒரு விற்பனைக் குழுவின் உந்துதல் நிலை, நிபுணர்களின் கூற்றுப்படி, அதன் வெற்றிக்கான சாத்தியக்கூறுகளில் குறைந்தது எண்பத்தைந்து சதவீதத்தையாவது குறிக்கிறது.

வெற்றி, இந்த சூழலில், ஒரு பணியாளராக தங்கள் பணிக்கு அதிக திருப்தியுடன், சிறந்த ஒருவருக்கொருவர் உறவுகள், அதிக தகவல்தொடர்பு மற்றும் புதுமையான மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு முதல்-விகித சேவையை வழங்க அதிக விருப்பத்துடன் மொழிபெயர்க்கிறது. மொத்தத்தில், ஒரு உந்துதல் விற்பனைக் குழுவைக் கொண்டிருப்பது எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் ஒரு நல்ல வணிகமாகும், ஏனெனில் இது அதிக விற்பனை மற்றும் ஒட்டுமொத்த உற்பத்தித்திறனைக் குறிக்கிறது.

மனித இயல்பு, மற்றும் அமைப்புகளின் இயக்கவியல், விரைவில் அல்லது பின்னர், வட்டம் அல்லது இல்லாவிட்டால், எங்கள் மதிப்புமிக்க விற்பனையாளர்களில் சிலர் அவர்களின் உந்துதல் மட்டத்தில் மோசமடைவார்கள்… பின்னர் விற்பனை மேலாளரான நீங்கள் பேசுவீர்கள், "மீட்புக்குச் செல்" என்பதை விட.

இந்த கட்டுரை என்னவென்றால். மாற்றப்படாத விற்பனையாளரை (மற்றும் ஒவ்வொரு தொழிலாளியையும்) மீட்பது பற்றிய சில முக்கிய கருத்துகளையும், எளிதான பயன்பாட்டின் சில நடைமுறை நுட்பங்களையும் தெரிவிக்க முயற்சிக்கப் போகிறோம், இது அந்த நபரை சரியான மற்றும் விரும்பத்தக்க பாதையில் திருப்பி வைக்க உதவும்.

நீங்கள் நினைவில் கொள்ளுங்கள், ஆரம்பத்தில் இருந்தே எதையாவது தெளிவுபடுத்துவோம். சில காரணங்களால், கீழ்நோக்கிச் சென்று, போதிய அளவு குறைப்புக்குள்ளாகும் நல்ல விற்பனையாளரைப் பற்றி நாம் பேசப் போகிறோம். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், தங்கள் உந்துதலை குறிப்பிடத்தக்க அளவில் குறைத்தவர்கள்.

தெளிவுபடுத்தல் மதிப்புக்குரியது, ஏனென்றால் சில சமயங்களில் கீழிறக்கம் என்றால் என்ன, கீழ்ப்படிதல் எது என்று குழப்புகிறோம். சில சமயங்களில் கீழிறக்கம் என்பது கீழ்ப்படிதலின் உச்சத்திற்கு செல்லக்கூடும் என்பது ஒரு உண்மை, ஆனால் பொதுவாக கீழ்ப்படியாமை என்பது மற்றொரு கதை. ஒரு அசாதாரண விற்பனையாளர் என்பது பொதுவாக எதிர்மறையாகக் கருதப்படுபவர், மிகவும் பங்கேற்பாளர் அல்ல, மிகவும் ஒத்துழைக்காதவர் மற்றும் அவரது முதலாளியின் அறிவுறுத்தல்களுக்கு மாறாக செயல்களைச் செய்கிறார், அல்லது அது அணி மற்றும் நிறுவனத்தின் நலன்களுக்கு எதிரானது.

எனவே மாற்றப்படாத விற்பனையாளர் மீது கவனம் செலுத்துவோம்.

அறிகுறிகள் என்ன? நிச்சயமாக பல! விற்பனை மேலாளர்களாக நாங்கள் அனுபவத்தை குவிக்கும்போது, ​​எங்கள் குழுவின் உறுப்பினர்களை அடையாளம் காண ஒரு "நல்ல கண்" ஒன்றை உருவாக்குகிறோம்.

சில தாமதமாகத் தொடங்கும், மேலும் அதிக அளவில் இல்லாதது கூட இருக்கும். மற்றவர்கள் கூட்டங்களில் பின்வாங்குவர், அல்லது நிறுவனம், அதன் திட்டங்கள் அல்லது மக்களைப் பற்றி அவநம்பிக்கையான கருத்துக்களை வெளியிடுவார்கள். மற்றவர்கள் தங்கள் உடல் மொழியுடன் நாம் சொல்வதில் சிறிதளவு அக்கறை காட்டுவார்கள் அல்லது மற்ற வகுப்பு தோழர்கள் அவர்களுக்கு தெரிவிக்க முயற்சிக்கிறார்கள். அவை அனைத்தையும், பலவற்றில், கீழிறக்கத்திற்கு மொழிபெயர்க்கலாம்.

விற்பனையாளரின் "எக்ஸ்க்யூசிடிஸ்", மோசமான சேவையைப் பற்றி புகார் செய்யும் வாடிக்கையாளர்கள் அல்லது விற்பனையாளரின் தனிப்பட்ட வளைவின் குறிப்பிடத்தக்க சரிவு ஆகியவற்றில், கிடைக்காத விற்பனை ஒதுக்கீட்டில் மிகத் தெளிவான அறிகுறி வெளிப்படும்.

அல்லது அதை பின்னோக்கி பார்ப்போம். நேர்மறையான உந்துதல் நபர் உற்சாகமாக, சுறுசுறுப்பாக, சுறுசுறுப்பாகத் தெரிகிறார். அவரது கருத்துக்கள் வரம்புகளை விட சாத்தியக்கூறுகளில் அதிக கவனம் செலுத்துகின்றன. அவர்களிடமிருந்து எதிர்பார்க்கப்படுவதை விட இன்னும் கொஞ்சம் அதிகமாக முயற்சி செய்கிறார்கள். அவர்கள் பிரச்சினைகளை சுட்டிக்காட்டுவது மட்டுமல்லாமல் தீர்வுகளை முன்மொழிகின்றனர்.

அவர்கள் நிறுவனத்தின் எதிர்காலம் குறித்து நம்பிக்கையுடன் உள்ளனர். எங்கள் குழுவின் உறுப்பினரில் இந்த குணங்கள் இல்லாதது இந்த பயமுறுத்தும் வேலை மற்றும் சமூக நோயின் அறிகுறியாக இருக்கலாம்.

பணமதிப்பிழப்புக்கான காரணத்தை அடையாளம் காணவும்:

மாற்றப்படாத விற்பனையாளரை மீட்பதற்கான பணியை வெற்றிகரமாக மேற்கொள்வதற்கான முதல் நடவடிக்கை, அவற்றின் பணமதிப்பிழப்புக்கான காரணத்தைப் புரிந்துகொள்வது.

எங்கள் ஊழியர்கள் ஒருங்கிணைந்த மனிதர்களால் ஆனவர்கள், மற்ற ஆர்வங்கள், அனுபவத்தின் பிற அம்சங்கள், வேலைக்கு அப்பாற்பட்டவர்கள் என்பதை நாங்கள் அறிவோம்.

"வீட்டின் பிரச்சினைகளை நான் அலுவலக வாசலில் விட்டுவிட்டேன்" என்று முன்பு கூறியது உண்மையற்றது. நீங்களும் நானும் அதை அறிவோம். தொழிலாளியின் வீட்டில் பிரச்சினைகள் இருந்தால், அந்த நபர் அவற்றை வேலையில் ஒருவிதத்தில் பிரதிபலிப்பார். ஒருவேளை நீங்கள் கவலைப்படுவீர்கள், உங்கள் உற்பத்தி குறையும், மேலும் தவறுகளைச் செய்வீர்கள். ஓ ஒருவேளை அவர் எரிச்சலடைந்து, அணியுடனான அவரது உறவு மோசமடையும்.

எனவே, இந்த விஷயத்தில், விற்பனைக் குழுவின் தலைவர்களாகிய எங்களது முதன்மை வேலை, பணமதிப்பிழப்புக்கான சாத்தியமான காரணங்களை அல்லது காரணங்களை அடையாளம் காண முயற்சிப்பதாகும்.

தூண்டுதல் அலுவலகத்திற்கு வெளியே உள்ளது என்பதை நாங்கள் தீர்மானித்தால், எடுத்துக்காட்டாக வீட்டில், "ஆலோசகர்கள்" என்ற எங்கள் பங்கு செயல்பாட்டுக்கு வரும். ஆனால் காரணம் வேலை தொடர்பானது என்பதை நாங்கள் தீர்மானித்தால், மீட்பு திறம்பட செயல்படுவதற்கான மிகப் பெரிய பொறுப்பு எங்களிடம் உள்ளது.

பணமதிப்பிழப்புக்கான சாத்தியமான காரணங்கள்:

விற்பனை பல்கலைக்கழகம் நிறுவனங்களின் விற்பனையாளர்களை ஊக்குவிக்கும் மற்றும் குறைக்கும் பொதுவான காரணிகள் குறித்து மீண்டும் மீண்டும் அளவீடுகளை செய்துள்ளது.

சில பொதுவான காரணிகள் - சில நேரங்களில் தீர்க்க கடினமாக இருக்கின்றன, அதை ஏற்றுக்கொள்வோம் - ஆனால் மற்றவர்கள், பெரும்பான்மையினர், நம் தலைமையில், தங்களை நிர்வகிப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் உள்ளன.

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நபர் தங்கள் வாழ்க்கையைத் திரும்பிப் பார்ப்பதற்கும், அவர்கள் கொஞ்சம் முன்னேற்றம் அடைந்துவிட்டதாக உணருவதற்கும் ஊக்கமளிக்கக்கூடும். அதாவது, ஒரு நிலையில் சிக்கித் தவிப்பது, திறம்பட மேல்நோக்கி இயங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் குறைவாக இருப்பதால், பணமதிப்பிழப்புக்கு மிகவும் பொதுவான காரணங்களில் ஒன்றாகும், குறிப்பாக விற்பனையாளர் தான் கடுமையாக முயற்சித்ததாக உணர்கிறார்.

சகாக்களுடனான மோசமான உறவுகளும் பணமதிப்பிழப்புக்கு ஒரு காரணம். ஒரு விற்பனையாளர் சக ஊழியர்களுடன் ஒரு நல்ல அல்லது சாதாரண உறவைப் பேணியிருந்தால், திடீரென்று அவர்கள் மோசமடைகிறார்கள் என்றால்… கீழிறக்கம் ஏற்படலாம்.

உங்கள் அணியுடனான நல்ல உறவு மிகவும் ஊக்கமளிக்கும் காரணிகளில் ஒன்றாகும் என்பதை நினைவில் கொள்வோம்.

நியாயமற்ற பணிச்சுமையும் மதிப்பீடு செய்ய வேண்டிய ஒரு காரணியாகும். ஒவ்வொருவரும் தங்கள் பணி கருவுக்குள் நீதியைக் காண எதிர்பார்க்கிறார்கள் என்பதை உந்துதல் கோட்பாடு நமக்குக் கற்பிக்கிறது.

அவர்கள் ஊதியம் பெறாத செயல்பாடுகளை அவர்கள் செய்கிறார்கள் என்று நபர் உணர்ந்தால், அல்லது அவர் அல்லது அவள் வேலையில் அதிக சுமை இருப்பதாக அவர்கள் முடிவு செய்தால், மற்ற சகாக்கள் - அவரை விட குறைவான பங்களிப்பு - இல்லை, நிச்சயமாக மேலாளர் விற்பனை வலுவான குறைப்பு சுழற்சிகளை எதிர்கொள்ள வேண்டும்.

காரணங்கள் பல இருக்கலாம், அல்லது ஒன்று மட்டுமே. ஒவ்வொரு வழக்கும் வேறு. ஆனால் மீட்பு சிகிச்சையை முயற்சிக்கும் முன் அவற்றை அடையாளம் காண வேண்டியது அவசியம். ஒரு டாக்டரைப் போலவே, நீங்கள் தலைவராக நீங்கள் முடிந்தவரை டெமோட்டிவேட்டிற்கான காரணத்தை கண்டறிய வேண்டும், மேலும் அந்த அறிவின் அடிப்படையில், மீட்பு மூலோபாயத்தை முன்மொழியுங்கள்.

இந்த வழக்குகளில் ஒன்றின் தீர்மானத்தை ஒத்திவைப்பது சிறந்த தீர்வாக இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை என்பதை நினைவில் கொள்வது மதிப்பு. வெளிப்படையாக, நீங்கள், கீழிறக்கத்தின் சிறிய குறிப்பில், "நேரடி தலையீட்டை" நாடப் போகிறீர்கள் என்பது இல்லை, இல்லை. இது நம்பகத்தன்மையை "எரியும்" மற்றும் மிக முக்கியமான நிகழ்வுகளில் செயலைக் குறைக்கும்.

ஆனால் தீர்க்கப்பட வேண்டிய பிரச்சினை இருப்பதாக நீங்கள் தீர்மானித்தவுடன், அதை ஒத்திவைக்காதது நல்லது என்பதும் உண்மை. தலையீடு இல்லாமல் இருக்கும் இந்த இயற்கையின் சிக்கல்கள் தாங்களாகவே தீர்க்க முனைவதில்லை, மாறாக மோசமடைந்து, சிக்கலாக்குகின்றன. "மோசமாக குணப்படுத்தப்பட்ட" டெமோடிவேஷன் நிலை, ஒரு குளிர் போன்றது, நாம் குறைந்தபட்சம் எதிர்பார்க்கும் தருணத்தில் மீண்டும் தோன்றும்.

மறுபுறம், ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையாளர், குறிப்பாக ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு நீடிக்கும் ஒரு வழக்கில், மற்ற சக ஊழியர்களை அவரது மனநிலையுடன் "மாசுபடுத்த" முனைகிறார்.

முதலில் அவர் தனக்கான காரணங்களை ஒதுக்கி வைப்பார், ஆனால் இயல்பாகவே நபர் தொடர்பு கொள்ள வேண்டியது அவசியம் - பதட்டங்களை விடுவிப்பதற்கான ஒரு வழியாக கூட - அவர் தனது புகார்களையும் கருத்துக்களையும் அடிக்கடி குரல் கொடுக்கத் தொடங்குவார், ஒருவேளை மற்ற சகாக்களும் அவருடன் சேருவார்கள். அதன் காரணம். தலையீடு தேவைப்படும்போது ஒத்திவைக்காத மற்றொரு மிக முக்கியமான காரணம் இது.

நாம் எவ்வாறு நிலைமைக்கு வருவோம்?

மேலாண்மை மற்றும் பயனுள்ள தலைமைத்துவத்தின் முதலிடம் மூலம்: தொடர்பு. அந்த விற்பனையாளரின் ஒழுங்கற்ற அல்லது வெளிப்படையாக பொருத்தமற்ற நடத்தை குறித்து நீங்கள் மற்ற சகாக்களிடமிருந்து கருத்துகளைக் கேட்டிருப்பீர்கள். அவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டு, “ஏதோ நடக்கிறது” என்று நீங்கள் தீர்மானித்திருப்பீர்கள், மேலும் காரணங்கள் குறித்த முடிவுகளை எட்டத் தொடங்கலாம்.

அல்லது ஒருவேளை நீங்கள் நடத்தையின் முதன்மை பார்வையாளராக இருந்திருக்கலாம், மேலும் அந்த நபரை அவரது வழக்கமான நேர்மறையான நிலைக்குத் திருப்புவதற்கு "ஏதாவது செய்ய வேண்டும்" என்று முடிவு செய்திருக்கலாம். ஆனால் நிலைமையை நிர்ணயிப்பதற்கான மேற்கண்ட இரண்டு வழிகளில், நீங்கள் முதன்மையாக யூக வேலைகளை நம்பியிருப்பீர்கள்.

தீர்வு? அனுமானங்கள் மற்றும் அனுமானங்களில் பணியாற்றுவதற்குப் பதிலாக, நாங்கள் நேரடியாக நிலைமைக்கு வருவோம். விற்பனையாளரை ஒரு தனியார் அமர்வுக்கு அழைத்து, நாங்கள் பெறுவதைப் பற்றி அவரிடம் சொல்வோம். பணமதிப்பிழப்பு நடவடிக்கையின் உண்மையான காரணத்தால் நாம் ஆச்சரியப்படுகின்ற எண்ணற்ற வழக்குகள் உள்ளன, மேலும் நாங்கள் நினைத்தவற்றுக்கும் இதற்கும் எந்த சம்பந்தமும் இல்லை என்பதை நாங்கள் உணர்கிறோம். எனவே தனிப்பட்ட நேர்காணல் தீர்க்கமானது.

உந்துதல் மதிப்புகளின் அடையாளம்:

மனிதவளத்தை தங்கள் பொறுப்பில் வைத்திருக்கும் அனைவருக்கும் ஒரு சுவாரஸ்யமான மற்றும் அவசியமான பணி என்னவென்றால், அவர்கள் அவ்வப்போது உந்துதல் மதிப்புகள் அடையாளம் காணும் அமர்வுகளை மேற்கொள்ள வேண்டும்.

இது எங்கள் பிரிவில் உள்ள ஒவ்வொரு விற்பனையாளருடனான ஒரு தனிப்பட்ட மற்றும் தனிப்பட்ட சந்திப்பு, தடுப்பு (அதாவது, ஒரு நெருக்கடி நிலை வருவதற்கு முன்பு), அதில் குறிப்பிட்ட நபருக்கான முக்கிய உந்துதல் அம்சங்களின் வரிசையை நாங்கள் அடையாளம் காண்போம். நாங்கள் அவரிடம் கேட்டோம், எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் நிலையில் பணியாற்றுவதில் உங்களுக்கு மிகவும் பிடித்தது என்ன, உங்களுக்கு குறைந்தது என்ன பிடிக்கும்? உங்கள் வளர்ச்சி எதிர்பார்ப்புகள் என்ன, ஒரு குழுவாக சிறப்பாக செயல்படுகிறீர்கள் என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள், நீங்கள் அதிகம் கற்றுக்கொள்ள விரும்புவதை நாங்கள் கண்டுபிடிக்க முயற்சிக்கிறோம்.

அந்த விற்பனையாளரின் உந்துதல் உண்மைத் தாளில் அவருடன் சந்திப்பதற்கு முன்பு எங்கள் குறிப்புகளைப் புதுப்பிப்பது உரையாடலைத் தொடங்க எங்களுக்கு உதவும். உந்துதல் மதிப்புகள் அமர்வை அவ்வப்போது முன்னெடுப்பது ஏன் மிகவும் முக்கியமானது என்று நீங்கள் பார்க்கிறீர்களா?

நபர் அல்ல, நிலைமையில் கவனம் செலுத்துங்கள்:

அப்படியானால், நீங்கள் ஏற்கனவே நிலைமையை நேரடியாக நுழைய முடிவு செய்து, விற்பனையாளரை உங்கள் அலுவலகத்திற்கு வரவழைத்தீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். எல்லா நேரங்களிலும் உங்கள் இலக்கை மனதில் கொள்ளுங்கள்.

நீங்கள் ஒரு மூலோபாயவாதி. நீங்கள் முன்னணியில் வைத்திருக்கும் மனித வளமானது உற்பத்தித்திறன் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு பங்களிப்பு ஆகியவற்றின் மதிப்புமிக்க உறுப்பு என்பதை நீங்கள் அறிவீர்கள். என்ன நடக்கிறது என்றால், சில காரணங்களால், இந்த நேரத்தில் அது கொஞ்சம் "தவறான அளவீடு" செய்யப்பட்டுள்ளது.

உங்கள் குறிக்கோள், விற்பனையாளரை "மறுபரிசீலனை செய்வது" மற்றும் அவரை முந்தைய நிலைக்கு அல்லது விரும்பத்தக்க அணுகுமுறை மற்றும் செயல்திறன் நிலைக்கு கொண்டு வருவது. இது முக்கியமானது. உங்கள் குறிக்கோள் திட்டுவது அல்ல, விற்பனையாளரை மோசமாக உணர வைப்பதே உங்கள் குறிக்கோள் அல்ல, உங்கள் குறிக்கோள் அபராதங்களுடன் பயமுறுத்துவதோ அல்லது நபரை தற்காப்பு மனதில் வைப்பதோ அல்ல. அவரது குறிக்கோள், அதை நன்றாக நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், அதை நிறுவனத்திற்கு ஆதரவாக மென்மையாகவும் ஆரோக்கியமாகவும் மீட்டெடுப்பதாகும்.

அப்படியானால், நீங்கள் நபர் மீது அல்ல, சூழ்நிலையில் கவனம் செலுத்த வேண்டியது அவசியம்.

அந்த வகையில் நீங்கள் நிலைமையில் கடுமையாகவும், நபருடன் நட்பாகவும் இருக்க முடியும்.

அது எவ்வாறு செய்யப்படுகிறது? விற்பனைத் துறைக்கும் நிறுவனத்துக்கும் அவர்கள் வைத்திருக்கும் பெரும் மதிப்பை நினைவூட்ட முயற்சிப்பது, கடந்த காலங்களில் அவர்களின் அணுகுமுறையும் நடத்தையும் வித்தியாசமாக இருந்தன என்பதை அவர்களுக்கு நினைவூட்டுகிறது, மேலும் தற்போதைய சூழ்நிலையை ஒரு நிலையற்ற, நிர்வகிக்கக்கூடிய மனநிலையாக மட்டுமே முன்வைக்க முயற்சிக்கிறது, மீறக்கூடியது.

இவை அனைத்திலும், விற்பனையாளர் உங்களிடம் செவிசாய்ப்பதில் உண்மையான அக்கறை கொண்ட ஒரு தலைவரை உணர வேண்டும், அவரை கையாளவோ அல்லது பயன்படுத்திக் கொள்ளவோ ​​விரும்பாத ஒருவர் அல்ல. சாராம்சம் முதலில் வர வேண்டும், மனிதர், நபர்… பின்னர், கிட்டத்தட்ட கூடுதலாக, நிலைமை எழுகிறது மற்றும் அனைவருக்கும் நன்மை… நிறுவனம் உட்பட.

எனவே உரையாடலின் தொடக்கத்திலிருந்தே அந்த வெளிப்படையான விற்பனையாளருக்கு உங்களை ஒரு திறந்த, தகவல்தொடர்பு, பக்கச்சார்பற்ற முதலாளி என்று காட்ட முயற்சி செய்யுங்கள்.

நீங்கள் தேடுவதைப் பற்றி திட்டவட்டமாக இருங்கள்:

உரையாடலின் போக்கை நீங்கள் நிறுவியவுடன், நீங்கள் தேடுவது ஒரு தனிமனிதனின் க ity ரவத்தையும் நல்வாழ்வையும் ஒரு மதிப்பாகக் கொண்டிருக்கும் ஒரு தீர்வாகும் என்பது தெளிவாகிவிட்டது, இப்போது, ​​இந்த வழக்கைப் பற்றி நீங்கள் குறிப்பிட்டவர் என்பது முக்கியம்.

மறைமுகமாக இருப்பது, புஷ்ஷைச் சுற்றி அடிப்பது, விரும்பத்தகாத நடத்தைக்கு அதிகமாக வெளிப்படுவதற்கு முயற்சிப்பது, தகவல்தொடர்பு செயல்பாட்டில் முறிவுக்கு வழிவகுக்கும். தகவல்தொடர்பு தெளிவுபடுத்து. ஒரு விரும்பத்தகாத அணுகுமுறை அல்லது நடத்தை என நீங்கள் நபரிடம் கவனித்ததை தெளிவாகக் கூறுங்கள், இது முழு அணியையும் அலகுகளின் செயல்திறனையும் எவ்வாறு பாதிக்கிறது என்பதை விளக்குங்கள், மேலும் அது தொடர்பாக பேச நபரிடம் கேளுங்கள்.

உதாரணமாக, "பருத்தித்துறை, நீங்கள் உங்கள் அணுகுமுறையை மாற்ற வேண்டும்" என்று சொல்வது வெறும் தகவல், மாற்றத்திற்கான கருத்து அல்ல. இந்த சொற்றொடர் ஒத்துழைப்பாளருக்கு நீங்கள் பொருத்தமற்றது என்று கருதுவதைக் குறிக்கிறது, ஆனால் அது என்ன அல்லது அதை எவ்வாறு சரிசெய்ய வேண்டும் என்று நீங்கள் குறிக்கவில்லை.

அதனால்தான் அவர் குறிப்பிட்டவராக இருக்க விரும்புகிறார்: “பருத்தித்துறை, கடந்த மாதத்தில் கூட்டங்களில் நீங்கள் பங்கேற்பது வெளிப்படையாக எதிர்மறையாக இருப்பதை நான் கவனித்தேன். அணி மேம்பாட்டிற்காக உங்கள் அணி வீரர்கள் எவ்வளவு யோசனை வழங்கியுள்ளீர்கள் என்பதை நீங்கள் எதிர்த்தீர்கள், அந்த அணுகுமுறை குறித்து நான் மிகவும் அக்கறை கொண்டுள்ளேன். அதற்கான காரணத்தை நான் அறிய விரும்புகிறேன். அதைத் தீர்க்க நாங்கள் ஒன்றாகச் செய்யக்கூடிய ஒன்று இருக்கலாம். ” இந்த வகை தொடர்பு சந்தேகம் அல்லது இரட்டை விளக்கங்களுக்கு இடமளிக்காது.

மிக முக்கியமானது, ஒத்துழைப்பாளர் உங்களுடன் நேர்மையாக இருந்தபோதும், அவரின் பணமதிப்பிழப்புக்கான காரணங்கள் தீர்மானிக்கப்பட்டதும், அதே விற்பனையாளர் தான் அவரது அணுகுமுறை அவருக்கும் அணிக்கும் ஏற்படுத்தும் சேதங்கள் குறித்து தனது சொந்த முடிவுகளை எட்டுவது முக்கியம்.

அதைப் பற்றி அவர் எப்படி உணருகிறார் என்று அவரிடம் கேளுங்கள். சமீபத்தில் வரை அவர் இருந்த கூட்டு மற்றும் நேர்மறையான நபரை மீண்டும் பெற என்ன செய்ய வேண்டும் என்று அவர் நினைக்கிறார் என்று அவரிடம் கேளுங்கள். பொதுவாக அதே விற்பனையாளர் தீர்வுகளைப் பற்றிய துப்புகளைக் கொடுப்பார்.

திணிக்க முயற்சிக்காதீர்கள், ஆனால் முன்மொழிய:

கூட்டுப்பணியாளரின் உணர்ச்சி நிலை காரணமாக, ஒத்துழைப்பாளர் தீர்வுகளை முன்மொழிய விரும்பவில்லை என்றால் என்ன செய்வது? மிகவும் எளிமையானது: இங்கே நீங்கள் ஒரு தூண்டல் வழிகாட்டியாக உள்ளிடவும். அவரின் பணமதிப்பிழப்பு நிலைக்கு வழிவகுக்கும் பணி நிலைமை எவ்வாறு தீர்க்கப்படலாம் என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள் என்று அவரிடம் சொல்லுங்கள், ஆனால் வாக்கியங்கள் அல்லது தூண்டக்கூடிய கேள்விகள் மூலம் அதைச் செய்யுங்கள்.

எடுத்துக்காட்டாக, "பருத்தித்துறை: அதிக பணிச்சுமை என நீங்கள் கருதுவது உங்கள் பணிகளின் அமைப்புக்கும் உங்கள் நேரத்தைப் பயன்படுத்துவதற்கும் ஏதாவது சம்பந்தப்பட்டிருப்பதாக நீங்கள் கருதினீர்களா?" அல்லது இதுபோன்ற ஏதாவது: "உங்கள் பணிகளிலும் உங்கள் நேரத்திலும் உங்களை சிறப்பாக ஒழுங்கமைக்க நாங்கள் உங்களுக்கு உதவி செய்தால் நீங்கள் என்ன நினைப்பீர்கள்?" வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் தீர்வை முன்மொழியப் போகிறீர்கள், ஆனால் விற்பனையாளர் அவர் யோசனையிலும் தீர்விலும் ஒரு பங்கேற்பாளர் என்பதை உணர இடமளிக்கும்.

ஒரு முக்கிய படி என்னவென்றால், எடுக்க வேண்டிய நடவடிக்கைகள் என்ன என்பது கூட்டத்தின் முடிவில் தெளிவுபடுத்தப்பட்டுள்ளது. விற்பனையாளர் தனது செயல்திறன், அணுகுமுறை அல்லது பொது நடத்தை எதிர்காலத்தில் மதிப்பீடு செய்யப்படுவார், நிலைமை தீர்க்கப்பட்டதா அல்லது பராமரிக்கப்படுகிறதா என்பதை அறிய வேண்டும்.

உங்கள் முன்னேற்றத்தை மதிப்பீடு செய்யும் அளவுருக்கள் என்ன என்பதை நிறுவுவதும் முக்கியம். இது முக்கியமானது: இது மங்கலான அல்லது வெளிப்படையான எதுவும் இருக்க முடியாது. அவை மிகவும் குறிப்பிட்ட, உறுதியான, அளவிடக்கூடிய மற்றும் நேரப்படி ஒப்பந்தங்களாக இருக்க வேண்டும்.

கண்காணிப்பு திட்டத்தை அமைக்கவும்:

பணமதிப்பிழப்புக்கு வழிவகுக்கும் காரணத்தைத் தீர்க்க என்ன நடவடிக்கைகள் எடுக்கப்படும் என்பதில் விற்பனையாளருடன் உடன்படுங்கள் மற்றும் முன்னேற்றம் குறித்த மதிப்பாய்வு தேதிகளை அமைக்கவும். இதுவும் அவசியம். மக்கள் முன்னேற்றம் அடைகிறார்களா அல்லது தேங்கி நிற்கிறார்களா என்பதை அறிய விரும்புகிறார்கள். அவ்வப்போது அந்த விற்பனையாளருக்கு உணவளிக்க மறக்காதீர்கள்.

இப்போது: விற்பனையாளரை வலுப்படுத்த!

மிகவும் நல்லது. அமர்வு முடிந்தது. காரணங்கள் தீர்மானிக்கப்பட்டுள்ளன. தீர்வுகள் முன்மொழியப்பட்டுள்ளன. இரு கட்சிகளும் விரும்பிய ஊக்க நிலைக்குத் திரும்புவதற்கு தங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் செய்வதாக உறுதியளித்துள்ளன.

பல முறை, உங்களுடன் பேசுவதன் மூலம், உரையாடல் நேர்மையானது என்பதையும், தண்டனையை விட முன்னேற்றத்தில் நீங்கள் அதிக கவனம் செலுத்தியதையும் அவர்கள் கவனித்தால், மாற்றம் நடக்கத் தொடங்கும். தகவல்தொடர்பு பற்றிய சுவாரஸ்யமான விஷயம் இதுதான்: பல சந்தர்ப்பங்களில் மட்டும், எளிமையாகக் கேட்பதன் மூலம், மீட்பு அடையத் தொடங்குகிறது.

ஊக்கத்தின் விஞ்ஞான செயல்பாட்டில் மிகவும் வெற்றிகரமான நுட்பங்களில் ஒன்றை இப்போது நீங்கள் நடைமுறையில் வைக்க வேண்டும்: நேர்மறை வலுவூட்டல். ஒவ்வொரு நல்ல தலைவரும் அந்த முயற்சியைப் பற்றியது, விற்பனையாளரை அவர் அதை அடைகிறார் என்பதைக் காட்ட.

இது ஒரு நேர்மறையான செயல்முறை தகவல்தொடர்புகளாக செயல்படுகிறது. அதாவது, விற்பனையாளர் தனது ஊக்க நிலையை நூறு சதவிகிதம் மீட்டெடுப்பதற்காக நாங்கள் காத்திருக்க வேண்டியதில்லை, ஆனால் சிறிய முன்னேற்றங்கள் எழும்போது அவற்றை நாங்கள் அங்கீகரிக்கிறோம்.

நேர்மறையான வலுவூட்டல் செயல்படுகிறது, நிச்சயமாக, நாங்கள் நேர்மையானவர்கள் என்று எங்கள் ஊழியர்கள் உணரும் வரை. அதிக முக்கியத்துவம் இல்லாத காரணங்களுக்காக நாம் வாழ்த்தும்போது அல்லது எங்கள் வலுவூட்டலில் "கையாளுபவர்களாக" இருந்தால், மாறாக "பூமராங்" விளைவை அடைவோம்.

வெளிப்படையாக, இந்த எல்லாவற்றிலும் விற்பனையாளரின் உண்மையான மற்றும் பயனுள்ள மீட்பு இருக்கும் என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. உங்கள் நேர்மையான மற்றும் கடினமான முயற்சிகள் இருந்தபோதிலும், நிலைமை மேம்படவில்லை என்பதை நீங்கள் கவனித்தால்… அது என்ன செய்கிறது? சரி, நிபுணர்களின் உதவியை நாடுங்கள். எங்கள் எல்லா நாடுகளிலும் சமூகப் பணிகள் மற்றும் உளவியலில் வல்லுநர்கள் உள்ளனர், அவர்கள் புதிய தீர்வுகளைத் தேடுவதில் உங்களுக்கு வழிகாட்டக்கூடும்… எப்போதும் உங்கள் குறிக்கோளை மனதில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், அதாவது அந்த மதிப்புமிக்க உறுப்பை மீட்டெடுப்பதாகும்.

மீட்பு அடையப்படாவிட்டால் என்ன நடக்கும்?

மீட்பு அடையப்படாவிட்டால் என்ன செய்வது? பின்னர் இன்னும் கடுமையான முடிவை எடுக்க வேண்டிய நேரம் இது. அன்புள்ள விற்பனை மேலாளரே, ஊழியர்களுக்கு தினசரி உளவியல் சுமையாக மாறியுள்ளவர்களுடன் இணைந்து பணியாற்றுவதை விட, ஒரு நல்ல மனித அணிக்கு கீழிறங்குவதைத் தவிர வேறொன்றுமில்லை என்பதை நினைவில் கொள்க. ஒரு நேர்மறையான மனிதக் குழுவில் மூழ்கியிருந்தாலும், இந்த விரும்பத்தக்க நடத்தையின் முரண்பாடாக இருக்கும் மக்கள்.

ஒரு காலகட்டத்தின் முடிவில் எதிர்மறை மற்றும் குறைந்த வருமானம் கொண்ட சக ஊழியர் ஒரு காசோலையைப் பெறுகிறார் என்பதைக் காட்டிலும் ஒரு நல்ல மனித வளத்தை எதுவும் ஊக்கப்படுத்தாது. உங்கள் விற்பனைக் குழு முழுவதும் ஒரு பொதுவான பணமதிப்பிழப்பு செயல்முறையை எதிர்கொள்ளும் வேதனையில் நீங்கள் ஏதாவது செய்ய வேண்டும்.

ஆசிரியரின் குறிப்பு: இந்த தகவல் உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்றும், உங்கள் அலகு, நிறுவனம் மற்றும் விற்பனையாளர்களின் குழுவின் தலைவர் மற்றும் மேலாளராக உங்கள் சொந்த உருவத்தின் நலனுக்காக இதை நீங்கள் நடைமுறைக்கு கொண்டு வர முடியும் என்றும் நம்புகிறேன்.