("சிஆர்எம் மாநாட்டில்" எரிக் கெய்னர் பட்டர்பீல்ட் வழங்கிய விளக்கக்காட்சியின் சுருக்கம்: புவெனஸ் அயர்ஸ், 1998) www.theodinstitute.org
உண்மையில், சி.ஆர்.எம்-ஐ விட ஒன்றுக்கு ஒன்று மார்க்கெட்டிங் பற்றி அதிகம் பேச விரும்புகிறோம், எனவே தலைப்பு "வியூகம் மற்றும் ஒருவருக்கு ஒருவர் சந்தைப்படுத்தல்" என்று நாங்கள் விரும்பியிருப்போம். ஆனால் "ஃபேஷன்களுக்கு" எதிராக போராடுவது கடினம்.
லத்தினமெரிக்காவின் நிறுவன மேம்பாட்டு நிறுவனம் சர்வதேசத்தில், நாங்கள் மக்கள் மீது கவனம் செலுத்தும்போது மிகவும் வசதியாக உணர்கிறோம், அதைவிடவும், தனிநபர்கள் மீது நாம் கவனம் செலுத்தும்போது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, உலகில் நிகழ்ந்த பல சிறந்த மற்றும் மிகப்பெரிய மாற்றங்கள் மக்களின் தனிப்பட்ட செயல்களுடன் செய்ய வேண்டியிருக்கிறது.
CRM இன் "முக்கிய சொல்" என உறவின் மூலம் வாடிக்கையாளருடனான உறவை ஈர்ப்பது, தக்கவைத்தல், மீட்டெடுப்பது, விரிவாக்குவது மற்றும் தொடர்வது போன்ற செயல்பாட்டில், வருமானம் ஈட்டும் செயல்முறையின் முதல் சுழற்சி என்று நாம் அழைப்பதைத் தாண்டி செல்வது பாக்கியம்: தொடர்பு. இதன் பொருள் குறிப்பிடத்தக்க முன்னேற்றம். நாம் முன்பு பார்த்தது போல, வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் அதன் சுழற்சியை நிறைவுசெய்தது மற்றும் வருவாயைக் குறைப்பதற்கான அதன் சொந்த நேரம் வந்துவிட்டது, அங்கிருந்து ஒன்றுக்கு ஒன்று சந்தைப்படுத்தல் என்ற கருத்து இணைக்கப்பட்டுள்ளது.
இருப்பினும், கிளையண்டில் கவனம் செலுத்துவது மற்றும் இரண்டு முக்கிய சுழற்சிகளை வலியுறுத்துவது போன்ற எளிய உண்மை:
தொடர்பு; மற்றும் தொடர்பு
அவை வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் குறித்த குறிப்பிடத்தக்க படியைக் குறிக்கின்றன. தரவுத்தள மார்க்கெட்டிங் முதல் சுழற்சியில் அதன் வாழ்வாதாரத்தைக் காண்கிறது: தொடர்பு, இது பல ஆலோசனை நிறுவனங்கள் டெலிமார்க்கெட்டிங் சேவைகளை உருவாக்கி வழங்குகின்றன, இது முறையான கட்டமைப்பிற்குள் அல்லது அவுட்சோர்சிங்காக ஒரு உள் ஏற்பாட்டின் வடிவத்தில் அமைப்புக்கு வெளியே மற்றவர்கள். மென்பொருள் உருவாக்குநர்களின் சில வழிமுறை முன்னேற்றங்களுக்கு நன்றி - நிறுவனங்கள் எளிமையான "தொடர்பு" க்கு அப்பால் சென்று வாடிக்கையாளருடன் "உறவை" நோக்கிச் செல்வதற்கான வாய்ப்பைக் காண்கின்றன.
ஒன்-டு-ஒன் மார்க்கெட்டிங் கருத்துக்கு மேலே கூட, வேறுபட்ட உறவு மென்பொருள் தோன்றும் மற்றும் சிஆர்எம் பெயர் பலப்படுத்தப்படுகிறது. தொடர்புக்கு அப்பாற்பட்ட மென்பொருள் எங்களிடம் இருந்தால், வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பு கொள்ள எங்களை அனுமதித்தால், எங்களிடம் ஏற்கனவே “தீர்வு” உள்ளது.
OD இன்ஸ்டிடியூட் இன்டர்நேஷனலில் அனைத்து நிறுவனங்களும் எவ்வாறு செயல்படுகின்றன என்பது எங்களுக்குத் தெரியாது, ஆனால் நாங்கள் பணியாற்றிய நிறுவனங்கள் எவ்வாறு செயல்படுகின்றன என்பது எங்களுக்குத் தெரியும். இந்த இரண்டு கட்டங்களும் அவசியம் என்பதைக் காட்டும் ஆதாரங்களை நாங்கள் கண்டறிந்துள்ளோம், ஆனால் அவை நிறுவன நோக்கங்களை அடைய போதுமான நிபந்தனையைக் குறிக்கவில்லை. இந்த சான்றுகள் சந்தையில் உண்மையில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களில் அம்பலப்படுத்தப்பட்டுள்ளன, அதாவது ஏகபோக அல்லது ஒலிகோபோலிஸ்டிக் நிறுவனங்களாக செயல்படாது. அவை உண்மையிலேயே போட்டி நிறுவனங்களாக இருந்தன, இது கடினமான காலங்களில் அவர்களின் சிந்தனையுடன் செல்கிறது: "செல்வது கடினமாகிவிட்டால்… கடுமையானது மட்டுமே போகிறது." சற்றே கடினமான சூழ்நிலைகளில், நாட்டை விட்டு வெளியேறி, தங்கள் நிறுவனங்களை மூடிய பல பெரிய ஏகபோக அல்லது தன்னலக்குழு நிறுவனங்களுக்கு நாங்கள் சாட்சியாக இருக்கிறோம்.
எங்கள் கண்டுபிடிப்புகள் உண்மையிலேயே போட்டி நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளருடனான உறவுக்கு அப்பாற்பட்டவை என்பதைக் காட்டுகின்றன, குறிப்பாக, சில ஆலோசனை நிறுவனங்கள் சுட்டிக்காட்டியுள்ளபடி, “பணப்பையின் ஒரு பகுதி” அணுகுமுறையின் மூலம் தங்கள் விசுவாசத்தைப் பெற முயற்சிக்கவில்லை. மற்றும் சிஆர்எம் பயிற்சி. அந்த நிறுவனங்கள் தொடங்கும் சுழற்சியை நீட்டித்துள்ளன: 1. தொடர்புகொள்வது, மற்றும் 2. மேலும் இரண்டு சுழற்சிகள் தொடர்பானது:
- நெருக்கமான, மற்றும் நம்பிக்கை
நம்பிக்கையின் சுழற்சியைக் குறிக்கும் ஒரு சுவாரஸ்யமான கண்டுபிடிப்பு, நான்கு சுழற்சிகளை நிறைவு செய்யும் அமைப்பின் கருத்தாக்கம் வாடிக்கையாளரின் "பணப்பையின் ஒரு பகுதியை" கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதிலிருந்து வெகு தொலைவில் உள்ளது, மாறாக ஒரு தொழிற்துறையில் கவனம் செலுத்துகிறது உண்மையான சேவை. இந்த விஷயத்தில் குறிப்பாக பயிற்சியாளர்கள், ஆலோசகர்கள் மற்றும் வணிக பயிற்சியாளர்களால் எழுதப்பட்டிருப்பது துரதிர்ஷ்டவசமானது.
ஒருவருக்கு ஒருவர் சந்தைப்படுத்துதலின் அதிசயம் ஒரு நபரின் (ஒரு சேவையை வழங்கும்) மற்றொரு நபருக்கு (அந்த சேவை தேவைப்படுபவருக்கு) நேரடி உறவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. விவரத்தைப் பாருங்கள்: நான் "மற்றொரு நபரை (அத்தகைய சேவை தேவை)" குறிப்பிடுகிறேன், மேலும் "மற்றொரு நபர் (அவருக்கு ஒரு சேவை தேவை)" என்று நான் கூறவில்லை.
இப்போது, நாங்கள் சில வேறுபாடுகளைச் செய்தவுடன், தலைப்பை மறுபரிசீலனை செய்யப் போகிறோம், இது ஒரு குழப்பம் - கேள்வி நினைவுக்கு வருகிறது: “சிஆர்எம் சேவையின் மூலோபாயம்… அல்லது சேவையில் சிஆர்எம் மூலோபாயம். "
சி.ஆர்.எம் மற்றும் ஒன்-டு-ஒன் மார்க்கெட்டிங் உடனான அதன் உறவு மற்றும் ஒரு சேவைத் தொழிலில் அவர்களுக்கு சேவை செய்வது தொடர்பாக வாடிக்கையாளரின் "விசுவாசத்தை" "பணப்பையின் ஒரு பகுதி" மூலம் பெறுவதற்கான வித்தியாசத்தை அம்பலப்படுத்திய பின்னர், நாங்கள் பகிர்ந்து கொள்ள வேண்டும் மூலோபாயத்திற்கும் - இந்த விஷயத்தில் - ஒரு முறைக்கும் இடையிலான இந்த உன்னதமான விவாதம் தொடர்பான எங்கள் அனுபவங்கள் சில: சி.ஆர்.எம்.
மூலோபாயத்தைப் பற்றி அதிகம் கூறப்பட்டு எழுதப்பட்டிருப்பதால் - உங்கள் "தாழ்வான" தந்திரோபாய பங்காளியும், உங்களில் பெரும்பாலோர் இந்த கருத்துக்களை நன்கு அறிந்தவர்களாக இருப்பதால், ஆலோசனை செயல்முறைகள் மற்றும் சேவைகளில் எங்கள் அனுபவங்களை சுருக்கமாகக் கூற முயற்சிக்க வேண்டும். நாங்கள் உங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ள விரும்பும் ஒரு முக்கிய அவதானிப்பு என்னவென்றால், புதிய முறைகள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்களின் செயல்பாட்டு செயல்முறைகளில் நாம் அடிக்கடி - "மூலோபாயத்தை" வலியுறுத்துங்கள். தொழில்துறை துறையின் முன்னணி தொழிலதிபர் எங்களை சுருக்கமாகக் கூறுவது போல்: “ஆலோசகர்கள் பெரும்பாலும் மூலோபாயம் என்ன, நான் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று என்னிடம் கூறுகிறார்கள், ஆனால் அதை எப்படி செய்வது என்று அவர்களுக்குத் தெரியாது என்பதை நான் கவனித்தேன்."நிச்சயமாக மூலோபாயம் மிகவும் முக்கியமானது, ஆனால்"… நெப்போலியன் தனது ஒவ்வொரு வீரரின் திறனுக்கும் இல்லாவிட்டால் அவர் பெற்ற வெற்றியின் நிலையை அடைந்திருப்பார் என்று நான் நினைக்கவில்லை… "என்று ஒரு ஜவுளி நிறுவனத்தின் முன்னணி தொழிலதிபர் ஒருவர் தெரிவித்தார். என்ன நடக்கிறது, ஒரு வங்கியின் இயக்குனர் எங்களிடம் கூறியது போல், "… பயிற்சியாளர்களும் ஆலோசகர்களும் ஒவ்வொரு நிமிட விவரங்களையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை விட ஒரு மூலோபாயத்தைக் குறிப்பிடுவது மிகவும் எளிதானது. அவை திறம்பட ஒருங்கிணைக்கப்பட வேண்டும்… ஏராளமான மக்கள் மூலம், ஏராளமான மக்களுக்கு சேவை செய்ய வேண்டும். "இது "… பயிற்சியாளர்களும் ஆலோசகர்களும் ஒரு மூலோபாயத்தைக் குறிப்பிடுவதை விட ஒவ்வொரு நிமிட விவரத்தையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை விட மிகவும் எளிதானது, அவை பல செயல்முறைகளுடன் திறம்பட ஒருங்கிணைக்கப்பட வேண்டும்… பல மக்கள் மூலம், ஒரு இதையொட்டி ஏராளமான மக்களுக்கு ஒரு சேவையை வழங்குங்கள். ”இது "… பயிற்சியாளர்களும் ஆலோசகர்களும் ஒரு மூலோபாயத்தைக் குறிப்பிடுவதை விட ஒவ்வொரு நிமிட விவரத்தையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை விட மிகவும் எளிதானது, அவை பல செயல்முறைகளுடன் திறம்பட ஒருங்கிணைக்கப்பட வேண்டும்… பல மக்கள் மூலம், ஒரு இதையொட்டி ஏராளமான மக்களுக்கு ஒரு சேவையை வழங்குங்கள். ”
எனவே, மூலோபாயம் மற்றும் அதனுடன் இணைந்த கூட்டாளர் - படைப்பாற்றல் - ஆகியவற்றில் கவனம் செலுத்துவது மிகவும், மிகச் சிறந்ததாக இருக்கும் என்பதை உங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்வது எங்கள் கடமையாகும், ஆனால் அது போதாது. தனிநபர்கள், குழுக்கள் மற்றும் அமைப்புகளின் பார்வைக்கு ஆக்கபூர்வமான பல எடுத்துக்காட்டுகள் எங்களிடம் உள்ளன… ஆனால் ஒருபோதும் புதுமை இல்லை. அவை ஒருபோதும் உருவாக்குதல், புதுமைப்படுத்துதல், முன்மாதிரி மற்றும் வெகுஜன உற்பத்தி ஆகியவற்றின் சுழற்சியை மூடுவதாகத் தெரியவில்லை. நாங்கள் பலமுறை வாழ்ந்த ஒரு அனுபவம் வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் ஆலோசனைகளுடன் தொடர்புடையது, அவர்கள் பெரிய, மதிப்புமிக்க சர்வதேச பயிற்சி மற்றும் ஆலோசனை நிறுவனங்களின் சேவைகளைச் சென்றபின்னர், சிறந்த தொழில் வல்லுநர்கள் தங்கள் பணிக்குழுவில் உறுப்பினர்களாக உள்ளனர்.
தொழில்நுட்ப மற்றும் முறைக் கருவிகளைச் செயல்படுத்தும் ஆரம்ப பங்கேற்பாளர்களாக இருந்தபோது நாங்கள் எங்கள் சொந்த மாம்சத்திலும் வாழ்ந்திருக்கிறோம், அங்கு - முன்னேற்றத்தை நிரூபிக்க - நாம் எப்போதுமே (வாடிக்கையாளரை கவனமாக கவனித்ததற்கும், அதை எங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்வதற்கான அவரது கருணைக்கும் நன்றி) நாங்கள் “கீழே செல்ல” ஒரு கடினமான முயற்சியை மேற்கொள்ள வேண்டும் நிலம் ”எங்கள் மூலோபாயத்தைப் பற்றி நாங்கள் எழுதியது, மாற்றத்தின் போது, வெவ்வேறு படிநிலை மட்டங்களில் வெவ்வேறு நிறுவன பங்கேற்பாளர்களால் வித்தியாசமாக விளக்கப்படுகிறது.
எங்களிடம் ஒரே ஒரு சாதாரண பரிந்துரை மட்டுமே உள்ளது. அவர்கள் மூலோபாயத்திற்கு எவ்வளவு நேரம் செலவிட்டாலும்… நேரம் வரும்போது, நீங்கள் முடிவுகளைக் காட்ட வேண்டும், எனவே சிறந்த விஷயம் கரைக்குச் சென்று செய்யுங்கள். மனிதகுலத்தின் முழு வரலாற்றிலும் கண்டுபிடிப்பாளர் எண் 1 இன் அசாதாரண சொற்றொடரை நினைவுகூருங்கள்: "99% வியர்வை மற்றும் 1% உத்வேகம்." நான் சேர்க்க இன்னும் கொஞ்சம் மிச்சம் உள்ளது, ஆனால் தனியார் நிறுவனங்களில் பல்வேறு ஆலோசனை தலையீடுகளில் நாங்கள் கற்றுக்கொண்டவற்றின் ஒரு தயாரிப்பு உங்களுடன் பகிர்வதை நான் நிறுத்த விரும்பவில்லை: “ஒரு மூலோபாயம் இல்லாத செயல்கள் ஒரு கனவுதான்… மற்றும் செயல்கள் இல்லாத உத்திகள் ஒரு கனவு. அதிர்ஷ்டவசமாக நாங்கள் கற்றுக்கொள்கிறோம் என்பது எங்களுக்குத் தெரியும், மேலும் கனவுகள் மற்றும் கனவுகள் மூலமாகவும் நாங்கள் முன்னேறுகிறோம், எனவே: உங்கள் சொந்த “கலவை” செய்யுங்கள். பகிர்வுக்கு நன்றி.
