பயிற்சியாளர் விற்பனையாளர் வணிக வாய்ப்புகள்

ஒரு சந்தர்ப்பத்தில், ஒரு தொலைத்தொடர்பு நிறுவனத்தின் பெருநகரப் பகுதியின் வணிக துணை இயக்குநருடன் பேசுகையில், விற்பனையாளர்களின் செயல்திறனில் வீழ்ச்சிகள் மற்றும் வீழ்ச்சிகள் குறித்து அவர் என்னிடம் கூறினார், இந்த சொட்டுகளின் காரணங்களில் ஒன்று விற்பனையாளருக்கு ஏற்கனவே தெரிந்தவற்றின் தனிப்பட்ட அறியாமை அல்லது கடந்த காலங்களில் செய்ய முடிந்தது, எனவே, பல சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு பயிற்சியாளராக ஒருவர் "அந்த நடைமுறைகளை மீண்டும் பெறவும், விற்பனையின் அடிப்படைகளுக்குத் திரும்பவும் அவர்களுக்கு உதவ வேண்டும்".

என் சொந்த அனுபவத்தில், என்.எல்.பியைச் செய்வதற்கான ஒரு வழியாக மாடலிங் முன்னுதாரணத்தை நான் காண்கிறேன்: விற்பனையாளருக்கு உதவ, அவர்களின் செயல்திறன் நிலைகளை மீட்டெடுப்பது மட்டுமல்லாமல், திறன் மற்றும் சக்தியின் புதிய பரிமாணங்களுக்கு அனுப்பவும், அதனுடன், யதார்த்தத்தின் சிதைந்த மதிப்பீட்டிலிருந்து கட்டமைக்கப்பட்ட எதிர்மறை மனநிலைகளை அகற்றவும்.

கருத்தமைவு கட்டமைப்பை

இந்த ஆவணத்தில் வழங்கப்பட்ட செயல்முறை தனிப்பட்ட சிறப்பை மாடலிங் செய்யும் கருத்திலிருந்தும், குறிப்பாக, வெற்றிகரமான விற்பனை நடைமுறைகளை உணர்ந்ததிலிருந்தும் எழுகிறது. இதைச் செய்ய, பி.என்.எல் நிறுவனர்கள் பின்னர் எடுத்துக் கொள்ளும் மில்டன் எரிக்சனின் பணியை ஆதரித்த அடிப்படை அறிக்கைகளில் ஒன்றிலிருந்து நாங்கள் தொடங்குகிறோம்: "ஒவ்வொருவருக்கும் ஏற்கனவே தங்கள் பிரச்சினைகளைத் தீர்க்க தேவையான ஆதாரங்கள் உள்ளன, நீங்கள் செய்ய வேண்டியது இந்த வளங்களுக்கான அணுகலை உருவாக்குவதுதான்". அடுத்து நான் ஒரு காப்பீட்டு விற்பனையாளரின் வழக்கை முன்வைப்பேன், அவர் ஆயுள் கிளையில் தனது விற்பனையை அதிகரிக்க விரும்பினார், ஆனால் அது எப்படி என்று தெரியவில்லை என்று கூறினார். 3 அமர்வுகளில், நடவடிக்கை எடுத்து உங்கள் இலக்குகளை அடைய தேவையான ஆதாரங்கள் அடையாளம் காணப்பட்டன. அவை ஏராளமாக வடிவமைக்கப்பட்டிருந்தாலும், அது இந்த ஆவணத்தின் நோக்கம் அல்ல,இந்த செயல்முறையிலிருந்து வெளிவந்த ஆயுள் காப்பீட்டு விற்பனை நடைமுறைகளின் தொகுப்பை விவரிக்கவும். விற்பனையாளர்கள் தங்கள் குறிக்கோள்களை அடைய அவர்களின் அனுபவத்தை மீட்டெடுக்கவும், அவர்களின் நிலையை மாற்றியமைக்கவும் மற்றும் அவர்களின் நடைமுறையில் ஏற்கனவே இருக்கும் வணிக வாய்ப்புகளை அடையாளம் காணவும் உதவும் தலையீட்டு மாற்றீட்டை முன்வைப்பதே இதன் நோக்கம்.

நேர்காணல்

1 வது பகுதி: விற்பனையாளரின் நிலைமை பற்றிய விளக்கம்:

விற்பனையாளர்	-ராமன், நான் ஆயுள் காப்பீட்டை விற்க ஆரம்பிக்க விரும்புகிறேன். மற்ற வகை காப்பீட்டு விற்பனையில் நான் சிறப்பாக செயல்படுகிறேன், ஆனால் ஆயுள் காப்பீட்டை விற்க ஆரம்பிக்க விரும்புகிறேன். கடந்த வருடம் நான் சிலவற்றை விற்றேன், ஆனால் நான் தடுமாறினேன், மீண்டும் வேகத்தை எடுக்க விரும்புகிறேன், ஆனால் ஆயுள் காப்பீட்டை விற்பதில் நான் மிகவும் மோசமாக இருப்பதாக உணர்கிறேன், என்னால் முடியாது. நான் எப்படி அதை செய்ய?
ரமோன்	-நீங்கள் கடந்த ஆண்டு எவ்வளவு ஆயுள் காப்பீட்டை விற்றீர்கள்?
விற்பனையாளர்	-நான் 7 ஆயுள் காப்பீட்டை விற்றேன்.
ரமோன்	மிகவும் நல்லது. நீங்கள் விற்ற 7 காப்பீடுகளுக்கான சராசரி பிரீமியங்கள் என்ன?
விற்பனையாளர்	காப்பீட்டின் சராசரி தொகை ஒவ்வொன்றும். 20,000.00 முதல். 25,000.00 வரை இருந்தது.

முதல் பகுதிக்கான கருத்துகள்:

முந்தைய உரையாடலின் சில அம்சங்களைக் குறிப்பிடுவது மதிப்பு:

1. அவர் 7 முறை விற்க விரும்பிய தயாரிப்பு மற்றும் நிலுவையில் உள்ள பிரீமியங்களுடன் ஏற்கனவே விற்றுவிட்டார். அவர் ஏற்கனவே ஒரு முறை செய்திருந்தால், ஒரு புதிய தயாரிப்பின் விற்பனை என்ன என்பது இந்த புதிய நடைமுறைகளுக்கு கட்டமைப்பு ரீதியாக மாற்றியமைக்க அவர் மேற்கொண்ட நடைமுறைகள் சரியாக வடிவமைக்கப்படலாம். என்ன விளக்கம் life ஆயுள் காப்பீட்டை விற்பதில் நான் மிகவும் மோசமானவன் என்று நான் நினைக்கிறேன், நான் செய்யவில்லை அவளுடைய பக்கவாதம், குருட்டுத்தன்மை மற்றும் நினைவாற்றல் இழப்பு ஆகியவற்றில் என்னால் உருவாக்க முடியும், இது அவளுடைய அனுபவத்தை வெளிச்சம் போட்டுக் கொண்டு மீட்கப்படுகிறது. நேர்காணலைத் தொடங்கும் போது அவள் இருந்த மனநிலையானது எதிர்மறையாக இருந்தது.

ரமோன்	-சரி. இப்போது, ​​என்னிடம் சொல்லுங்கள், கடந்த ஆண்டு நீங்கள் விற்ற 7 ஆயுள் காப்பீட்டுக் கொள்கைகளை எவ்வாறு விற்க முடிந்தது, அது உங்களுக்கு சுமார், 000 7,000 வருமானத்தைக் கொண்டு வந்தது?
விற்பனையாளர்	-ஓ எனக்குத் தெரியாது. எனக்கு நினைவில் இல்லை, அது அதிர்ஷ்டம் என்று நான் நினைக்கிறேன், எனக்குத் தெரியாது, ஆனால் இது மிகக் குறைவானது, நான் உண்மையில் விற்பனை செய்யும் திறனை உணரவில்லை, அதனால்தான் நான் இங்கே இருக்கிறேன், எனவே நான் அதை எப்படி செய்யப் போகிறேன் என்று நீங்கள் என்னிடம் சொல்ல முடியும், சில மாதங்களில் நான் செல்ல விரும்புகிறேன் ஜெர்மனியில் என் மகளைப் பாருங்கள், எனக்கு கம்பளி இல்லை, ஆயுள் காப்பீட்டை விற்பது எனக்கு உதவக்கூடும் என்று எனக்குத் தெரியும், ஆனால் எங்கிருந்து தொடங்குவது அல்லது யாருடன் பேசுவது என்று எனக்குத் தெரியவில்லை.
ரமோன்	மிகவும் நல்லது. எனவே, அந்த காப்பீட்டை நீங்கள் எவ்வாறு விற்றீர்கள் என்று சொல்லுங்கள்.
விற்பனையாளர்	-ஓ, எனக்கு நினைவில் இல்லை. (அந்த அனுபவங்களை ஆராய்வது தேவையற்றது என்று அவள் கருதுகிறாள், எனவே அவள் சில எதிர்ப்பை முன்வைக்கிறாள்). ஆனால் வேண்டும்… நான் எத்தனை விற்றேன் என்று சொன்னேன்? 7, இல்லையா? (இந்த நேரத்தில் அவரது அந்தஸ்தில் மாற்றம் உள்ளது.)
ரமோன்	-7 என்றால், அவற்றை எவ்வாறு விற்றீர்கள்? முதல் தொடங்குவோம். முதல்வரை யாருக்கு விற்றீர்கள்? அது எப்போது?
விற்பனையாளர்	- (பெருமூச்சு) நான் முதல் ஒன்றை பிரான்சிஸ்கோவுக்கு விற்றேன்… ஆ!, ஆனால் அது அதிர்ஷ்டம், அது மிகவும் எளிதானது.
ரமோன்	-நல்லது என்னவென்று எனக்குத் தெரியவில்லை. உங்களை நன்கு புரிந்துகொள்வதற்கும், நீங்கள் எதிர்பார்ப்பது போல் உங்களுக்கு உதவுவதற்கும், நீங்கள் காப்பீட்டை பிரான்சிஸ்கோவிற்கு விற்ற விதம் குறித்த விவரங்களை பகிர்ந்து கொள்ளும்படி கேட்டுக்கொள்கிறேன்…
விற்பனையாளர்	-மேலும், (மீண்டும் பெருமூச்சு விடுகிறார், அவரது உடல் தோற்றத்தை மாற்றுகிறார், அவரது நிலை வேறு) அவர் என்னுடைய வாடிக்கையாளர், அவர் என்னுடன் மற்ற காப்பீட்டை ஒப்பந்தம் செய்துள்ளார், எனவே நான் அவரிடம் பேசினேன், அவர் என்னைப் பெற்றார், அது என்னவென்று விளக்கினேன், விலை பற்றி அவர் என்னிடம் கேட்டார், அவர் எக்ஸ் எனக்கு ஒரு அட்வான்ஸ் கொடுத்ததாகவும், மீதமுள்ளதை நான் பாலிசி கொண்டு வந்தபோது அவர் எனக்குக் கொடுத்தார் என்றும் சொன்னேன். (அவர் ஒரு இருபது வயதைக் கைவிட்டார் என்று அவரது முகம் வெளிப்படுத்துகிறது). உண்மையில், இது ஏற்கனவே அதன் 2 வது ஆண்டை புதுப்பித்துள்ளது.
ரமோன்	-எனக்கு ஏதாவது சொல்லுங்கள், மீதமுள்ளவர்களுக்கு, அதாவது மற்ற ஆறுகளை எங்கிருந்து பெற்றீர்கள்?
விற்பனையாளர்	-என்னிலிருந்து… எனது… போர்ட்ஃபோலியோ… (ஒரு கணம் முன்பு விழுந்த இருபது உறுதிப்படுத்தப்பட்டுள்ளது: நீங்கள் விற்க விரும்பும் காப்பீட்டை விற்க உங்களுக்கு கிடைத்த அனைத்து வாய்ப்புகளும் உங்கள் போர்ட்ஃபோலியோவிலிருந்து பிரத்தியேகமாக எழுகின்றன, மேலும் இருபது நீங்கள் பேசுவதற்கான வாய்ப்புகள் உள்ளன என்பதை உணர உதவுகிறது).
ரமோன்	உங்கள் போர்ட்ஃபோலியோவில் எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர்?
விற்பனையாளர்	-லைக் 120.
ரமோன்	-எப்படி 120. காப்பீட்டை விற்க எத்தனை பேரை அழைத்தீர்கள்?
விற்பனையாளர்	-நான் விற்ற 7 பேருக்கு எதுவும் இல்லை.
ரமோன்	-நீங்கள் 120 பேரிடம் பேசினால் எப்படி போகும்? என்ன நடக்கும்?

நேர்காணல் தொடர்கிறது:

விற்பனையாளர்	- (திடீரென்று மீண்டும் நிலை மாற்றம், பெருமூச்சு, முகம் சிவந்து, அவர் நாற்காலியில் நேராக்கிறார்) இல்லை, எனக்குத் தெரியாது, நான் என் பிரச்சினையைத் தீர்த்திருப்பேன். (மீண்டும் பெருமூச்சு விடுகிறேன்) நான் விற்க விரும்புவதை விற்க புதிய வாடிக்கையாளர்களை எதிர்பார்க்க வேண்டும் என்று நினைத்தேன். உண்மையில் அவர்கள் என்னிடம் கொடுத்த ஒரு தரவுத்தளம் என்னிடம் உள்ளது, ஆனால் நான் உன்னைப் பார்க்க வரும் வரை நான் தொடங்க விரும்பவில்லை, ஆனால் இப்போது நீங்கள் அதை என்னிடம் சொல்கிறீர்கள்… நான் என்ன செய்யப் போகிறேன் என்று எனக்குத் தெரியும்…
ரமோன்	-நீங்கள் விற்ற 7 இல், அவர்களிடம் குறிப்புகளைக் கேட்டீர்களா?
விற்பனையாளர்	-ஆமா, ஆனால் நான் பேசவில்லை
ரமோன்	-அதன் மூலம்?
விற்பனையாளர்	- ????
ரமோன்	-இப்போது, ​​உங்களிடம் 120 வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர், நீங்கள் 7 பேரிடம் பேசினீர்கள், உங்களிடம் 113 பேர் உள்ளனர். உங்கள் போர்ட்ஃபோலியோவிலிருந்து இந்த 7 ஐ எவ்வாறு தேர்வு செய்தீர்கள்?
விற்பனையாளர்	-எனக்குத் தெரியாது, அவர்கள் என்னை "குதித்தார்கள்"
ரமோன்	-அவர்கள் மட்டுமே உங்கள் மீது "குதித்த" பெயர்கள்?
விற்பனையாளர்	-இல்லை, நிச்சயமாக இல்லை. (அந்த நேரத்தில் அவர் 10 பெயர்களின் பட்டியலை முடிக்கும் வரை தனது நோட்புக்கில் எழுதத் தொடங்குகிறார்). சரி, யாருடன் பேசுவது என்று எனக்குத் தெரியவில்லை. (மீண்டும் பெருமூச்சு விடுகிறார்)
ரமோன்	-நீங்கள் அவர்களுக்கு என்ன சொல்லப் போகிறீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரியுமா, இல்லையா?
விற்பனையாளர்	-இல்லை…
ரமோன்	-வெல், நீங்கள் மற்றவர்களிடம் சொன்ன அதே விஷயம், ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் குறிப்பிட்ட பாணிக்கு ஏற்ப உங்கள் தகவல்தொடர்புகளை நீங்கள் தழுவினீர்கள் என்று நான் யூகிக்க முடியும், இல்லையா?
விற்பனையாளர்	-ஆனால், (அவர் நினைத்துக்கொண்டே இருக்கிறார்) நான் ஒவ்வொருவருக்கும் வெவ்வேறு விஷயங்களைச் சொன்னேன், ஆனால் அதே நேரத்தில் கிட்டத்தட்ட ஒரே மாதிரியாக இருந்தால். (பெருமூச்சு).
ரமோன்	-ஒகே, நீங்கள் ஒவ்வொருவருக்கும் தொலைபேசியில் என்ன சொன்னீர்கள் என்று சொல்லுங்கள்?

சிறந்த நடைமுறைகளின் மாடலிங் குறித்த கருத்துகள்

அவள் செய்த அழைப்புகள் பற்றிய விரிவான விளக்கத்திற்கு சென்றாள். பின்னர், அந்த 7 விற்பனையையும் அவர் மூடியபோது அவர் மேற்கொண்ட ஒவ்வொரு நேர்காணல்கள் மற்றும் விற்பனை நடைமுறைகள் பற்றிய பகுப்பாய்வுகளையும் நாங்கள் ஒன்றாகச் செய்தோம். இந்த பகுப்பாய்வு, அவர் செய்த வெற்றிகரமான நடைமுறைகளைக் கண்டறிய எங்களுக்கு அனுமதித்தது, அது அவளுக்குச் சிறப்பாகச் செயல்பட்டது. உங்கள் சிறந்த மனநிலையை மீட்டெடுப்பதில் செய்ய வேண்டிய நேர்காணல்களில் ஒன்றின் இறுதிப் பகுதியுடன் இந்த உரையாடலை முடிக்கப் போகிறேன்.

ரமோன்	இறுதியாக, நான் உங்களிடம் ஏதாவது கேட்க விரும்புகிறேன். இந்த வாய்ப்புகளுடன் இந்த அழைப்புகள் மற்றும் நேர்காணல்களை நீங்கள் செய்தபோது உங்களுக்கு இருந்த மனநிலை உங்களுக்கு நினைவிருக்கிறதா?
விற்பனையாளர்	-ஆமா, லட்சியம். (சிறிது சிறிதாக அது அந்த நிலையில் இணைகிறது).
ரமோன்	-நீங்கள் அதை எங்கே அதிகம் உணர்ந்தீர்கள்?
விற்பனையாளர்	-ஹெச்., கைகளில்… எனக்கு நினைவில் வந்தவுடன், அதை மீண்டும் உணர்கிறேன்.
ரமோன்	-Siiiiiiii? (நான் மாநிலத்தை ஆரல் முறையில் தொகுக்கிறேன்)
விற்பனையாளர்	-ஆனால் ஆம்.
ரமோன்	-ஒகே, மிகவும் நல்லது (நாங்கள் இருவரும் பெருமூச்சு விடுகிறோம்) நாங்கள் வடிவமைத்த மூலோபாயத்தை மீண்டும் மதிப்பாய்வு செய்வோம், இதனால் நீங்கள் உங்கள் விற்பனை இலக்குகளை அடைந்து உங்கள் மகளை பார்க்க ஜெர்மனிக்குச் செல்லுங்கள்…
தலையீட்டின் முடிவு

இந்த விற்பனையாளரின் முடிவுகள்

அவர் 3 அமர்வுகளுக்கு மட்டுமே என்னுடன் இருந்தார். வாரத்திற்கு ஒரு முறை. ஒரு மாதத்திற்குப் பிறகு, அவர் 4 பாலிசிகளை விற்றுவிட்டதாகவும், 10 நேர்காணல்களை மற்ற வாய்ப்புகளுடன் திட்டமிடப்பட்டதாகவும் என்னிடம் கூறினார். ஆறு மாதங்களுக்குப் பிறகு அவர் தனது மகளை பார்க்க ஜெர்மனி சென்றார். அவர் ஒரு மாதம் இருந்தார். அவர் திரும்பி வந்ததும் அவர் என்னிடம் எதிர்மறையான நிலையில் பேசினார், அவர் எப்படி மீண்டும் தொடங்கினார் என்று என்னிடம் கேட்டார், நான் அவரிடம் அதே கேள்வியை மீண்டும் அதே தொனியில் கேட்டேன், OO -OK. இப்போது சொல்லுங்கள், கடந்த ஆண்டு நீங்கள் விற்ற ஆயுள் காப்பீட்டை எவ்வாறு விற்க முடிந்தது, அது உங்கள் மகளைப் பார்க்க ஜெர்மனிக்குச் செல்ல அனுமதித்தது? " அவர் சிரித்தார், என்ன செய்வது என்று அவருக்கு ஏற்கனவே தெரியும் என்று அவர் என்னிடம் கூறினார், அவர் மீண்டும் சிரித்தார். இரண்டு வருடங்கள் கழித்து என்னிடம் பரிந்துரை செய்த முகவர் என்னிடம் சொன்னார், அவள் நன்றாக இருக்கிறாள் என்றும், தன் மகளை பார்க்க 6 மாதங்களுக்கு ஒருமுறை ஜெர்மனிக்குச் சென்றதாகவும், ஒரு கார் வாங்கியதாகவும், எடை குறைந்துவிட்டதாகவும்.

செயல்முறை

பின்பற்றப்பட்ட நடைமுறையில் ஒரே நேரத்தில் ஐந்து நடைமுறைகள் உள்ளன:

1. முகவர் சூழ்நிலை விற்பனை டொமைன் அடிப்படை என்.எல்.பி திறன்களின் சக்திவாய்ந்த கோட்பாடுகள்:

நல்ல

மாடலிங்

அளவுத்திருத்த நிலை

வடிவமைப்பு

1. இதன் கொள்கைகள்:

விற்பனை களத்தில் இருக்கும் என்.எல்.பி மாடலிங் "அடிப்படைகளுக்குத் திரும்பு"

1. பில் ஓ'ஹன்லோனின் சுருக்கமான சிகிச்சை மாதிரி

படிகள்

1. நபரின் குறிக்கோளை அடையாளம் காணவும். (அத்தகைய தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் எனது விற்பனையை அதிகரிக்க விரும்புகிறேன்…) கூறப்பட்ட குறிக்கோள் தொடர்பான தற்போதைய நிலைமையை வரையறுக்கவும் (இது செய்யப்படுகிறது, அது செய்யப்படவில்லை மற்றும் குறிக்கோளின் சாதனை அளவைப் பற்றிய மனநிலையை) முந்தைய வெற்றிகரமான அனுபவத்தை (களை) அடையாளம் காணவும், நீங்கள் முன்பே செய்திருந்தால், விரிவான கணக்குகளின் மூலம், அந்த வெற்றிகரமான அனுபவங்களின் நடைமுறைகள் அடையாளம் காணுங்கள், நீங்கள் தற்போது இந்த நடைமுறைகளைச் செய்கிறீர்களா அல்லது கூறப்பட்ட நோக்கத்தை அடையவில்லையா என்பதை அடையாளம் காணுங்கள், நீங்கள் அவற்றைச் செய்யாவிட்டால், மற்றொரு சந்தர்ப்பத்தில் நடைமுறைகளை பரிந்துரைக்கவும் அவள் ஏற்கனவே விவரித்த அவை வெற்றிகரமாக இருந்தன. நீங்கள் செய்தால், நீங்கள் அவற்றை எவ்வாறு செய்கிறீர்கள் என்பதை கவனமாக ஆராய்ந்து, நீங்கள் வெற்றிகரமாக இருந்தபோது இருந்த வேறுபாடுகளைப் பாருங்கள். விதிவிலக்குகளைக் கண்டறிவது அவசியம். இந்த புதிய களத்தின் நடைமுறையிலிருந்து நீங்கள் தேர்ச்சி பெற்று முடிவுகளைப் பெற்றவுடன்,குவாண்டம் பாய்ச்சலை ஏற்படுத்தும்.

நடைமுறையில் பிற முக்கிய கூறுகள்:

1. மெட்டாமாடலைப் பயன்படுத்தும் மாநிலங்களின் வடிவமைப்பு: ராஜினாமா செய்யும் நிலையிலிருந்து ஒரு லட்சியத்திற்கு மாறுவதற்கு விற்பனையாளரின் நிலையை அளவீடு செய்வது அவசியம். முந்தைய வெற்றிகரமான அனுபவம் மீட்கும்போது நபர் அவர்களின் மனநிலையை மாற்றுகிறார். இது, நான் காட்டியபடி, பேச்சுகளால் அல்ல, கேள்விகளால் செய்யப்படுகிறது. விற்பனையாளர், அவள் பதிலளிக்கையில், அவளுடைய கவனம் கவனத்தை மாற்றுகிறது, அவளுடைய அக்கறையின் களத்திலிருந்து மாறுகிறது மற்றும் அவளுடைய தற்போதைய அனுபவத்தைத் தீர்க்க முந்தைய அனுபவத்திற்கு நகர்கிறது. இது அவர்களின் நிலையை மாற்றுவதற்கும், ராஜினாமா செய்ததில் இருந்து ஒரு லட்சியத்திற்கு மாறுவதற்கும் போதுமானது. விற்பனையாளருக்கான மிக முக்கியமான நடவடிக்கைக் களத்தை அடையாளம் காணும் பொருட்டு நல்லுறவை நிறுவுதல் மற்றும் பராமரித்தல்.எங்கள் பார்வையில் இருந்து ஒத்துழைப்பு என்பது "… அடிப்படை கட்டமைப்போடு நம்மை இணைத்துக் கொள்வது…" இது ஒரு புதிய "… கட்டமைப்பு இணைத்தல்…". வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், அந்த நபர் தங்களது நடைமுறைகளின் களத்தை மீண்டும் கண்டுபிடிப்பது, அவர்களுக்கு முன்னர் இல்லாத ஒரு புதிய தயாரிப்பின் விற்பனையில் ஈடுபடவும் அடையவும் முடியும். பயிற்சி தலையீடுகளின் பொருளாதாரம், குறிப்பாக புதிய நடைமுறைகளை வடிவமைப்பதற்கானவை, அந்தஸ்தின் மாற்றங்களுடன் உள்ளன. மெட்டாமாடல் கடுமையாகப் பயன்படுத்தப்பட்டால், மனநிலைகள் மாறும். தலையீட்டின் பொருளாதாரம் தலையீட்டில் நிகழும் எல்லாவற்றையும் பயன்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டது, எங்களுடைய திறன்களில் சிறந்ததைப் பயன்படுத்தி, விற்பனையாளரின் நிலைகள் உட்பட எதுவும் வீணாகாது.இது அடுத்தடுத்த தலையீடுகளில் அவற்றைப் பயன்படுத்திக் கொள்வதற்கும் தலையீட்டு செயல்முறையை விரைவுபடுத்துவதற்கும் ஆகும். ஆலோசகரின் நோக்கம்: இந்த குறிப்பிட்ட விஷயத்தில், நான் உள்ளுணர்வால், முந்தைய வெற்றிகரமான அனுபவத்தைத் தேடிக்கொண்டிருந்தேன். நான் அவளுடன் தொடர்பு கொண்ட பின்னணியில் சுருக்கமான சிகிச்சை எனப்படும் பயிற்சி களமும் அடங்கும்.

உங்கள் சொந்த அனுபவத்தின் அடிப்படையில் வடிவமைக்கப்பட்ட வெற்றிகரமான நடைமுறைகளின் சுருக்கம்

1. புதிய தயாரிப்பின் விற்பனை வாய்ப்புகளை அடையாளம் காண உங்கள் 120 வாடிக்கையாளர்களின் போர்ட்ஃபோலியோவை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.உங்கள் உள்ளுணர்வு ஆணையிடும்வற்றை எழுதுங்கள். அவர்களின் வெற்றிகரமான அனுபவங்களிலிருந்து அவர்களின் மனநிலையுடன் இணைக்கவும். முந்தைய 7 உடன் நீங்கள் பேசியதைப் போல அவர்களுடன் உரையாடவும் 7. விற்பனையை மூடு அதே வழியில். குறிப்புகளுக்கு கேட்கவும்.

குறிப்புகள், ஆதாரங்கள் மற்றும் வளங்கள்

1. ஹேலி (1980) அல்லது ஜீக் (1985) பிரீமியங்களைக் காண்க: ஆயுள் காப்பீட்டிற்காக வாடிக்கையாளர் செலுத்திய தொகை மெக்ஸிகன் பெசோஸில் உள்ள தொகைகள் இங்கே அவர் நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ள இந்த புதிய இலக்கில் அவரை வழிநடத்த தனது சொந்த உள்ளுணர்விலிருந்து பெறும் ஆதரவை அவர் குறிப்பிடுகிறார்.. விற்பனையாளர்களின் வெற்றிகரமான செயல்திறனில் இது அடிப்படை என்பதால் உள்ளுணர்வு பொருள் தனி சிகிச்சைக்கு தகுதியானது. ஓ'ஹான்லான் மற்றும் வீனர்-டேவிஸ் (1990) ஐப் பார்க்கவும் மாற்றியமைக்கும் செயல்பாட்டில் மெட்டாமாடல் (மெக்மாஸ்டர் மற்றும் கிரைண்டர், 1980) பயன்பாடு அடிப்படை மாடலிங் செய்வதற்கு முன் அனுபவத்தை மீட்டெடுப்பதன் மூலம் கூறுகிறது. மற்றொரு பாராட்டத்தக்க எடுத்துக்காட்டுக்கு, பெர்ல்ஸ் (1969) ஐப் பார்க்கவும், வினோகிராட் மற்றும் புளோரஸ் (1985) மற்றும் எரிக்சன் (1967, 1973, 1980) ஐப் பார்க்கவும், தயாரிப்பில், விற்பனையாளர்கள் வாக்குறுதியளிக்கப்பட்ட முடிவுகளை அடைவதைத் தடுக்கும் விளக்கங்களை எவ்வாறு கலைப்பது, புதிய விற்பனை வாய்ப்புகளைத் திறத்தல் மற்றும் புதிய மனநிலையை உருவாக்குங்கள்,குறிப்பாக லட்சியம், மெட்டாமாடல்வெர் ஓ'ஹன்லான் 1989 மற்றும் 1999 ஐப் பயன்படுத்துகிறது.