விற்பனை கட்டுப்பாடு மற்றும் விநியோக அமைப்புகள்

விநியோக சேனல் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து நுகர்வோர் மற்றும் இறுதி பயனர்களுக்கு தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை வழங்கும் ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய இடைத்தரகர்களின் குழுவால் ஆனது.

1. தொழில்துறை தயாரிப்புகளுக்கான விநியோக சேனல்கள்

தொழில்துறை தயாரிப்புகள் நுகர்வோர் தயாரிப்புகளை விட வேறுபட்ட விநியோகத்தைக் கொண்டுள்ளன, மேலும் அவை நான்கு சேனல்களைப் பயன்படுத்துகின்றன:

• தயாரிப்பாளர்கள் - தொழில்துறை பயனர்கள்: இது தொழில்துறை பயன்பாட்டிற்கான தயாரிப்புகளுக்கான மிகவும் பொதுவான சேனலாகும், ஏனெனில் இது குறுகியதாகவும் நேரடியானதாகவும் இருக்கிறது; தொழிற்சாலையிலிருந்து விற்பனை பிரதிநிதிகளைப் பயன்படுத்துகிறது. எடுத்துக்காட்டுகள்: பெரிய உலோகத் தயாரிப்பாளர்கள், கன்வேயர் பெல்ட் தயாரிப்பாளர்கள், கட்டுமான உபகரணங்கள் உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் பலர். தயாரிப்பாளர்கள் - தொழில்துறை விநியோகஸ்தர்கள் - தொழில்துறை நுகர்வோர்: இந்த விஷயத்தில், தொழில்துறை விநியோகஸ்தர்கள் மொத்த விற்பனையாளர்களைப் போலவே செயல்படுகிறார்கள் மற்றும் சில நேரங்களில் மொத்த விற்பனையாளர்களின் செயல்பாடுகளையும் சில சமயங்களில் உற்பத்தியாளர்களுக்கான விற்பனை சக்தியின் செயல்பாடுகளையும் செய்கிறார்கள். தயாரிப்பாளர்கள் - முகவர்கள் - தொழில்துறை விநியோகஸ்தர்கள் - தொழில்துறை பயனர்கள்:இந்த சேனலில், முகவரின் செயல்பாடு என்பது பொருட்களின் விற்பனையை எளிதாக்குவதும், விநியோகஸ்தரின் செயல்பாடு, தொழில்துறை பயனருக்குத் தேவைப்படும் வரை பொருட்களை சேமிப்பதும் ஆகும். தொழில்துறை உற்பத்தியாளர்கள் - முகவர்கள் - பயனர்கள்: இந்த விஷயத்தில் தொழில்துறை விநியோகஸ்தர்கள் தேவையில்லை, எனவே அவை அகற்றப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டு: விவசாய பொருட்கள்.

2. நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கான விநியோக சேனல்கள்

நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கான சேனல்கள் ஐந்து வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன, அவை மிகவும் பொதுவானதாகக் கருதப்படுகின்றன:

• தயாரிப்பாளர்கள் நுகர்வோர்: இந்த வகை தயாரிப்புகளில் பயன்படுத்தப்படும் குறுகிய மற்றும் வேகமான பாதை இதுவாகும். வீட்டுக்கு வீடு விற்பனை, அஞ்சல் ஆர்டர், டெலிமார்க்கெட்டிங் மற்றும் தொலைபேசி விற்பனை ஆகியவை பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் வடிவம். இடைத்தரகர்கள் இந்த அமைப்புக்கு வெளியே உள்ளனர். தயாரிப்பாளர்கள் - சில்லறை விற்பனையாளர்கள் - நுகர்வோர்:இறுதி நுகர்வோருக்கு இது மிகவும் புலப்படும் சேனலாகும், மேலும் பொது மக்களால் அதிக எண்ணிக்கையிலான கொள்முதல் செய்யப்படுகிறது. இந்த விநியோக சேனலின் எடுத்துக்காட்டுகள் தானியங்கி டீலர்ஷிப்கள், எரிவாயு நிலையங்கள் மற்றும் துணிக்கடைகள். இந்த சந்தர்ப்பங்களில், தயாரிப்பாளருக்கு பொதுவாக ஒரு விற்பனைப் படை உள்ளது, அது தயாரிப்புகளை பொதுமக்களுக்கு விற்கும் சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும் பொறுப்பைக் கொண்டிருக்கும், பின்னர் ஆர்டர்களை இறுதி நுகர்வோருக்கு விற்கிறது. தயாரிப்பாளர்கள் - மொத்த விற்பனையாளர்கள் - சில்லறை விற்பனையாளர்கள் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளர்கள்: மருந்து, வன்பொருள் மற்றும் உணவு போன்ற தயாரிப்புகளை விநியோகிக்க இந்த வகை சேனல் பயன்படுத்தப்படுகிறது. உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை முழு நுகர்வோர் சந்தைக்கு வழங்குவதற்கான திறனைக் கொண்டிருக்கவில்லை என்பதால் இது அதிக தேவையில் உள்ள தயாரிப்புகளுடன் பயன்படுத்தப்படுகிறது.தயாரிப்பாளர்கள் - இடைத்தரகர்கள் - மொத்த விற்பனையாளர்கள் - நுகர்வோர்: இது மிக நீளமான சேனல், இது தயாரிப்புகளை விநியோகிக்கப் பயன்படுகிறது மற்றும் பரந்த தொடர்புகளை வழங்குகிறது; அந்த காரணத்திற்காக, உற்பத்தியாளர்கள் இடைத்தரகர்கள் அல்லது முகவர்களைப் பயன்படுத்துகின்றனர். அழிந்துபோகக்கூடிய உணவுகளில் இது மிகவும் பொதுவானது.

இந்த சேனல்கள் அவை செய்யப்பட்ட விதத்தில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ளன என்பது அவை மட்டுமே என்று அர்த்தமல்ல; சில நேரங்களில் அவற்றில் சேர்க்கை செய்யப்படுகிறது.

3. விநியோக சேனல்களின் ஒருங்கிணைப்பு

தயாரிப்பாளர்கள் மற்றும் இடைத்தரகர்கள் பரஸ்பர நன்மைகளைப் பெற ஒன்றாக செயல்படுகிறார்கள். சேனல்கள் சில நேரங்களில் ஒப்பந்தங்கள் மூலம் ஒழுங்கமைக்கப்படுகின்றன; ஒரு முகவர், உற்பத்தியாளர், மொத்த விற்பனையாளர் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளராக இருக்கும் ஒற்றை இயக்குநரின் முன்முயற்சியில் ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட மற்றும் கட்டுப்படுத்தப்பட்ட மற்றவர்கள் உள்ளனர். இந்த மேலாளர் மேலாளருக்கான கொள்கைகளை அமைக்கலாம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குவதை ஒருங்கிணைக்க முடியும்.

ஒரு சேனலின் இணைப்புகளை ஒரு சேனல் தலைவரின் நிர்வாகத்தின் கீழ் கிடைமட்டமாகவும் செங்குத்தாகவும் இணைக்க முடியும். இந்த கலவையானது விநியோகங்களை உறுதிப்படுத்தவும், செலவுகளைக் குறைக்கவும் மற்றும் சேனல் உறுப்பினர் ஒருங்கிணைப்பை அதிகரிக்கவும் முடியும்.

சேனல்களின் செங்குத்து ஒருங்கிணைப்பு. இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சேனல் நிலைகள் ஒரு திசையில் இணைக்கப்படுகின்றன. இது சேனல் இணைப்பின் செயல்பாடுகளை வாங்குதல் அல்லது செயல்பாடுகளைச் செயல்படுத்த இந்த இணைப்பின் செயல்பாடுகளை நிறைவேற்றுவதில் விளைகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, தள்ளுபடி கடைகள் போன்ற ஒரு பெரிய வெகுஜன-வணிகர், உற்பத்தியாளர் அவர்களிடமிருந்து வாங்கும் பொருட்களை சேமித்து கொண்டு செல்லலாம், இது மொத்த விற்பனையாளரைப் பயன்படுத்த வேண்டிய அவசியத்தை நீக்குகிறது.

இந்த ஒருங்கிணைப்பில் உற்பத்தி முதல் இறுதி நுகர்வோர் வரை அனைத்து செயல்பாடுகளின் கட்டுப்பாடும் அடங்கும்.

சேனல்களின் கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு. இது ஒரு நிர்வாகத்தின் கீழ் ஒரே அளவிலான செயல்பாடுகளை நிறுவனங்களை இணைப்பதைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு உதாரணம் டிபார்ட்மென்ட் ஸ்டோர்ஸ். இந்த ஒருங்கிணைப்பு விளம்பர வல்லுநர்கள், சந்தை ஆராய்ச்சி, கொள்முதல் போன்றவற்றில் குறிப்பிடத்தக்க சேமிப்பை வழங்குகிறது. மற்ற நிறுவனங்களுடன் இணைப்பதன் மூலமோ அல்லது அலகுகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பதன் மூலமோ ஒரு நிறுவனத்தால் இதை மேற்கொள்ள முடியும்.

கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு விநியோகத்தை மேம்படுத்துவதற்கான சிறந்த மேலாண்மை அணுகுமுறை அல்ல, அதன் வரம்புகள் பின்வருமாறு:

• அதிக அலகுகளை ஒருங்கிணைப்பதில் சிரமம் குறைந்த நெகிழ்வுத்தன்மை பெரிய அளவிலான செயல்பாடுகளைச் சமாளிக்க அதிகரித்த திட்டமிடல் மற்றும் ஆராய்ச்சி அதிக பன்முக சந்தைகள்

4. விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அளவுகோல்கள்

நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்கள் மற்றும் உத்திகளின் அடிப்படையில் விநியோகம் குறித்த முடிவுகள் எடுக்கப்பட வேண்டும்.

இந்த முடிவுகளில் பெரும்பாலானவை பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்களால் எடுக்கப்படுகின்றன, அவை மூன்று நிர்வாக அளவுகோல்களால் வழிநடத்தப்படுகின்றன:

• சந்தை பாதுகாப்பு. சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​வழங்கப்படக்கூடிய சந்தையின் அளவு மற்றும் மதிப்பைக் கருத்தில் கொள்வது அவசியம். ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான சந்தையுடன் தொடர்பு கொள்ள வேண்டிய பரிவர்த்தனைகளின் அளவை இடைத்தரகர்கள் குறைக்கிறார்கள், ஆனால் இந்த உண்மையின் விளைவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்; எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு தயாரிப்பாளர் இறுதி நுகர்வோருடன் நான்கு நேரடி தொடர்புகளை ஏற்படுத்த முடியும், ஆனால் இறுதி நுகர்வோருடன் அவ்வாறு செய்யும் நான்கு சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்பு கொண்டால், சந்தையில் மொத்த தொடர்புகளின் எண்ணிக்கை பதினாறு ஆக உயர்ந்துள்ளது, இது அவர்கள் எப்படி இருந்தார்கள் என்பதைக் குறிக்கிறது இடைத்தரகர்களின் பயன்பாட்டுடன் சந்தைக் கவரேஜ் அதிகரித்தது. கட்டுப்பாடு.இது பொருத்தமான விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கப் பயன்படுகிறது, அதாவது இது உற்பத்தியின் கட்டுப்பாடு. தயாரிப்பு தயாரிப்பாளரின் கைகளை விட்டு வெளியேறும்போது, ​​கட்டுப்பாடு இழக்கப்படுகிறது, ஏனெனில் அது வாங்குபவரின் சொத்தாக மாறும், மேலும் அவர் தயாரிப்புடன் அவர் விரும்பியதைச் செய்ய முடியும். தயாரிப்பு ஒரு கிடங்கில் விடப்படலாம் அல்லது வேறு வழியில் அவற்றின் அலமாரிகளில் வழங்கப்படலாம் என்பதை இது குறிக்கிறது. எனவே அதிக கட்டுப்பாட்டை அளிப்பதால் குறுகிய விநியோக சேனலைப் பயன்படுத்துவது மிகவும் வசதியானது. செலவுகள்பெரும்பாலான நுகர்வோர் நினைக்கிறார்கள். சேனல் குறுகியதாக இருப்பதால், விநியோக செலவு குறைவாக இருக்கும், எனவே, செலுத்த வேண்டிய விலை குறைவாக இருக்கும். இருப்பினும், இடைத்தரகர்கள் வல்லுநர்கள் என்றும் ஒரு தயாரிப்பாளரை விட அவர்கள் இந்த செயல்பாட்டை மிகவும் திறமையாக செய்கிறார்கள் என்றும் நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது; எனவே, விநியோக சேனலில் இடைத்தரகர்கள் பயன்படுத்தப்படும்போது விநியோக செலவுகள் பொதுவாக குறைவாக இருக்கும்.

மேலே இருந்து ஒரு குறுகிய விநியோக சேனலைப் பயன்படுத்துவது பொதுவாக ஒரு முடிவைக் கொடுக்கும், மிகக் குறைந்த சந்தைக் கவரேஜ், தயாரிப்புகளின் அதிக கட்டுப்பாடு மற்றும் அதிக செலவுகள்; மாறாக, ஒரு நீண்ட சேனல் பரந்த பாதுகாப்பு, குறைந்த தயாரிப்பு கட்டுப்பாடு மற்றும் குறைந்த செலவில் விளைகிறது.

ஒரு விநியோக சேனலின் மலிவானது தெரிகிறது, மோதல் மற்றும் விறைப்புக்கு இது குறைந்த வாய்ப்பு. மாற்று வழிகளை மதிப்பிடும்போது, ​​விற்பனை, செலவுகள் மற்றும் இலாபங்கள் ஆகியவற்றின் விளைவுகளை கருத்தில் கொண்டு தொடங்க வேண்டும். விநியோக சேனல்களுக்கான அறியப்பட்ட இரண்டு மாற்று வழிகள்: நிறுவனத்தின் விற்பனைப் படை மற்றும் தயாரிப்பாளரின் விற்பனை நிறுவனம். அறியப்பட்டபடி, சிறந்த அமைப்பு விற்பனைக்கும் செலவுகளுக்கும் இடையிலான சிறந்த உறவை உருவாக்குகிறது. சில செலவுகள் அவற்றின் அளவைப் பொறுத்து இருப்பதால், ஒவ்வொரு அமைப்பிலும் செய்யப்படும் விற்பனையின் கணக்கீட்டில் பகுப்பாய்வு தொடங்குகிறது.

5. விநியோக சேனல்களின் முக்கியத்துவம்

விநியோக சேனல்கள் பற்றிய முடிவுகள் தயாரிப்புகளுக்கு இடத்தின் நன்மைகளையும், நேரத்தின் நன்மைகளையும் நுகர்வோருக்கு வழங்குகின்றன.

இடத்தில் நலனுக்காக என்று அவர் அதை பெற நீண்ட தூர பயணம் செய்ய இதனால் தேவை பூர்த்தி இல்லை நுகர்வோர் ஒரு தயாரிப்பு நெருங்கிய கொண்டுவரும் என்ற பெயரே. இடத்தின் நன்மையை இரண்டு கண்ணோட்டத்தில் காணலாம்: முதலாவது நுகர்வோருடன் மிக நெருக்கமாக இருக்கும்போது அதன் கொள்முதல் சாதகமாக இருக்கும் தயாரிப்புகளை முதலில் கருதுகிறது, அவற்றைப் பெறுவதற்கு பெரும் முயற்சி எடுக்கத் தயாராக இல்லை. இரண்டாவது கண்ணோட்டம் பிரத்தியேக தயாரிப்புகளை கருதுகிறது, அவை சில இடங்களில் மட்டுமே காணப்பட வேண்டும், இதனால் அவற்றின் தனித்தன்மையை இழக்கக்கூடாது; இந்த விஷயத்தில், கேள்விக்குரிய தயாரிப்பைப் பொறுத்து அதைப் பெறுவதற்கு அதிக அல்லது குறைந்த அளவிற்கு நுகர்வோர் சில முயற்சிகளைச் செய்ய தயாராக இருக்கிறார்.

நேரம் நலனுக்காக இடத்தில் நலனுக்காக இல்லை என்றால், இவைகள் ஏற்படலாம் என்பதால், முந்தைய படத்தின் ஒரு விளைவு. இது ஒரு பொருளை நுகர்வோருக்கு மிகவும் பொருத்தமான நேரத்தில் கொண்டு வருவதைக் கொண்டுள்ளது. கொள்முதல் செய்யப்படாத நேரத்தில் நுகர்வோருக்கு கிடைக்க வேண்டிய தயாரிப்புகள் உள்ளன; அதிக நுகர்வோர் திருப்தியை உறுதிப்படுத்த மற்றவர்களை சிறிது நேரம் தேட வேண்டும்.

6. இடைத்தரகர்கள்

சந்தைப்படுத்தல் இடைத்தரகர்கள் என்பது இறுதி வாங்குபவர்களிடையே அதன் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துதல், விற்பனை செய்தல் மற்றும் விநியோகிப்பதற்காக நிறுவனத்துடன் ஒத்துழைக்கும் நிறுவனங்கள் அல்லது நபர்கள். அவர்களில் இடைத்தரகர்கள், உடல் விநியோக நிறுவனங்கள், சந்தைப்படுத்தல் சேவை நிறுவனங்கள் மற்றும் நிதி இடைத்தரகர்கள் உள்ளனர்.

வரையறை

இடைத்தரகர்கள் விநியோக சேனல்களாக பணியாற்றும் நிறுவனங்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிக்க அல்லது விற்க நிறுவனத்திற்கு உதவுகின்றன. அவர்கள் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் (பெரும்பாலும் மறுவிற்பனையாளர்கள் என்று அழைக்கப்படுகிறார்கள். உங்கள் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான முக்கிய சந்தைப்படுத்தல் முறை நூற்றுக்கணக்கான சுயாதீன வணிகர்களுக்கு அதை லாபத்தில் மறுவிற்பனை செய்வதாகும்.

இடைத்தரகர்கள் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு உற்பத்தியை மாற்றுவதற்கும், அதன் மூலம் லாபத்தைப் பெறுவதற்கும் வாங்குபவருக்கு பல்வேறு சேவைகளை வழங்குவதற்கும் பொறுப்பான சுயாதீனமான குழுக்கள். இந்த சேவைகளுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் உள்ளது, ஏனெனில் அவை விநியோகத்தின் செயல்திறனை அதிகரிக்கும்.

அம்சங்கள்

• வணிகமயமாக்கல். அவை சந்தையின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப தயாரிப்பை மாற்றியமைக்கின்றன . விலை நிர்ணயம். தயாரிப்புகள் உற்பத்தியை இயக்கும் அளவுக்கு அதிக விலை மற்றும் விற்பனையை ஊக்குவிக்கும் அளவுக்கு குறைவாக உள்ளன. பதவி உயர்வு. அவை நுகர்வோருக்கு தயாரிப்பு மீது அல்லது அதற்கு நிதியளிக்கும் நிறுவனத்திற்கு சாதகமான அணுகுமுறையைத் தூண்டுகின்றன. தளவாடங்கள். அவர்கள் பொருட்களை கொண்டு சென்று சேமித்து வைக்கிறார்கள்.

கொள்முதல், விற்பனை, போக்குவரத்து, தொகுதி கப்பல் போக்குவரத்து, சேமிப்பு, நிதியளித்தல், அபாயங்களை அனுமானித்தல் மற்றும் நிர்வாக சேவைகள் போன்ற இடைத்தரகர்கள் வழங்கும் தொடர்ச்சியான சேவைகள் உள்ளன என்பதற்கு கூடுதலாக.

இடைத்தரகர்களின் முக்கியத்துவம்

தயாரிப்பாளர்கள் தங்கள் இறுதி நுகர்வோருக்கு நேரடியாக விற்க முற்றிலும் இலவசம், ஆனால் அவர்கள் அவ்வாறு செய்யவில்லை மற்றும் பின்வருபவை உட்பட பல்வேறு காரணங்களுக்காக இடைத்தரகர்களைப் பயன்படுத்துகின்றனர்:

• மிகச் சில தயாரிப்பாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புக்கான நேரடி சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை முன்னெடுப்பதற்கான பொருளாதார திறனைக் கொண்டுள்ளனர்; இது அடையப்பட்டால், தேவையான பொருட்களின் கலவையை அடைவதற்கு, நிரப்பு பொருட்களின் பல தயாரிப்பாளர்கள் மற்ற தயாரிப்பாளர்களுக்கு இடைத்தரகர்களாக மாறுவது அவசியம். திறமையான விநியோகத்திற்காக. மிகக் குறைவான தயாரிப்பாளர்கள் இதற்குத் தேவையான மூலதனத்தைக் கொண்டுள்ளனர். தங்கள் சொந்த விநியோக சேனல்களை உருவாக்க தேவையான ஆதாரங்களைக் கொண்ட தயாரிப்பாளர்கள், உற்பத்தியின் பிற அம்சங்களை நோக்கி அவர்களை வழிநடத்த விரும்புகிறார்கள், அங்கு அவற்றின் பயன்பாடு அதிக அளவில் அதிகரிக்கப்படுகிறது.

எனவே, விநியோக சேனலுக்குள் இடைத்தரகர்களின் முக்கியத்துவம் மறுக்க முடியாதது; மேலும், அவர்களின் வணிகப் பணிகள் மற்றும் செயல்பாடுகளைச் செய்வதன் மூலம், அவர்கள் தங்கள் அனுபவம், அவர்களின் நிபுணத்துவம், வணிக ரீதியான உறவுகள் போன்றவற்றை உற்பத்தியின் விநியோகத்திற்கு பங்களிக்கின்றனர், இது தயாரிப்பு தானாகவே செய்தால் சிறப்பாக இருக்க முடியாது.

இடைநிலை முகவர்கள்

உற்பத்தியின் உரிமையின் தலைப்பைப் பெறாமல், விநியோக சேனலுக்குள் தயாரிப்பை நிர்வகிப்பதன் மூலம் பரிவர்த்தனைகளை விரைவுபடுத்துவதற்கு அவர்கள் பொறுப்பாவார்கள். அவர்கள் தங்கள் செயல்பாட்டிற்கு ஒரு கமிஷனை மட்டுமே பெறுகிறார்கள்.

சில நிறுவனங்களுக்கு இடைத்தரகர்களைப் பொறுத்தவரை அதிகம் தேர்வு செய்ய முடியாது, ஏனெனில் அவர்களும் அவற்றின் போட்டியாளர்களும் ஒரே வகை சேனலைப் பயன்படுத்துகிறார்கள்.

நிறுவனம் தேர்ந்தெடுக்கும் இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை, அதன் தயாரிப்பு கொடுக்க விரும்பும் வெளிப்பாட்டின் அளவோடு தொடர்புடையதாக இருக்கும். பொதுவாக, சந்தையில் மூன்று டிகிரி வெளிப்பாடு உள்ளது.

• தீவிர விநியோகம். இது சாத்தியமான அதிக எண்ணிக்கையிலான கடைகளுக்கு தயாரிப்பைப் பெறுவதைக் கொண்டுள்ளது. அனைத்து விநியோகஸ்தர்களையும் எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதை அறிந்து கொள்வது இங்கே முக்கியம். பிரத்தியேக விநியோகம். சில பிராந்தியங்களில் விநியோகஸ்தர்களுக்கு பிரத்யேக உரிமைகளை வழங்குவதை இது கொண்டுள்ளது. இந்த உரிமைகளை வழங்குவதன் மூலம், தயாரிப்பாளருக்கு வணிகர் போட்டியின் வரிகளை வேலை செய்யக்கூடாது என்று கோருகிறார். இந்த வகை விநியோகம் அதன் நன்மைகளைக் கொண்டுள்ளது: இது விற்பனையில் அதிக முயற்சியை உருவாக்குகிறது; விலைகள், பதவி உயர்வு, கடன் மற்றும் பல்வேறு சேவைகளுக்கு மேல் தயாரிப்பாளரால் அதிக கட்டுப்பாடு செலுத்தப்படுகிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோகம். இது ஒரு குறிப்பிட்ட பிரதேசத்தில் உள்ள கடைகளைப் பின்பற்றுவதைக் கொண்டுள்ளது. இது நன்கு அறியப்பட்ட பிராண்ட் தயாரிப்புகள் மற்றும் நுகர்வோர் விசுவாசமாக இருக்கும் தயாரிப்புகளுடன் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

அதன் விநியோக சேனலில் இடைத்தரகர்களின் தரத்தை தீர்மானிக்க தயாரிப்பாளர் அல்லது உற்பத்தியாளர் நம்பியிருக்கும் பல அளவுகோல்கள் உள்ளன; மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், உற்பத்தியாளர் அடைய விரும்பும் சந்தையை இடைத்தரகர் வழங்க வேண்டும். மேலும் பயன்படுத்தப்படும் பிற அளவுகோல்கள்: இடைத்தரகரின் இருப்பிடம், அவர்களின் நிதி நிலைமை, ஒரு பொருளை விளம்பரப்படுத்தும் திறன், அவர்கள் கையாளும் வரி மற்றும் அவர்கள் கையாளும் தயாரிப்பு அல்லது வரியுடனான உறவு, அவர்கள் வழங்கும் சேவைகள் மற்றும் அவர்களின் நிர்வாக திறமை. ஒரு நல்ல விநியோகத்தை மேற்கொள்ள.

1. வணிக இடைத்தரகர்கள்

அவை பல வழிகளில் வகைப்படுத்தப்படலாம் மற்றும் அவை நுகர்வோர் விரும்பும் விநியோக சேனல்களின் எண்ணிக்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டவை மற்றும் நிறுவனங்கள் வடிவமைக்க முடியும்.

அவர்கள் தான் தயாரிப்புக்கான தலைப்பைப் பெற்று மறுவிற்பனை செய்கிறார்கள். இவை அவற்றின் செயல்பாடுகளின் அளவிற்கு ஏற்ப வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளன:

• மொத்த விற்பனையாளர்கள்

மொத்த விற்பனையாளர்களின் முக்கிய நோக்கம், தங்கள் வணிகங்களில் விற்பனை செய்ய அல்லது பயன்படுத்த பொருட்களை பரிமாறிக்கொள்வதாகும். ஒரு தயாரிப்பாளரிடமிருந்து நேரடியாக மற்றொரு பரிவர்த்தனை ஒரு மொத்த பரிவர்த்தனை என வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

இந்த வகை பரிமாற்றத்தில் எந்தவொரு நபரும் அல்லது நிறுவனமும் இறுதி நுகர்வோர் இல்லாத வரை அவை அனைத்தும் அடங்கும். மொத்த விற்பனையாளர்கள் தயாரிப்புகளின் சொத்துக்களைப் பெற்று, அதை விநியோக சேனல்கள் மூலம் மாற்ற தேவையான நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்கின்றனர்; மொத்த முகவர்களும் உள்ளனர், அவர்கள் தயாரிப்புகளின் உரிமையைப் பெறவில்லை, ஆனால் மொத்த விற்பனையாளர்களின் பல நடவடிக்கைகளைச் செய்கிறார்கள்.

மொத்த இடைத்தரகர்களில் மூன்று பொது பிரிவுகள் உள்ளன:

1. மொத்த விற்பனையாளர்கள். அவர்கள் விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் அவர்கள் விநியோகிக்கும் பொருட்களின் உரிமையைப் பெறுகிறார்கள். அவர்கள் வழங்கும் சேவைகளின் அடிப்படையில் அவை முழு சேவை மற்றும் வரையறுக்கப்பட்ட சேவை மொத்த விற்பனையாளர்களாக வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. ஒரு முழு விற்பனையாளர் வழங்கும் அனைத்து சேவைகளையும் வழங்கும் விநியோகஸ்தர்கள் முழு சேவையாகும், அவை இரண்டாக வகைப்படுத்தப்படுகின்றன:

• பொதுவாக வணிகத்தின் சேவை செய்பவர்கள் வரையறுக்கப்பட்ட வரியின்.

முழு சேவையும் அழியாத பொருட்களின் விரிவான வரிசையைக் கையாளுகின்றன மற்றும் பல சில்லறை விற்பனையாளர்களை வழங்குகின்றன.

வரையறுக்கப்பட்ட வரி முழு சேவை விற்பனையாளர்கள் ஒரு சில தயாரிப்பு வரிகளை கையாளுகின்றனர், ஆனால் பரந்த அளவிலான சேவைகளை வழங்குகிறார்கள் மற்றும் ஒற்றை வரி அல்லது வரையறுக்கப்பட்ட வரி சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு சேவை செய்ய முனைகிறார்கள்.

வரையறுக்கப்பட்ட சேவைகள் என்பது பலவிதமான சேவைகளை வழங்கும். பொதுவாக, இந்த மொத்த விற்பனையாளர்கள் தயாரிப்புகளின் விநியோகத்தில் ஒரு முன்மாதிரியாக விளையாடுவதில்லை.

1. டெலிவரி இல்லாமல் பணம் செலுத்தும் மொத்த விற்பனையாளர்கள். சிறிய சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு இது ஒரு நன்மையாகும், ஏனெனில் அவர்கள் பணத்தை செலுத்தி தயாரிப்புகளை தாங்களே கொண்டு செல்வார்கள், இது நிறைய செலவுகளை மிச்சப்படுத்துகிறது. லாரிகள் மூலம் விற்கும் மொத்த விற்பனையாளர்கள். அவர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை விற்கும் இடமாக லாரிகளைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், எப்போதும் ஒரு முழு சேவையை வழங்குகிறார்கள். காட்சிகள் அல்லது அலமாரிகளில் விற்பனையாளர்கள். அவர்கள் புதுமையான மொத்த விற்பனையாளர்கள். அவை டிரக் மொத்த விற்பனையாளர்களைப் போலவே இருக்கின்றன, அதே கடையில் அலமாரியில் தயாரிப்புகளைக் காண்பிக்கின்றன.

1. முகவர்கள் மற்றும் தரகர்கள். இது கட்டுரைகளின் உரிமையின் தலைப்பைப் பெறாது மற்றும் விற்பனை செயல்முறையை மட்டுமே துரிதப்படுத்துகிறது. சில நேரங்களில் அவை வரையறுக்கப்பட்ட சேவைகளை வழங்குகின்றன; அவர்கள் ஒரு கமிஷனைப் பெறுகிறார்கள் மற்றும் பொதுவாக வாடிக்கையாளர்களின் போர்ட்ஃபோலியோவைக் கொண்டுள்ளனர். உற்பத்தியாளர்களின் விற்பனை கிளைகள். உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் விற்பனை வசதிகளை நிறுவுகிறார்கள், சேவைகளை வழங்குகிறார்கள்.

சில்லறை விற்பனையாளர்கள் என்பது வணிகர்கள், இதன் நடவடிக்கைகள் இறுதி நுகர்வோருக்கு பொருட்கள் மற்றும் / அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்வது தொடர்பானவை; அவர்கள் பொதுவாக அவர்கள் பணியாற்றும் ஸ்தாபனத்தை சொந்தமாக வைத்திருக்கிறார்கள். அவை பின்வருமாறு வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளன:

1. கடையின் வகை. நுகர்வோர் தனது கொள்முதல் செய்ய எடுக்கும் முயற்சியை இது குறிக்கிறது. நுகர்வோர் கடையை அல்லது அதை உருவாக்கும் படத்தை எவ்வாறு உணர்கிறார் என்பதற்கு ஏற்ப அவை வகைப்படுத்தப்படுகின்றன:

1. விரைவான சேவை கடைகள். அவை மையமாக குடியிருப்பு பகுதிகளில் அல்லது வேலை மையங்களுக்கு அருகில் அமைந்துள்ளன. வணிக கடைகள். அவர்கள் ஆடை, மின் பொருட்கள் போன்ற நீடித்த நுகர்வோர் பொருட்களில் நிபுணத்துவம் பெற்றவர்கள். சிறப்பு கடைகள். அவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை தயாரிப்புகளை வழங்குகிறார்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பத்தை கொண்டிருக்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களின் விசுவாசத்தை உறுதிப்படுத்த போராட வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் பல்வேறு கொள்முதல் விருப்பங்களைக் கண்டறிய அனுமதிக்கும் பல்வேறு வகையான நிறுவனங்கள் இருக்கும் இடம்.

1. உரிமையின் வடிவம். சில்லறை விற்பனையாளர்கள் சுயாதீனமாக செயல்படலாம் அல்லது சங்கிலிகளின் பகுதியாக இருக்கலாம்: தன்னார்வ சங்கிலிகள், கூட்டுறவு அல்லது உரிமையாளர்கள். அவை ஐந்து வகைகளாக வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளன:

1. சுயாதீன சில்லறை விற்பனையாளர். அவர் ஸ்தாபனத்தின் உரிமையாளர் மற்றும் எந்தவொரு குழுவோடு இணைக்கப்படவில்லை. சங்கிலி கடைகள். அவை ஒரு நபர் அல்லது அமைப்புக்குச் சொந்தமான இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட நிறுவனங்களைக் கொண்டிருக்கின்றன. கூட்டுறவு நிறுவனங்களால் அமைப்பு. தங்கள் வளங்களை ஒன்றிணைத்து பெரிய அளவிலான கொள்முதல் மூலம் லாபத்தை அடைய ஒன்றாக வரும் வணிகர்களின் குழு. தன்னார்வ சங்கிலிகள். வணிகர்களின் குழு தங்கள் வளங்களைத் திரட்டுகிறது; சங்கிலியை ஒழுங்கமைக்கும் ஒரு மொத்த விற்பனையாளரால் அவை இயக்கப்படுகின்றன. உரிமம். இது ஒரு மொத்த உற்பத்தியாளர் அல்லது சேவை அமைப்பு மற்றும் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட அலகுகளை இயக்கும் உரிமையை வாங்கும் ஒரு சுயாதீன நிறுவனம் ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான ஒப்பந்தத்தால் அமைக்கப்பட்ட ஒரு சங்கமாகும்; உரிமையுக்கும் சலுகைக்கும் உள்ள வேறுபாடு என்னவென்றால், முதலாவது பெயரை மட்டுமல்ல, வாங்கும் நிறுவனமும் மேலாண்மை விதிகளை சரிசெய்ய வேண்டும்,வளாகத்தில் அமைத்தல், ஊழியர்களின் வகைகள் போன்றவை விற்பனை நிறுவனங்கள் சேவையில் உள்ள சீரான தன்மை மற்றும் கூட்டாளிகளின் தரத்தை நன்கு கவனித்துக்கொள்வதால்.

1. தயாரிப்பு கோடுகள். சில்லறை விற்பனையாளர்களை வகைப்படுத்துவதற்கான மூன்றாவது வழி, அவர்கள் பொதுமக்களுக்கு வழங்கும் தயாரிப்புகளின் வகை மற்றும் வகைப்படுத்தலின் படி.

1. பொது வணிக சில்லறை விற்பனையாளர்கள். ஒரு குறிப்பிட்ட கண்ணோட்டத்தில், இது சிறந்த வகைப்பாடு ஆகும், ஏனெனில் இது அதன் நுகர்வோருக்கு மிகவும் மாறுபட்ட வரிகளிலிருந்து ஏராளமான கட்டுரைகளை வழங்குகிறது. வரையறுக்கப்பட்ட வரி சில்லறை விற்பனையாளர். இந்த வகையான வணிகர்கள் ஒரு வகை தயாரிப்புகளை அல்லது பல நிரப்பு வகைகளை வழங்குகிறார்கள், அவை ஒரு வகை தேவைகளை மட்டுமே முழுமையான வழியில் பூர்த்தி செய்ய முற்படுகின்றன. சிறப்பு வரிகளின் சில்லறை விற்பனையாளர்கள். ஒரு வகை தேவையை மிக ஆழமான முறையில் பூர்த்தி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒன்று அல்லது இரண்டு தயாரிப்பு வரிகளை மட்டுமே அவை வழங்குகின்றன.

II. உடல் விநியோகம்

1. முக்கியத்துவம்

இயற்பியல் தளவமைப்பு வணிகத்தில் வெற்றி மற்றும் தோல்விக்கு இடையில் ஒரு அளவாக இருக்கும். இந்த கட்டத்தில், மிக முக்கியமான சேமிப்புகளைச் செய்ய முடியும், ஏனெனில் தயாரிப்பு ஆர்டர்களை சேமிக்க, போக்குவரத்து, கையாள மற்றும் செயலாக்க உதவும் நடவடிக்கைகள் மூலம் பரிமாற்றம் எளிதாக்கப்படுகிறது.

இயற்பியல் விநியோகம் என்பது வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை ஒரு இலாபத்திற்கு ஈடாக பூர்த்தி செய்வதற்காக, அவற்றின் பார்வையில் இருந்து அவற்றின் பயன்பாட்டு இடங்களுக்கு பொருட்கள் மற்றும் முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் இயற்பியல் ஓட்டம், திட்டமிடல், கருவி மற்றும் கட்டுப்பாடு ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது. உடல் விநியோகத்தின் மிக உயர்ந்த செலவு போக்குவரத்துக்கு ஒத்திருக்கிறது, அதைத் தொடர்ந்து சரக்குக் கட்டுப்பாடு, கிடங்கு மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவைகளுடன் ஆர்டர் வழங்கல்.

உடல் விநியோகத்திற்கான முழு செலவு குறித்து நிர்வாகிகள் கவலைப்படுகிறார்கள், மேலும் இந்த பகுதிக்குள் பெரும் சேமிப்பு செய்ய முடியும் என்று நிபுணர்கள் நம்புகின்றனர். உடல் அமைப்பைப் பற்றிய தவறான முடிவுகள் அதிக செலவுகளுக்கு வழிவகுக்கும். பெரிய நிறுவனங்கள் கூட சில நேரங்களில் சரக்கு நிலைகள், போக்குவரத்து முறைகள் மற்றும் ஆலை, கிடங்கு மற்றும் கடை இருப்பிடங்களை ஒருங்கிணைக்க நவீன முடிவுக் கருவிகளைப் பயன்படுத்துவதில்லை.

எடுத்துக்காட்டாக, சியர்ஸின் மெதுவான வளர்ச்சி மற்றும் சமீபத்திய ஆண்டுகளில் குறைந்துவரும் இலாபங்களுக்கான குற்றச்சாட்டின் ஒரு பகுதியையாவது அதன் விலையுயர்ந்த மற்றும் பழமையான விநியோக முறையிலேயே உள்ளது. அதன் பழைய மல்டி ஸ்டோரி கிடங்குகள் மற்றும் தானியங்கி அல்லாத உபகரணங்கள் அதன் போட்டியாளர்களைக் காட்டிலும் மிகக் குறைவான செயல்திறனை ஏற்படுத்தியுள்ளன. அதன் விநியோக செலவுகள் அதன் விற்பனையில் 8 சதவீதத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகின்றன, அதன் நெருங்கிய போட்டியாளர்களான கே மார்ட் மற்றும் வால் மார்ட் போன்றவற்றுக்கு 3 சதவீதத்திற்கும் குறைவாகவே உள்ளது.

கூடுதலாக, உடல் விநியோகம் என்பது செலவு மட்டுமல்ல, சக்திவாய்ந்த கோரிக்கையை உருவாக்கும் கருவியாகும். சிறந்த உடல் விநியோகத்தின் மூலம் நிறுவனங்கள் சிறந்த சேவையை அல்லது குறைந்த விலையை வழங்குவதன் மூலம் அதிக வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க முடியும். அதற்கு பதிலாக, சரியான நேரத்தில் பொருட்களை வழங்கத் தவறும் போது வாடிக்கையாளர்களை இழக்கிறார்கள்.

2. விநியோக வகைகள்

பல நிறுவனங்கள் தங்கள் இலக்கை இவ்வாறு வெளிப்படுத்துகின்றன: சரியான பொருட்களைப் பெறுதல், சரியான நேரத்தில் சரியான நேரத்தில், குறைந்த செலவில். துரதிர்ஷ்டவசமாக, எந்தவொரு உடல் விநியோக முறையும் வாடிக்கையாளர் சேவையை அதிகரிக்கவும் விநியோக செலவுகளை குறைக்கவும் முடியாது. வாடிக்கையாளர் சேவையின் அதிகபட்ச நிலை என்பது பெரிய சரக்குகள், சிறந்த போக்குவரத்து முறை மற்றும் பல கிடங்குகள் என்பதாகும், இவை அனைத்தும் விநியோக செலவுகளை அதிகரிக்கின்றன. குறைந்தபட்ச விநியோக செலவுகள் மலிவான போக்குவரத்து, குறைந்த சரக்குகள் மற்றும் சில கிடங்குகள் என்று பொருள்.

ஒவ்வொரு உடல் விநியோக மேலாளரும் தங்கள் சொந்த செலவுகளை குறைக்க நிறுவனம் அனுமதிக்க முடியாது. இதன் விளைவாக, போக்குவரத்து, கிடங்கு மற்றும் ஒழுங்கு செயலாக்க செலவுகள் பெரும்பாலும் தலைகீழ். எடுத்துக்காட்டாக, குறைந்த சரக்கு நிலைகள் இந்த வகை செலவுகளைக் குறைக்கின்றன, ஆனால் அவை அதிக விலை கொண்ட பொருட்கள், பின்னணி, காகிதப்பணி, சிறப்பு உற்பத்தி சுழற்சிகள் மற்றும் எக்ஸ்பிரஸ் ஏற்றுமதிகள் ஆகியவற்றைக் குறிக்கின்றன. உடல் விநியோகத்தின் செலவுகள் மற்றும் செயல்கள் அதிக பரிவர்த்தனைகளை உள்ளடக்கியிருப்பதால், முழு அமைப்பின் அடிப்படையிலும் முடிவுகள் எடுக்கப்பட வேண்டும்.

கணினியின் வடிவமைப்பிற்கான தொடக்கப் புள்ளி நுகர்வோர் எதை விரும்புகிறார்கள், போட்டியாளர்கள் என்ன வழங்குகிறார்கள் என்பது பற்றிய ஆய்வு ஆகும். முந்தையவர்கள் தங்கள் சப்ளையர்களிடமிருந்து பல விஷயங்களைக் கேட்கிறார்கள்: சரியான நேரத்தில் வழங்கல்கள், போதுமான அளவு சரக்குகள், அவசரத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் திறன், பொருட்களைக் கவனமாகக் கையாளுதல், விற்பனைக்குப் பிறகு நல்ல சேவை, மற்றும் பொருட்களைத் திருப்பித் தர அல்லது பரிமாறிக்கொள்ள விருப்பம். குறைபாடுள்ள உருப்படிகள். ஒரு நிறுவனம் இந்த சேவைகளின் முக்கியத்துவத்தை நுகர்வோருக்கு ஆராய வேண்டும்

ஒரு நிறுவனம் அதன் சொந்தத்தை அமைப்பதற்கு முன்பு போட்டியின் சேவை நிலைகளையும் ஆராய வேண்டும். பொதுவாக, நீங்கள் மற்றவர்களைப் போலவே குறைந்த பட்சம் வழங்க விரும்புவீர்கள். ஆனால் உங்கள் குறிக்கோள் விற்பனையை அல்ல, இலாபங்களை அதிகரிப்பதாகும், எனவே அதிக அளவிலான சேவைகளை வழங்குவதற்கான செலவுகளை நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். இதனால், சில நிறுவனங்கள் குறைந்த சேவையை வழங்குகின்றன, ஆனால் குறைந்த விலையை வசூலிக்கின்றன; மற்றவர்கள் தங்கள் போட்டியாளர்களை விட அதிக சேவையை வழங்குகிறார்கள் மற்றும் அதிக செலவுகளை ஈடுகட்ட அதிக விலைகளை வசூலிக்கிறார்கள்.

இறுதியில், நிறுவனம் திட்டமிடலுக்கு வழிகாட்ட உடல் அமைப்பிற்கான இலக்குகளை நிர்ணயிக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, கோகோ கோலா "உங்கள் விருப்பத்தை அடைய போதுமான கோகோவை வைக்க விரும்புகிறது." மற்ற நிறுவனங்கள் மேலும் சென்று ஒவ்வொரு சேவை காரணிகளுக்கும் அடுக்குகளை வரையறுக்கின்றன.

எனவே, மின் சாதனங்களின் உற்பத்தியாளர் பின்வரும் சேவை விதிகளை வரையறுத்துள்ளார்: ரசீது கிடைத்த ஏழு நாட்களுக்குள் குறைந்தது 95 சதவீத ஆர்டர்களை வழங்கவும், வியாபாரிகளின் ஆர்டரை 99% துல்லியத்துடன் பூர்த்தி செய்யவும், அவர்களின் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கவும் உங்கள் ஆர்டரின் நிலை அதிகபட்சம் மூன்று மணி நேரத்திற்குள் மற்றும் போக்குவரத்தின் போது சேதமடைந்த பொருட்கள் 1% ஐ தாண்டக்கூடாது என்பதை உறுதிப்படுத்தவும்.

ஏற்கனவே இலக்குகளின் தொகுப்புடன், அவற்றை அடைவதற்கான செலவைக் குறைக்கும் ஒரு உடல் விநியோக முறையை வடிவமைக்க நிறுவனம் தயாராக உள்ளது. முக்கிய புள்ளிகள் பின்வருமாறு: ஆர்டர்கள் எவ்வாறு கையாளப்பட வேண்டும் (ஆர்டர் செயலாக்கம்) பங்குகள் எங்கு இருக்க வேண்டும் (சேமிப்பு?) கையில் எவ்வளவு வைத்திருக்க வேண்டும் (சரக்கு)? பொருட்கள் எவ்வாறு அனுப்பப்பட வேண்டும் (போக்குவரத்து)?

சேவை நிலை

ஆர்டர் வழங்கப்பட்ட தருணத்திலிருந்து பொருட்கள் வழங்கப்படும் வரை எத்தனை நாட்கள் கடந்து செல்கின்றன என்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இந்த அமைப்பு கொடுக்கப்பட்ட மட்டத்தில் பின்புலங்களின் விநியோகத்தை குறைக்கிறது. வாடிக்கையாளர் சேவையின் அளவை உருவாக்கும் பல கூறுகள் உள்ளன மற்றும் சில கீழே குறிப்பிடப்பட்டுள்ளன.

• தயாரிப்பு கிடைக்கும் பங்கு விகிதாச்சார விநியோக விநியோக அதிர்வெண்கள் விநியோக பாதுகாப்பு

ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் வாடிக்கையாளர் சேவையின் அளவை தீர்மானிக்க வேறுபட்ட வழியைக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் பல சந்தர்ப்பங்களில் இது போட்டி நிர்ணயித்த வழிகாட்டுதல்களின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. அதாவது, நீங்கள் குறைந்த அளவிலான சேவையை வழங்கினால், உங்கள் மார்க்கெட்டிங் கலவையில் சிறிது வர்த்தகம் இல்லாவிட்டால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை இழக்கும் அபாயம் உள்ளது. மாறாக, நீங்கள் ஒரு உயர் மட்ட சேவையை வழங்கினால், உங்கள் போட்டி உங்கள் சேவை நிலையை மேம்படுத்தலாம், இது அனைத்து நிறுவனங்களுக்கும் செலவுகளை உயர்த்தும்.

விநியோக சேனல் அமைப்பினுள் அளவிட மிகவும் கடினமான காரணிகளில் ஒன்று நுகர்வோர் தங்களுக்கு வழங்கிய சேவைக்கு அளிக்கும் மதிப்பு, ஆனால் ஒரு சிறிய திறமையுடன் முடிவெடுக்கும் செயல்முறை மாற்றியமைக்கப்பட்டாலும் அதைச் செய்ய முடியும்.

வணிகப் போக்குவரத்து

இது உடல் விநியோகத்திற்குள் மிக முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒரு உறுப்பு. ஒரு நகரத்திலிருந்து மற்றொரு நகரத்திற்கு தயாரிப்புகளை கொண்டு செல்ல, வெவ்வேறு தொடர்பு வழிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

• போக்குவரத்தின் முக்கிய வழிமுறைகள்

டிரக். - டிரக்குகள் போக்குவரத்தில் தங்கள் பங்கை சீராக அதிகரித்து வருகின்றன, மேலும் மொத்த சுமைகளில் 35% சேமிப்பைக் குறிக்கின்றன. நகரங்களுக்கிடையேயான போக்குவரத்தை அவர்கள் நகரங்களுக்குள் கையாளுகிறார்கள். ஒவ்வொரு நாளும் லாரிகள் நிலவுக்கு 300,000 சுற்று பயணங்களுக்கு சமமான ஒரு பில்லியன் மைல்களுக்கு மேல் பயணிக்கின்றன. அவர்கள் வீட்டுக்கு வீடு வீடாக பொருட்களை வழங்க முடியும், இது வாங்குபவர்களுக்கு தங்கள் தயாரிப்புகளை ஒரு இடத்திலிருந்து இன்னொரு இடத்திற்கு மாற்ற வேண்டிய தேவையை சேமிக்கிறது, இது சில நேரங்களில் நேரத்தை வீணடிக்கும்.

பைப்லைன்.- எண்ணெய், இயற்கை எரிவாயு மற்றும் ரசாயனப் பொருட்களை அவற்றின் தோற்றத்திலிருந்து சந்தைகளுக்கு அனுப்புவதற்கான சிறப்பு வழிமுறைகள் பைப்லைன்கள். எண்ணெயை அனுப்புவது ரயிலில் இருப்பதை விடக் குறைவு, ஆனால் கப்பலை விட அதிகம். பெரும்பாலான பைப்லைன்கள் தங்கள் சொந்த உரிமையாளர்களால் தங்கள் சொந்த தயாரிப்புகளை அனுப்ப பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

ரெயில்.- நிலக்கரி, மணல், தாதுக்கள் அல்லது விவசாய பொருட்கள் போன்ற பெரிய அளவிலான தயாரிப்புகளை அனுப்புவதற்கான மிகவும் செலவு குறைந்த வழிமுறையாகும். சிறப்பு வகை தயாரிப்புகளை கையாளுவதற்கு அவர்கள் ஒரு புதிய கருவியை வடிவமைத்துள்ளனர், அவை ரயில் மற்றும் போக்குவரத்து சேவைகளின் மூலம் டிரெய்லர்களை கொண்டு செல்ல தட்டையான வேகன்களை வழங்குகின்றன, அதாவது பிற இடங்களுக்கு அனுப்பப்படும் தயாரிப்புகளை திசை திருப்புதல் போன்றவை.

• வகையான போக்குவரத்து

1. மோட்டார் வாகனங்கள் ரயில்வே நீர்வழி குழாய்கள் விமானக் கோடுகள் மல்டிமாடல் போக்குவரத்து

போக்குவரத்து அமைப்பு அதன் தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்திக் கொள்வதைக் குறிக்கிறது, அதாவது, தற்போதுள்ள சாலைகள் வழங்கும் உடல் கையாளுதல் நடைமுறைகள் வழங்கக்கூடிய நன்மைகளை எடுத்துக்கொள்வது.

பொருட்களின் போக்குவரத்தில், அதாவது போக்குவரத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டிய ஒரே காரணிகள் செலவு மற்றும் போக்குவரத்து திறன் அல்ல; உங்கள் தயாரிப்புகளுக்கான நேரம் மற்றும் இட நன்மைகளை உருவாக்குவதோடு, அதே தயாரிப்பு கிடைப்பதில் நேரடி தாக்கத்தை ஏற்படுத்துவதால் பாதுகாப்பும் கணக்கிடப்படுகிறது மற்றும் மிகவும் முக்கியமானது.

• போக்குவரத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அளவுகோல்கள் - போக்குவரத்து வழிமுறைகள் உண்மையில் அதன் விலைக்கு சமமானதாக இருந்தால் அது மதிப்பீடு செய்யப்படுகிறது; மற்ற ஊடகங்களுடன் ஒப்பிடும்போது. போக்குவரத்து நேரங்கள்.- என்பது பொருட்கள் கேரியரின் வசம் இருக்கும் மொத்த நேரம். - இது போக்குவரத்து வழிமுறைகள் வழங்கும் சேவையின் தீவிரத்தன்மை மற்றும் நிலைத்தன்மை ஆகிய இரண்டின் ஒருமைப்பாட்டைக் குறிக்கிறது. நேரமும் நம்பகத்தன்மையும் விற்பனையாளரின் கோரிக்கை செலவுகளை பாதிக்கக்கூடும், மேலும் விற்பனை கிடைக்காததால், செய்ய முடியாது. -ஒவ்வொரு வகை வணிகங்களுக்கும் போக்குவரத்து போதுமான சேவையை வழங்க வேண்டிய இடம் இது, ஏனெனில் வெவ்வேறு தயாரிப்புகள் உள்ளன, எனவே வேறுபட்ட சிகிச்சை இருக்கும். போக்குவரத்து வழிமுறைகள் வர்த்தகப் பொருட்களை மீண்டும் அனுப்ப முடியும். - பொருட்களை எடுத்துச் செல்வதற்கான குறிப்பிட்ட பாதை அல்லது நெட்வொர்க்கின் அறிவு, கேரியர் மூலம். - நுகர்வோர், பொதுவாக அவர் மாற்றும், வணிக இழப்பில் உள்ள அனைத்து இழப்புகளுக்கும் சேதங்களுக்கும் பொறுப்பான நுகர்வோர் உகந்த நிலைமைகளுக்கு வர வேண்டும். பாதுகாப்பு சிக்கல் போக்குவரத்து நிறுவனங்கள் மற்றும் புவியியல் பகுதிகளைப் பொறுத்தது போக்குவரத்து சேவைகளின் ஒருங்கிணைப்பு.-டிரான்சார்ட்டின் பல்வேறு வழிகளை ஒருங்கிணைக்கிறது மற்றும் ஒருங்கிணைக்கிறது. தி. நிறுவனம் அல்லது போக்குவரத்து முகவர்கள் இந்த வேலைகளைச் செய்பவர்கள்

தயாரிப்பு மேலாண்மை

தேவைப்படும் போது அவற்றின் கையாளுதலை அணுகுவதற்கு தயாரிப்புகள் வசதியாக வைக்கப்படுவது அவசியம். இந்த முறையான இடப்பெயர்ச்சி மற்றும் வேலைவாய்ப்பு நல்ல பொருள் கையாளுதலில் வரும் ஒரு பொறுப்பாகும். போக்குவரத்து அமைப்புகள், வாகனங்கள், சரக்கு உயர்த்திகள் போன்றவற்றை வைத்திருப்பது அவசியம், இதனால் உற்பத்தியைக் கையாளுதல் போதுமான செயல்திறன் மிக்கது.

• மேலாண்மை செயல்முறை

தேவையான செயல்திறனை அடைய, பெரிய, தரப்படுத்தப்பட்ட மற்றும் எளிதில் கையாளக்கூடிய கொள்கலன்களை உருவாக்குவது அவசியம், இதில் சிறிய தொகுப்புகளை எளிதாக ஏற்றுமதி செய்ய கையாள முடியும்.

பேக்கேஜிங் அல்லது பாதுகாப்பு பேக்கேஜிங் அதன் தவறான நடத்தைகளைத் தவிர்க்கும், ஏனெனில் சேதமடைந்த கட்டுரைகள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை பூர்த்திசெய்யும் வாய்ப்பை இழக்கின்றன, அதே நேரத்தில் அவை பயனை இழக்கின்றன.

தயாரிப்புகளை கையாளுவதில் பல மடங்கு இவற்றின் பண்புகள் கையாளுதல் நிலைமைகளை தீர்மானிக்கின்றன; எடுத்துக்காட்டாக, திரவங்கள் மற்றும் வாயுக்களின் விஷயத்தில், அவற்றின் பண்புகள் அவை எவ்வாறு கொண்டு செல்லப்பட வேண்டும் மற்றும் சேமிக்கப்பட வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது. இல்லையெனில், தயாரிப்புகளின் பண்புகள் கூட மாறக்கூடும்.

அதனால்தான் தயாரிப்புகளை கையாளுவதற்கு சிறப்பு உபகரணங்கள் வைத்திருப்பது அவசியம் மற்றும் பொருள் கையாளுதல் முறையை வடிவமைக்கும்போது உற்பத்தியின் பண்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்.

இந்த அம்சத்தில் இயற்பியல் விநியோகம் உருவாகி வருகிறது, ஏனென்றால் பேக்கேஜிங் மற்றும் பேக்கேஜிங் மூலம் கப்பல்கள் அவற்றின் போக்குவரத்து திறனை மீறிவிட்டன, இது மிகவும் விரிவானதாகவும், போக்குவரத்து மிக அதிக வேகத்திலும், எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக பாதுகாப்பாகவும் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

சேமிப்பு

தயாரிப்புகளை சேமிக்க ஒரு இடம் தேவை, ஒரு சரக்கு பராமரிக்கப்படுகிறது இங்கே சேமிப்பு வசதிகளின் அளவு, அளவு மற்றும் இடம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது.

• கிடங்கு செயல்பாடுகள்
  • பொருட்களைப் பெறுங்கள். வெளிப்புற கேரியர்களிடமிருந்து அல்லது அருகிலுள்ள தொழிற்சாலையிலிருந்து அது பெறும் பொருட்களுக்கு இது பொறுப்பு. பொருட்களை அடையாளம் காணவும். ஒவ்வொரு பொருளுக்கும் பெறப்பட்ட தொகைகள் பதிவு செய்யப்பட்டு குறிப்பிடப்படுகின்றன. சில நேரங்களில் பொருட்களை வகைப்படுத்த ஒரு குறியீடு, பார்கோடு போன்றவற்றின் மூலம் கட்டுரைகளை குறிக்க வேண்டியது அவசியம். பெயர் குறிப்பிடுவது போல, பொருட்கள் பொருத்தமான பகுதிகளில் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. பொருட்களை கிடங்கிற்கு அனுப்பவும். பொருட்கள் இருக்கும் இடத்தை அது அடையாளம் கண்டுள்ளது. பொருட்களை வைத்திருங்கள். தேவைப்படும் வரை வணிகப் பொருட்களைப் பாதுகாக்கவும். பொருட்களை அகற்றவும், தேர்ந்தெடுக்கவும் அல்லது எடுக்கவும். அடுத்த கட்டத்திற்கு பொருட்கள் சரியாக சேமிக்கப்பட்ட இடத்திலிருந்து திறமையாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும்: ஏற்றுமதி செய்ய உத்தரவிடுகிறது.கப்பலை உருவாக்கும் கட்டுரைகள் தொகுக்கப்பட்டன, அவை முழுமையானவை என்பதை சரிபார்க்க அல்லது பற்றாக்குறைக்கான காரணத்தை தீர்மானிக்கின்றன. கப்பலை அனுப்பவும். ஆர்டர் சரியான முறையில் நிரம்பியுள்ளது, அதனுடன் தொடர்புடைய போக்குவரத்து வாகனம் கொண்டு வரப்பட்டு தேவையான ஆவணங்கள் தயாரிக்கப்படுகின்றன.
  கிடங்கு வகைகள்

உடல் சேமிப்பு வசதிகளின் செலவு உடல் விநியோக செலவுக்குள் முக்கியமானது. இரண்டு வகையான கிடங்குகள் உள்ளன:

தனியார் கிடங்குகள். அதன் சொந்த தயாரிப்புகளை விநியோகிக்கும் நோக்கத்திற்காக அவற்றை இயக்கும் ஒரு நிறுவனத்திற்கு அவை சொந்தமானவை.

பொதுக் கிடங்குகள். அவை வணிக நிறுவனங்களாகும், இதன் முக்கிய செயல்பாடு மற்ற நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகளை வாடகை அடிப்படையில் விநியோகிப்பதற்கான சேமிப்பிடத்தை வழங்குவதாகும். இந்த கிடங்குகள் தயாரிப்புகள் போன்றவற்றை வழங்க வருகின்றன. ஒன்றுக்கும் மற்றொன்றுக்கும் உள்ள வேறுபாடு என்னவென்றால், தனியார் செலவு என்பது ஒரு மாறுபட்ட செலவு மற்றும் பொதுச் செலவு என்பது காப்பீடு, வரி மற்றும் வட்டி போன்ற ஒரு நிலையான செலவு ஆகும்.

III. விற்பனைப் படை

1. விற்பனையாளர்களின் வேலை (பிற ஊழியர்களுடன் ஒப்பிடுதல்)

ஒருபுறம், ஒரு திசையில் அல்லது விற்பனை நிர்வாகத்தின் மூலம் பொதுவாக இயக்கப்படும் அமைப்பின் அனைத்து முயற்சிகளையும் ஒருங்கிணைப்பதால், அதன் செயல்பாடு எவ்வளவு சிக்கலானது என்பதை உணர விற்பனை சக்தியின் வரையறையை பகுப்பாய்வு செய்வது போதுமானது. மறுபுறம், தனிப்பட்ட விற்பனையின் அத்தியாவசிய உறுப்பு என வகைப்படுத்தப்பட்ட விற்பனையாளர்களால் மேற்கொள்ளப்படும் முயற்சிகள், ஏனெனில் அவர்கள் விற்பனை நடவடிக்கையை நேரடியாகப் பயன்படுத்துவார்கள்.

ஒரு சொற்பிறப்பியல் பார்வையில் விற்பனையாளர் என்ற சொல் விற்பனையிலிருந்து உருவானது, இது வென்டோ என்ற லத்தீன் வார்த்தையிலிருந்து வருகிறது, அதாவது டாரே என்பதன் அர்த்தம், அதாவது டாரே கொடுக்க வேண்டும், அதாவது ஸ்பானிஷ் மொழியில் வந்து எனக்குக் கொடுங்கள். பொதுவாக, விற்பனையாளரை இவ்வாறு வரையறுக்கலாம்:

"எதையாவது விற்கும் செயலைச் செய்பவர், அதாவது, ஒரு நல்ல உரிமையை வழங்குதல் மற்றும் மாற்றுவது அல்லது நிறுவப்பட்ட விலைக்கு ஈடாக ஒரு சேவையை வழங்குதல்".

விற்பனைப் பணிகள் பலரால் குறைத்து மதிப்பிடப்படுகின்றன, ஆனால் இது ஒரு மிக முக்கியமான பணியாகும், ஏனெனில் இது வருமானத்தின் பெரும்பகுதியை நிறுவனம் சேர்ப்பதற்கான வழிமுறையாகும், இதனால் உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதாரத்தின் மதிப்புமிக்க இயந்திரமாக மாறுகிறது. நாட்டிலிருந்து.

விற்பனையாளரின் உருவத்தை குறைத்துள்ள முக்கிய காரணிகளில் பின்வரும் புள்ளிகளில் சுட்டிக்காட்டப்பட்டுள்ளது:

• சில வணிகர்கள் விற்பனையாளரிடம் வைத்திருக்கும் கருத்து, ஏனெனில் இது ஒரு அவசியமான தீமை என்று கருதுகின்றனர். சில விற்பனையாளர்களை தீங்கு விளைவிக்கும் அல்லது தனிப்பட்ட வளாகங்கள் காரணமாக தாழ்வான கூறுகளாக கருதுவது பல வாடிக்கையாளர்களின் பழக்கம். சில வாங்கும் துறைகள் உங்கள் சொந்த நிறுவனத்தைச் சேர்ந்தவர்களுக்கு நீங்கள் சிகிச்சையளிக்க விரும்பும் அதே மரியாதையுடன் விற்பனையாளர்களை நீங்கள் நடத்த வேண்டும் என்பதை மறந்துவிடுங்கள். அந்த நபர்களால் ஏற்படும் சேதம், அவர்களின் தொழில்முறை திறன்களை வளர்ப்பதற்கான நடவடிக்கைக் களங்களைக் கண்டுபிடிக்காததன் மூலம், தங்களை அர்ப்பணித்துக் கொள்ளும் இந்த செயல்பாட்டிற்கு "நிலைமையை மேம்படுத்துகிறது." இது பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் மோசமான தரமான வேலையை விளைவிக்கிறது. நேர்மையற்ற விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விற்பனையை அடைவதற்காக உண்மையற்ற விஷயங்களை ஏமாற்றி வழங்குகிறார்கள்.சிலர் கூடுதல் லாபத்தைப் பெறுவதற்காக தயாரிப்புகளின் உள்ளடக்கத்தை மாற்றியமைக்கிறார்கள்.

விற்பனைப் பணி, அதன் குணாதிசயங்கள் காரணமாக, நிறுவனத்தின் ஊழியர்களால் மேற்கொள்ளப்படும் மற்றவர்களிடமிருந்து மிகவும் வித்தியாசமானது, ஏனெனில் இது விற்பனையாளர்கள்தான் வெளி உலகத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப் போகிறது. எனவே, விற்பனை நிலைக்கும் மற்றவர்களுக்கும் இடையில் பின்வரும் அடிப்படை வேறுபாடுகளை சுட்டிக்காட்டலாம்.

விற்பனையாளர்கள் வேலை செய்கிறார்கள்

• அவர்கள் தங்கள் செயல்பாடுகளின் நேரடி மேற்பார்வையுடன் செயல்படுகிறார்கள் அவர்களுக்கு அதிக அளவு உந்துதல் தேவைப்படுகிறது அவர்களுக்கு தந்திரோபாயம், இராஜதந்திரம் மற்றும் சமூக தூண்டுதல் தேவை அவர்களுக்கு ஒரு நாளொன்றுக்கு செலவழிக்க அனுமதி உண்டு, ஆனால் அதை நியாயப்படுத்த வேண்டும் அவர்கள் தொடர்ந்து பயணிக்கிறார்கள் அவர்கள் மன அழுத்தங்கள் மற்றும் ஏமாற்றங்கள் போன்ற மிக வலுவான அழுத்தங்களுக்கு ஆளாகிறார்கள், உடல் சோர்வுடன்.

பணியாளர் வேலை

• அவை நெருக்கமான மற்றும் நிலையான மேற்பார்வைக் கட்டுப்பாட்டின் கீழ் செயல்படுகின்றன அவர்களுக்கு சிறப்பு தந்திரம் தேவையில்லை ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் கொள்கைகளின்படி மக்களின் திறனை அவர்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறார்கள் அவை செலவினங்களின் அடிப்படையில் அவை மட்டுப்படுத்தப்பட்டவை அவை நிலையானவை அழுத்தங்கள் குறைந்த அளவிற்கும் வழங்கப்படுகின்றன உடல் மற்றும் மன சோர்வு விட.

விற்பனைப் பணிகளால் வழங்கப்படும் வாய்ப்புகள் இருந்தபோதிலும், இது மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த திறமை மற்றும் எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக தயாரிப்பு மற்றும் அனுபவமுள்ளவர்களுடன் மிகவும் கடினமான மற்றும் கோரக்கூடிய வேலை. யார் வேண்டுமானாலும் விற்பனையாளராக இருக்கலாம், ஆனால் நல்ல விற்பனையாளராக இருக்க முடியாது.

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் பொதுவான சூழலில் ஏற்பட்ட மாற்றங்கள் இப்போது விற்பனை நடவடிக்கைகளுக்கு வலுவான மதிப்பைக் கொடுத்துள்ளன. உண்மையில், இப்போது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனம் தயாரித்த கட்டுரைகளை சந்தையில் வெறுமனே வைப்பது அவசியமில்லை, ஆனால் வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பங்களை விளக்குவதற்கும் அவற்றை நிறுவனத்திற்கு அனுப்புவதற்கும் உண்மையான ஆய்வாளர்கள் தேவைப்படுகிறார்கள், இதனால் அவற்றை திருப்திப்படுத்த தேவையான நடவடிக்கைகள் எடுக்க முடியும்.

போட்டியை வெல்லவும், நீங்கள் கையாளும் நுகர்வோரை நம்பவைக்கவும் உங்கள் திறன்கள், அனுபவம் மற்றும் விற்பனை நுட்பத்தின் நல்ல கலவையும் தேவை.

2. விற்பனைப் படை மற்றும் விநியோக சேனல் (வேறுபாடுகள், ஒற்றுமைகள், நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள்)

விற்பனை சக்தியின் அளவு பல தொழில்களில் நிர்வாகிகள் எதிர்கொள்ளும் மிக முக்கியமான முடிவுகளில் ஒன்றாகும். நடைமுறையில், இந்த முடிவு சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் பிற கூறுகளால் பாதிக்கப்படுகிறது மற்றும் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்தை பாதிக்கிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குறிப்பிட்ட விருப்பங்கள் (மொத்த விற்பனையாளர்கள், விநியோகஸ்தர்கள், முகவர்கள் மற்றும் பிறரின் பயன்பாட்டை நோக்கமாகக் கொண்டதா என்பதை விற்பனை சக்தியின் அளவு.) இடைநிலை தீர்வுகளின் பகுப்பாய்விற்குத் தேவையான ஒப்பீட்டு செலவுகள் மற்றும் விற்பனை பணிகளைப் பொறுத்து.

விநியோகத்தால் பின்பற்றப்படும் நோக்கம் "தயாரிப்பு இறுதி நுகர்வோருக்கு கோரப்பட்ட அளவிலும், அவர்களுக்குத் தேவையான நேரத்திலும், அவர்கள் அதை வாங்க விரும்பும் இடத்திலும் கிடைக்கச் செய்வதாகும், இவை அனைத்தும் வாங்கும் நேரத்தில் அவர்கள் கையகப்படுத்துவதைத் தூண்டும். விற்பனை மற்றும் நியாயமான செலவில் »

விநியோகம் (இந்த செயல்பாடுகளின் தொகுப்பு, அதன் நோக்கத்திலிருந்து பின்வருமாறு) அவசியம், ஏனெனில் இது நேரம், இடம் மற்றும் உடைமை ஆகியவற்றின் பயன்பாட்டை உருவாக்குகிறது:

- நேர பயன்பாட்டை உருவாக்குகிறது, ஏனெனில் இது நுகர்வோருக்கு தேவையான நேரத்தில் தயாரிப்பு கிடைக்கச் செய்கிறது

- நுகர்வோருக்கு நெருக்கமான விற்பனை புள்ளிகள் இருப்பதன் மூலம் இடத்தின் பயன்பாட்டை உருவாக்குகிறது (அதாவது, இது உற்பத்தியை நுகர்வோருக்கு நெருக்கமாக கொண்டுவருகிறது)

- உடைமையின் பயன்பாட்டை உருவாக்குகிறது, ஏனெனில் இது உற்பத்தியின் இயல்பான விநியோகத்தை அனுமதிக்கிறது

எனவே, இந்த பயன்பாட்டின் அடிப்படையில், விநியோகத்தின் நோக்கம் நாம் மேலே வரையறுக்கப்பட்ட ஒன்றாகும் என்று நாம் கூறலாம். மார்க்கெட்டிங்-கலவை மாறியாக சந்தைப்படுத்துதலின் பண்புகள்:

- இது ஒரு மூலோபாய மாறுபாடு, ஏனென்றால் அவை நீண்ட கால முடிவுகள், மாற்றுவது மிகவும் கடினம் (தயாரிப்பு மாறியைப் போலவே, மற்றும் செயல்பாட்டு மற்றும் மேம்பாடு மற்றும் விலை மாறிகள் போலல்லாமல், மாற்றுவது எளிது.

- இது மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒரு மாறுபாடு, ஏனெனில் இது உற்பத்தியின் இறுதி விற்பனை விலையை தீர்க்கமாக பாதிக்கிறது.

- இது ஒரு மாறி, உற்பத்தி நிறுவனத்திற்கு தயாரிப்புகளை கட்டுப்படுத்துவது கடினம் (ஒரு முக்கியமான மாறி)

ஒரு விநியோக சேனல் - ஒரு தயாரிப்பு அதன் தோற்றம் / உற்பத்தியில் இருந்து அதன் நுகர்வுக்கு பின்பற்ற வேண்டிய பாதை, அதாவது (அத்துடன்), அந்த பாதையில் விநியோக செயல்பாடுகளைச் செய்யும் நபர்கள் அல்லது அமைப்புகளின் தொகுப்பு »

தயாரிப்பாளருக்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையில் நிற்கும் இந்த நபர்கள் அல்லது நிறுவனங்கள் இடைத்தரகர்கள் என்று அழைக்கப்படுகின்றன. ஒரு குறிப்பிட்ட புவியியல் பகுதியில் இடைத்தரகர்களாக செயல்படும் நபர்கள் அல்லது அமைப்புகளின் தொகுப்பை COMMERCIAL SYSTEM OR COMMERCIAL SECTOR என்று அழைக்கப்படுகிறது

3. விற்பனை படிகள் மற்றும் செயல்முறைகள்

விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையில் உள்ள தொடர்பு, விற்பனை செயல்முறையைச் செய்வதற்கு போதுமான மற்றும் திறமையான நடைமுறையை உருவாக்கும் வாய்ப்பை வலியுறுத்துகிறது, இது வாடிக்கையாளர்கள், விற்பனையாளர்கள் போன்றவற்றின் பண்புகளுக்கு ஏற்ப மாறுபடும். இருப்பினும், தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்யும்போது ஒரு பொதுவான செயல்முறை பின்பற்றப்படுகிறது; இந்த செயல்முறை பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது.

1. விற்பனைக்கு முந்தைய நடவடிக்கைகள். விற்பனையாளர் தயாரிக்கப்படுகிறார் என்பதில் உறுதியாக உள்ளது, அதாவது, அவர் தயாரிப்பு, சந்தை மற்றும் விற்பனை நுட்பங்களுடன் தொடர்புடையவர். கூடுதலாக, இந்த நபர் அவர் விற்க விரும்பும் சந்தைப் பிரிவின் உந்துதல் மற்றும் நடத்தை அறிந்திருக்க வேண்டும்; போட்டியின் தன்மை, வணிக நிலைமைகள் மற்றும் அதன் பிரதேசத்தில் நிலவும் நிலைகள் குறித்து இது தெரிவிக்கப்பட வேண்டும். சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் இருப்பிடம். விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை வடிவமைப்பார்; சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களாக இருக்கும் நபர்கள் அல்லது நிறுவனங்களின் பட்டியலைப் பெற கடந்த மற்றும் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களின் பதிவுகளை கலந்தாலோசிப்பதன் மூலம் இது உதவும்.

வாய்ப்புகளின் பட்டியலைப் பெறுவதற்கான பிற வழிகள்:

• விற்பனை மேலாளர்கள் வழக்கமாக அவர்களுக்காக ஒரு பட்டியலைத் தயாரிப்பார்கள். தற்போதைய வாடிக்கையாளர்கள் சில தடங்களை பரிந்துரைக்கலாம். தற்போதைய பயனர்கள் தயாரிப்புகளின் புதிய அல்லது வேறுபட்ட மாதிரிகளை விரும்பலாம். விற்பனையாளர் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளின் பயனர் பட்டியலை தொகுக்கலாம்.

1. தனிப்பட்ட வேட்பாளர்களுக்கு முன் அணுகுமுறை. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களைப் பார்வையிடுவதற்கு முன்பு, விற்பனையாளர் அவர்கள் விற்க விரும்பும் நபர்கள் அல்லது நிறுவனங்களைப் பற்றி முடிந்தவரை கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். தற்போது என்ன தயாரிப்புகள் அல்லது பிராண்டுகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன என்பதையும் அவற்றுக்கான எதிர்வினைகளையும் நீங்கள் காணலாம். விற்பனையாளர் தனிப்பட்ட பழக்கவழக்கங்கள், சுவைகள் மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை எரிச்சலூட்டும் விஷயங்களைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிக்க வேண்டும்; கூடுதலாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கான விளக்கக்காட்சிகளைத் திட்டமிட சாத்தியமான அனைத்து தகவல்களையும் நான் பெற வேண்டும். விற்பனை விளக்கக்காட்சி. இந்த நிலை மூன்று படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

• கவனத்தை ஈர்க்கவும்.
  • தனிப்பட்ட தொடர்பு என்பது எதிர்கால வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை ஈர்ப்பதற்கான ஒரு எளிய வழியாகும்: அவர்களை வரவேற்கவும், தங்களை அறிமுகப்படுத்திக் கொள்ளவும், அவர்கள் என்ன வருகிறார்கள் என்பதைக் குறிப்பிடவும். விற்பனையாளர் ஒரு வாடிக்கையாளரால் வருங்காலத்திற்கு குறிப்பிடப்பட்டால், சரியான நுட்பம் முக்கியமாக ஒரு குறிப்புடன் விளக்கக்காட்சியாக இருக்கும் இந்த பொதுவான அறிமுகத்திற்கு. ஒரு ஆலோசகர் பயிற்சி ஒரு வாடிக்கையாளரை அடிக்கடி கேள்வியுடன் வரவேற்கிறது, உங்கள் விற்பனை செலவை பாதியாக குறைக்க முடியும், அதே நேரத்தில் உங்கள் விற்பனை அளவை இரட்டிப்பாக்கினால், நீங்கள் ஆர்வமாக இருப்பீர்களா?

விற்பனையாளருக்கு ஒரு புதிய தயாரிப்பு இருந்தால், கவனத்தை ஈர்ப்பதற்கான வழி, சாத்தியமான வாடிக்கையாளருக்கு தயாரிப்பைக் காண்பிப்பதாகும்.

• ஆர்வத்தை வைத்து, ஆசையைத் தூண்டும்.

ஆர்வத்தைத் தக்க வைத்துக் கொள்ளவும், தயாரிப்புக்கான வாடிக்கையாளரின் விருப்பத்தைத் தூண்டவும், விற்பனைப் பேச்சு நடத்தப்படலாம். தயாரிப்பு ஆர்ப்பாட்டம் விலைமதிப்பற்றது, ஏனெனில் காண்பிக்கப்படும் போது தயாரிப்பு தன்னை விற்கப் போகிறது. விற்பனையாளர்கள் அந்த முன் தயாரிக்கப்பட்ட விற்பனைப் பேச்சைப் பயன்படுத்த அறிவுறுத்தப்படுகிறார்கள், ஏனெனில் இது பெரும்பாலான நேரம் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

• ஆட்சேபனைகளுக்கு பதிலளிக்கவும், விற்பனையை மூடவும்.

விளக்கக்காட்சியின் ஒரு முக்கிய பகுதியாக, வாடிக்கையாளர் வாங்குவதற்கான விருப்பத்தை அளவிடுவதற்காக, விற்பனையாளர் அவ்வப்போது ஒரு சோதனை விற்பனையை முடிக்க முயற்சிக்க வேண்டும்.

1. விற்பனைக்குப் பின் நடவடிக்கைகள். விற்பனை வெற்றி மீண்டும் வணிகத்தைப் பொறுத்தது. திருப்தியடைந்த வாடிக்கையாளர் பிற வாடிக்கையாளர்களுக்கு தரவை வழங்கும்.

அறிவாற்றல் மாறுபாடு என்று அழைக்கப்படுவதன் படி, ஒரு நபர் ஒரு முடிவை எடுத்த பிறகு, ஒரு பதட்டம் அவரை ஆக்கிரமிக்கும் என்பதால், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மாற்றீட்டில் சில விரும்பத்தகாத குணாதிசயங்கள் இருப்பதை அவர் அறிந்திருப்பதால், விற்பனைக்குப் பின் சேவைகள் வாடிக்கையாளருக்கு முன் ஒரு நல்ல படத்தை ஊக்குவிக்க முடியும். அத்துடன் நன்மைகள்.

விற்பனைக்குப் பிறகான சேவைகளைப் போலவே, விற்பனையாளரும் சரியான முடிவை எடுத்ததாக வாடிக்கையாளருக்கு உறுதியளிக்க வேண்டும்:

• உற்பத்தியின் நன்மைகளின் சுருக்கம் நிராகரிக்கப்பட்ட சாத்தியமான மாற்றுகளுடன் ஒப்பிடும்போது உற்பத்தியின் நன்மைகள் பற்றிய விளக்கக்காட்சி, உற்பத்தியைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் வாடிக்கையாளர் பெறும் திருப்தியின் அளவைக் குறிக்கிறது.

4. விற்பனை வகுப்புகள்

கிளையன்ட் வகையின்படி

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் ஒருவிதமான வாடிக்கையாளர் வகைப்பாட்டை அவற்றின் மிகத் தெளிவான பண்புகளின் அடிப்படையில் கூட செய்கின்றன, எடுத்துக்காட்டாக, "வணிக வகை" (அதாவது மொத்த விற்பனையாளர்கள், சில்லறை விற்பனையாளர்கள், பல்பொருள் அங்காடிகள், கூட்டுறவு, தனிநபர்கள் போன்றவை) செல்லுபடியாகும், இந்த வகைப்படுத்தல்கள் அவர்களுடன் பின்பற்ற வேண்டிய உத்தி என்ன என்பதை தீர்மானிக்க மிகவும் பயனுள்ளதாக இல்லை, குறிப்பாக பரஸ்பரம் இல்லாத வகைகளைப் பொறுத்தவரை: இதனால் ஒரு பல்பொருள் அங்காடி பன்முகப்படுத்தப்பட்ட சங்கிலியின் பகுதியாக இருக்கலாம், அதே நேரத்தில் ஒரு கூட்டுறவு.

எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், இந்த விளக்கங்கள் எதுவும் ஒவ்வொரு விஷயத்திலும் எந்த வகையான வணிக கவனத்தை வழங்க வேண்டும் என்பதை வரையறுக்கவில்லை. திட்டமிடல் நோக்கங்களுக்காக, ஒரு வகைப்பாடு பயன்படுத்தப்பட வேண்டும், இது திறமையான நபருக்கு எந்த வகை செயல்பாடு மிகவும் திறமையானது மற்றும் அதே நேரத்தில் அதன் செலவுகள் காரணமாக மிகவும் ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது என்பதை தீர்மானிக்க அனுமதிக்கிறது. கருத்தில் கொள்ள குறைந்தது நான்கு காரணிகள் உள்ளன:

1. நிறுவனத்தின் வகை, அதாவது, அதன் செயல்பாடு மற்றும் அதன் பெயர் அல்லது சட்டத் தகுதி, அவதானிப்பிலிருந்து விலக்கிக் கொள்ளக்கூடிய அளவுகோல்கள், வருகைகளுக்குத் தேவையான நேரத்தை மதிப்பீடு செய்யலாம். விற்பனையின் தற்போதைய முடிவுகள் (ஏதேனும் இருந்தால்)) விற்பனை திறன்.

இந்தத் தரவின் பகுப்பாய்வு வாடிக்கையாளரின் குணாதிசயங்களின்படி பின்பற்றப்பட வேண்டிய விற்பனைத் திட்டத்தைக் குறைக்க அனுமதிக்கும்: என்ன வகையான செயல்கள், எந்த வகையான ஊழியர்கள், எவ்வளவு அடிக்கடி, எந்த நேர சராசரி போன்றவை.

1. விற்பனையாளரின் கடமைகள்

விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வேலையின் வளர்ச்சியில் அவர்கள் மேற்கொள்ளும் குறிக்கோள்கள் மற்றும் வகைகளின் தொடர்ச்சியான கடமைகளுக்கு இணங்க வேண்டும், அதன் நிறைவேற்றத்திற்கு சிறப்பு திறன்கள் மற்றும் பண்புகள் உள்ளவர்கள் தேவைப்படுகிறார்கள்.

நிறுவனத்திற்கு:

• உங்கள் திறமை, உற்சாகம், விடாமுயற்சி மற்றும் ஒத்துழைப்பின் ஆவி ஆகியவற்றை தினமும் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு உணர்த்துங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனைக் கொள்கைகளின் செயல்திறனை மதித்து அதிகப்படுத்துங்கள் நிறுவனத்தின் சாதகமான படத்தைத் திட்டமிடுங்கள் நிறுவனத்தின் புகார், உணர்வுகள், தேவைகள், முறைகள் மற்றும் இது செயல்படும் வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கள் செயல்பாட்டின் வளர்ச்சியில் நிறுவனம் தேவைப்படும் விற்பனை அறிக்கைகள் மற்றும் பிற ஆவணங்களைத் தயாரித்தல் அதன் பணியை திறம்படச் செய்யுங்கள் விற்பனையின் அளவைப் பராமரிக்கவும் அல்லது அதிகரிக்கவும், பொருத்தமான இடங்களில், பயன்பாட்டை ஊக்குவிக்கவும் தயாரிப்புகள் சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகளின் அறிமுகத்தை அடைய

உங்கள் வேலையின் சரியான செயல்பாட்டிற்கு:

• உங்கள் அறிவு மற்றும் விற்பனை நுட்பங்களை மேம்படுத்துவதற்கு எல்லா நேரங்களிலும் தயாராக இருங்கள் சிறந்த முடிவுகளை அடைவதற்கு உங்கள் செயல்பாட்டுத் துறையில் நிபுணத்துவம் பெறுங்கள், நீங்கள் செய்யும் ஒவ்வொரு விற்பனையின் திறன்கள், அனுபவங்கள் மற்றும் அறிவை வளர்த்துக் கொள்ளுங்கள். அதன் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் பற்றி அறிய நீங்கள் விற்கும் தயாரிப்புடன். வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் திறன்களைப் பொறுத்தவரை, அது செயல்படும் பகுதியை நன்கு அறிந்து கொள்ளுங்கள். ஒவ்வொரு விற்பனையையும் முன்கூட்டியே திட்டமிடுங்கள்.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு.

• உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனையை அதிகரிப்பது மற்றும் அவர்களின் வருமானத்தைப் பற்றி நீங்கள் சிந்திக்கவில்லை என்பதை உறுதிப்படுத்த, ஆனால் அவர்களின் பிரச்சினைகளைத் தீர்க்க நீங்கள் உதவ விரும்புகிறீர்கள். அவர்களின் விற்பனையை வெற்றிகரமாக அடைவதற்கான தொற்று உற்சாகத்தை எப்போதும் நிரூபிக்கவும். அவர்களுக்கு சிறந்த வழியிலும், மிகுந்த மரியாதையுடனும் சேவை செய்யுங்கள் தயாரிப்பு இல்லாத அல்லது பிற வாதங்களுடன் தவறாக வழிநடத்தும் குணங்களைக் குறிப்பிடவும், அவற்றின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்புகள், சேவைகள் மற்றும் நிபந்தனைகளை வழங்குதல் வாக்குறுதியளிக்கப்பட்ட நிபந்தனைகளுக்கு இணங்க வாடிக்கையாளர் மீது ஆர்வத்தைக் காட்டுங்கள், மரியாதைக்குரியவராக, கருத்தில் கொண்டு, அவர்களின் பார்வையைப் படித்து, உங்களை வெளிப்படுத்துங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு சாதகமானது.

அவனுக்காக.

• உங்கள் திறமை மற்றும் வேலையில் ஆர்வம், அதன் முக்கியத்துவம் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு சொந்தமான அதிர்ஷ்டம் ஆகியவற்றை நீங்களே உணர்த்திக் கொள்ளுங்கள். இந்த புள்ளி வெளிப்படையாக விற்பனையாளர் தனிப்பட்ட மட்டத்தில் பின்பற்றும் நோக்கங்களுடன் ஒத்துப்போக வேண்டும்.

6. விற்பனையாளர் சுயவிவரம்

ஒரு நல்ல விற்பனையாளராக இருப்பது ஒரு முழுத் தொடர் தேவைகள் மற்றும் தனிப்பட்ட குணங்களை வளர்த்துக் கொள்வதைக் குறிக்கிறது, அவற்றில்:

• பாதுகாப்பு.- தன்னையும் அவளுடைய திறன்களையும் நம்பிய ஒரு உறுதியான நபராக இருங்கள்; ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் தனது வேலையின் தரம் மற்றும் எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, வெற்றிபெற தேவையான பொருள் மற்றும் உளவியல் கருவிகள் தன்னிடம் இருப்பதை உறுதிப்படுத்த வேண்டும். அனுதாபம்.- மற்றவர்களைப் பிரியப்படுத்தும் திறனைக் கொண்டிருத்தல். அவதானிக்கும் திறன்.- நீங்கள் அவர்களுடன் எவ்வாறு செயல்பட வேண்டும் என்பதை அறிந்து கொள்ள நீங்கள் கையாளும் நபர்களை தீர்மானிக்க முடியும். பச்சாத்தாபம்.- உன்னுடையது போல் ஒரு அன்னிய சூழ்நிலையை உணர எளிதானது. தீர்மானித்தல்.- குறிக்கோள்கள் மற்றும் யோசனைகளுடன் உறுதியாக இருங்கள். பேச்சின் எளிமை.- விஷயங்களை எப்படிச் சொல்வது என்று அவருக்குத் தெரியும். தூண்டுதலின் சக்தி.- வாடிக்கையாளர்களை சமாதானப்படுத்த மற்றவர்களிடமிருந்து தன்னை எவ்வாறு வேறுபடுத்துவது என்பதை அறிவதுதைரியம்.- காட்சிகளுக்கு முன் குறைக்காத ஒரு சண்டை ஆவி வேண்டும். முன்முயற்சி.- ஒரு தொழில்முனைவோர் நபர் மற்றும் முன்னேறக்கூடிய திறன் கொண்டவர். படைப்பாற்றல்.- சரியான நேரத்தில் நல்ல யோசனைகளை நிறைவேற்றுவது எளிது. அமைதி.- எந்த கடினமான சூழ்நிலையிலும் பொறுமையை இழக்காதீர்கள். நேர்மை.- விற்பனையாளர் எப்போதும் தனது பணி உறவுகளில் நேர்மையாகவும் நேர்மையாகவும் இருக்க வேண்டும். பொறுப்பு.- எல்லா புலன்களிலும் பூர்த்தி செய்யப்படுவது அனைத்து வகையான வேலைகளிலும் ஒரு அடிப்படை தேவை. தொடவும்.- விற்பனையாளர் புண்படுத்தவோ அல்லது துஷ்பிரயோகம் செய்யவோ அனுமதிக்காமல் சொல்ல அல்லது செய்ய அவர்களின் திறனை எவ்வாறு நிர்வகிப்பது என்பதை அறிந்திருக்க வேண்டும். மரியாதை.- எப்போதும் நல்ல பழக்கவழக்கங்களைக் கடைப்பிடிக்கவும்.கற்பனை.- நடக்கக் கூடிய விஷயங்களை முன்னறிவிப்பது. தொழில்முறை நெறிமுறைகள். - நிறுவனத்திற்குள் முறையான வழியில் பல முறை இல்லாத உங்கள் தொழில்முறை கடமைகளை நீங்கள் திருப்திகரமாக நிறைவேற்ற வேண்டும். லட்சியம். - ஒரு விற்பனையாளருக்கு இந்த நிலை முக்கியமானது, ஏனெனில் லட்சியமாக இருப்பது அவரது கொள்கைகளுக்காக போராட அவரை கட்டாயப்படுத்துகிறது. +

விற்பனையாளர் மேம்பாடு

ஒரு விற்பனையாளரின் தனிப்பட்ட வளர்ச்சியானது நிறுவனத்தின் கட்டமைப்பிற்கு அல்லது அதன் விற்பனையின் அதிகரிப்புக்கு நோக்கம் கொண்டது, எனவே அதன் கமிஷன் வருமானம்; நல்ல விற்பனை தொகுதிகளை தவறாமல் பெறுவது சிறந்த பதவிகளை அடைவதற்கு வழிவகுக்கிறது என்றாலும், பல சந்தர்ப்பங்களில் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களையும் வருமானத்தையும் இழக்கக்கூடாது என்பதற்காக அவற்றை ஏற்றுக்கொள்வதை விட்டுவிடுகிறார்கள், இது மிக அதிகமாக இருக்கும்.

விற்பனையாளரின் தனிப்பட்ட வளர்ச்சியில் சில அத்தியாவசிய காரணிகள் கருதப்பட வேண்டும், அவை:

• முன்னேற ஆசை உங்கள் நேரத்தை திறம்பட நிர்வகித்தல் உங்கள் குணங்கள் மற்றும் திறன்களின் சரியான ஆய்வு உங்கள் அறிவை நாளுக்கு நாள் அதிகரிக்க தனிப்பட்ட அக்கறை அனுபவம் தன்மை, உறுதியானது மற்றும் விருப்பம்.

எந்தவொரு தொழில்முறை அல்லது தீவிர விற்பனையாளரும் தொடர்ச்சியான தயாரிப்புக்கு எப்போதும் பாடுபட வேண்டும். அவர் தன்னைச் சுற்றியுள்ள விஷயங்களைப் பற்றி ஒரு ஆய்வாளராக இருக்க வேண்டும், எனவே அவர் தனது நேரத்தின் ஒரு பகுதியைக் கொடுக்க வேண்டும், பொதுவாக தனது ஓய்வு நேரத்தில், தன்னைத் தெரிவிக்கவும், சுற்றுச்சூழலின் பொருளாதார, சமூக, உளவியல், தொழில்நுட்ப மற்றும் கலாச்சார அம்சங்களை ஆய்வு செய்யவும் விரிவடைகிறது.

7. விற்பனைப் படையின் அளவு

விற்பனை சக்தியின் அளவு பல தொழில்களில் நிர்வாகிகள் எதிர்கொள்ளும் மிக முக்கியமான முடிவுகளில் ஒன்றாகும். நடைமுறையில், இந்த முடிவு சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் பிற கூறுகளால் பாதிக்கப்படுகிறது மற்றும் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்தை பாதிக்கிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குறிப்பிட்ட விருப்பங்கள் (மொத்த விற்பனையாளர்கள், விநியோகஸ்தர்கள், முகவர்கள் மற்றும் பிறரின் பயன்பாட்டை நோக்கமாகக் கொண்டதா என்பதை விற்பனை சக்தியின் அளவு.) இடைநிலை தீர்வுகளின் பகுப்பாய்விற்குத் தேவையான ஒப்பீட்டு செலவுகள் மற்றும் விற்பனை பணிகளைப் பொறுத்து.

பணிச்சுமை முறைகள்

விற்பனைப் படையின் அளவின் சிக்கலைத் தீர்க்க, பல நிறுவனங்கள் பல எளிய முறைகளில் ஒன்றைப் பயன்படுத்துகின்றன: சிதைவு முறை அல்லது விற்பனை முறையின் சதவீதம் மற்றும் பணிச்சுமை முறை.

பணிச்சுமை சமன்பாடு:

விற்பனை பிரதிநிதிகளின் பணிச்சுமையை சமப்படுத்துவதன் அடிப்படையில் மற்றொரு முறையை டேலி (1961) பரிந்துரைக்கிறது. பல்வேறு வகையான கணக்குகளில் செய்ய வேண்டிய அழைப்புகளின் உகந்த எண்ணிக்கையை நிர்வாகம் தீர்மானித்துள்ளது மற்றும் பின்வரும் வழிமுறைகளைக் கொண்டுள்ளது என்று அதன் முறை கருதுகிறது:

வாடிக்கையாளர்கள் அளவுக்கேற்ப வகுப்புகளாக தொகுக்கப்படுகிறார்கள்.

ஒவ்வொரு வகுப்புக்கும் விரும்பிய அழைப்பு அதிர்வெண் நிறுவப்பட்டுள்ளது. (நேர அலகுக்கு ஏற்ப ஒரு கணக்கிற்கு விற்பனை அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை.)

ஒவ்வொரு வகுப்பிற்குமான கணக்குகளின் எண்ணிக்கை, பிராந்திய அல்லது மாவட்டத்திற்கான மொத்த பணிச்சுமையை அடைவதற்கு தொடர்புடைய அழைப்பு அதிர்வெண் மூலம் பெருக்கப்படுகிறது.

ஒரு வருடத்தில் விற்பனை பிரதிநிதி செய்யக்கூடிய அழைப்புகளின் சராசரி எண்ணிக்கை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

விற்பனை பிரதிநிதிகளின் எண்ணிக்கை வருடாந்திர சராசரி அழைப்புகளின் எண்ணிக்கையால் தேவைப்படும் மொத்த வருடாந்திர அழைப்புகளை வகுப்பதன் மூலம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

விற்பனை சக்தியின் அளவிற்கு பணிச்சுமை முறையின் எடுத்துக்காட்டு: பின்வரும் அட்டவணையில் விவரிக்கப்பட்டுள்ளபடி நிறுவனத்திற்கு மூன்று வகுப்பு வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர் என்று வைத்துக்கொள்வோம்:

வாடிக்கையாளர் வகை	வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை	வருடத்திற்கு அழைப்புகள்	மொத்த அழைப்புகள்
TO	30	24	720
பி	90	12	1080
சி	400	6	2400
		மொத்த அழைப்புகள் தேவை =	4200
விற்பனை நபர்களின் எண்ணிக்கை = மொத்த அழைப்புகள் தேவை / இல்லை. வருடத்திற்கு விற்பனை நபர்களின் அழைப்புகள்.
விற்பனை நபர்களின் எண்ணிக்கை = 4200/700 = 6

தயாரிப்புக்கு ஆண்டுக்கு 4200 அழைப்புகள் தேவை. ஒரு சராசரி பிரதிநிதி ஆண்டுக்கு 700 அழைப்புகளை செய்ய முடிந்தால், ஆறு விற்பனை பிரதிநிதிகள் தேவை.

சிதைவு முறையைப் போலவே, பணிச்சுமை முறையும் பயன்படுத்த எளிதானது மற்றும் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஒரு குறைபாடு என்னவென்றால், கொடுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளரின் விற்பனையில் அழைப்பு வீதத்தின் செல்வாக்கு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுவதில்லை, மேலும் அழைப்பு விகிதங்கள் எவ்வாறு தீர்மானிக்கப்படுகின்றன என்ற சிக்கலை இது புறக்கணிக்கிறது. மேலும், விற்பனை சக்தியின் அளவை நிர்ணயிப்பது ஒரு முதலீடாக இந்த முறை பார்க்கவில்லை, இது அதிக லாபம் ஈட்டக்கூடிய வருமானத்தை அளிக்கும்.

வளர்ந்து வரும் நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனை மற்றும் தகவல் தொடர்பு செலவு முடிவுகளை ஆதரிக்க புதிய அளவு தொழில் வழிகாட்டுதல்களை நம்பியுள்ளன. அடிப்படை யோசனை என்னவென்றால், பட்ஜெட்டில் செலவுகள் பல தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை பண்புகளுடன் தொடர்புடையவை.

பணிச்சுமை முறை:

பிராந்தியத்தின் விற்பனை திறனை விட விற்பனை பிரதிநிதிகளின் பணிச்சுமையை பொருத்துவதன் அடிப்படையில் ஒரு முறையை டேலி முன்மொழிந்தார். வெவ்வேறு அளவிலான கணக்குகளுக்கான வருகைகளின் பொருளாதார எண்ணிக்கையை நிர்வாகம் தீர்மானித்துள்ளது மற்றும் பின்வரும் வழிமுறைகளைக் கொண்டுள்ளது என்று அவர்களின் முறை கருதுகிறது:

வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் வருடாந்திர விற்பனை அளவிற்கு ஏற்ப அளவு வகைகளாக தொகுக்கப்படுகிறார்கள்.

ஒவ்வொரு வகையிலும், வருகைகளின் விரும்பத்தக்க அதிர்வெண்கள் நிறுவப்பட்டுள்ளன (வருடத்திற்கு ஒரு கணக்கிற்கான விற்பனை வருகைகளின் எண்ணிக்கை.)

ஒவ்வொரு அளவு பிரிவிலும் உள்ள கணக்குகளின் எண்ணிக்கை தொடர்புடைய அதிர்வெண்ணால் பெருக்கப்படுகிறது, நாட்டிற்கான மொத்த சுமைக்கு, ஆண்டுக்கு விற்பனை வருகைகளில்.

வருடத்திற்கு ஒரு பிரதிநிதி செய்யக்கூடிய வருகைகளின் சராசரி எண்ணிக்கை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

ஒரு பிரதிநிதியின் சராசரி வருடாந்திர வருகைகளுக்குத் தேவையான மொத்த வருடாந்திர வருகைகளைப் பிரிப்பதன் மூலம் தேவையான விற்பனை பிரதிநிதிகளின் எண்ணிக்கை கணக்கிடப்படுகிறது.

உற்பத்தித்திறனை அதிகரிக்கும் முறைகள்

உற்பத்தித்திறன் முறை:

விற்பனை பிரதிநிதிகள் ஒரு நிறுவனத்தின் மிகவும் உற்பத்தி மற்றும் விலையுயர்ந்த சொத்துகளில் ஒன்றாகும், மேலும் அவற்றின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு விற்பனை மற்றும் செலவுகள் இரண்டையும் அதிகரிக்கும்.

விற்பனை சக்தியின் அளவின் சிக்கலுக்கு செம்லோ ஒரு தீர்வை முன்மொழிந்தார், இதற்கு வெவ்வேறு அளவுகளில் உள்ள பிராந்தியங்களில் பிரதிநிதிகளின் விற்பனை உற்பத்தித்திறனை அளவிட வேண்டும் மற்றும் அவரது முறை பின்வருமாறு:

விற்பனையின் ஒவ்வொரு அளவிலும் விற்பனையின் மாறி செலவுக்கு முன் இயக்க லாபத்தை மதிப்பிடுங்கள்.

விற்பனையின் மாறி செலவைக் குறைத்தல், முக்கியமாக விற்பனை சக்தியின் அளவு ஒரு பிரதிநிதியின் விலையால்.

இது அந்த விற்பனை அளவின் இயக்க லாபத்தின் மதிப்பீட்டை வழங்குகிறது.

பின்னர், ஒவ்வொரு மாற்று விற்பனை அளவிலும் தேவைப்படும் மூலதனம் மற்றும் ஆலைக்கான முதலீடு ஆகியவை மதிப்பிடப்படுகின்றன

இறுதியாக, இது தேவையான முதலீட்டிற்கான உறவாக மதிப்பிடப்பட்ட இயக்க லாபத்தை வெளிப்படுத்தியது.

சமமான விற்பனை திறன் கொண்ட பிரதேசங்களை உருவாக்குவதற்கான புள்ளிவிவர மதிப்பீட்டை அனுமதிக்க, போதுமான எண்ணிக்கையிலான நிலப்பரப்புகளைக் கொண்டிருப்பதை மாஸ்லோவின் முறை நம்பியுள்ளது. விற்பனை உற்பத்தித்திறன் என்பது பிரதேசத்தின் விற்பனை திறனுக்கான ஒரு செயல்பாடு என்றும் அது கருதுகிறது மற்றும் பிரதேசத்தில் உள்ள கணக்குகளின் கலவை, அவற்றின் புவியியல் சிதறல் மற்றும் பிற காரணிகளை உருவாக்கக்கூடிய மாறுபாடுகளை புறக்கணிக்கிறது.

விற்பனையாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு தங்கள் பிராந்தியங்களில் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனையை மதிப்பிடுகின்றனர். தனிப்பட்ட மதிப்பீடுகளின் தொகை நிறுவனம் அல்லது பிரிவின் முன்னறிவிப்பை உருவாக்குகிறது. எதிர்மறையானது விற்பனையாளர்கள் மிகவும் கன்சர்வேடிவ் மதிப்பீடுகளைச் செய்வதற்கான போக்கு, இது எதிர்கால கமிஷன்கள் மற்றும் போனஸைப் பெறுவதை எளிதாக்குகிறது.

1. பிரதேசம் அல்லது மண்டலங்களால் விற்பனைப் படையின் காலனித்துவம்

பிரதேசங்களை வரையறுப்பதன் நோக்கம் அவை அனைத்திலும் விற்பனையில் சீரான தன்மையை அடைய எந்த வகையிலும் இல்லை என்பதை வலியுறுத்த வேண்டும்.

எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் ஒரே மாதிரியாக இல்லாவிட்டால், எல்லா பிராந்தியங்களிலும் அவற்றின் எண்ணிக்கை ஒரே மாதிரியாக இருக்காது என்பது தெளிவாகத் தெரிகிறது, ஏனெனில், நாங்கள் கூறியது போல, இது வரம்புகளை நிர்ணயிக்கும் ஒரு நல்ல முறை அல்ல. இதேபோல், பல்வேறு பிராந்தியங்களைச் சேர்ந்த வாடிக்கையாளர்கள் ஒரே மாதிரியான செயல்திறன் புள்ளிவிவரங்களை உருவாக்க மாட்டார்கள்.

மாறாக, பிரதேசங்கள் ஒரே மாதிரியான வேலைகளை உருவாக்கும் வகையில் பிரிக்கப்படுகின்றன, மேலும் ஒப்படைக்கப்பட்ட பணிகளில் இருந்து எதிர்பார்க்கக்கூடிய முடிவுகளை தீர்ப்பது நிர்வாகத்தின் பொறுப்பாகும். இந்த காரணத்திற்காக விற்பனையாளர்களுக்கு பணம் செலுத்துவது அவர்களின் முடிவுகளுக்கு ஏற்ப கண்டிப்பானது, இது அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களுக்கு செய்யப்பட்ட விற்பனையின் கமிஷன்கள் மூலம், இது வழக்கமாக தொடர்ச்சியான சிக்கல்களை உருவாக்குகிறது.

கமிஷன்களில் மற்றவர்களை விட சில பிரதேசங்கள் மிகவும் தாகமாக இருக்கின்றன, அவை விற்பனையாளரின் முயற்சிகளிலிருந்து சுயாதீனமாக அடையப்படுகின்றன; மறுபுறம், சில நேரங்களில் விற்பனை நிறுவனத்தின் பிற துறைகளால் எடுக்கப்பட்ட நடவடிக்கைகள் மற்றும் விற்பனையாளரின் சாதனைகள் ஆகியவையாகும்.

பிரதேசங்களை மறு ஒதுக்கீடு செய்யும் போது, ​​விற்பனையாளர்கள் தங்கள் பெரிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பங்கெடுக்க தயங்குவார்கள். சுருக்கமாக, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஊதியம் மற்றும் உந்துதல் முறை எதுவாக இருந்தாலும், பணிச்சுமையை நியாயமாகவும் அதற்கேற்ப விற்பனை மூலோபாயத்துடன் சமநிலைப்படுத்த நிர்வாகத்தின் சுதந்திரத்தை கட்டுப்படுத்துவதைத் தவிர்ப்பது நல்லது.

தயாரிப்புகள் மூலம்

விற்பனையாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை அறிந்திருக்க வேண்டும், குறிப்பாக தயாரிப்புகள் பல, தொடர்பில்லாத மற்றும் சிக்கலானவை. இந்தத் தேவை, தயாரிப்பு நிர்வாகத்தை நோக்கிய போக்குடன், பல நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனைப் படைக்கு ஒரு தயாரிப்பு கட்டமைப்பைக் கடைப்பிடிக்க வழிவகுத்தது, இந்த விஷயத்தில் விற்பனைப் படை தயாரிப்பு வரிகளை விற்கிறது.

எடுத்துக்காட்டாக, கோடக் அதன் திரைப்பட தயாரிப்புகளுக்கு ஒரு விற்பனை சக்தியையும் மற்றொன்று அதன் தொழில்துறை தயாரிப்புகளுக்கும் பயன்படுத்துகிறது.

எவ்வாறாயினும், எந்தவொரு வாடிக்கையாளரும் நிறுவனத்திடமிருந்து பல தயாரிப்புகளை வாங்கினால், தயாரிப்பு மூலம் கட்டமைப்பு சிக்கல்களை உருவாக்கும். எடுத்துக்காட்டாக, மருத்துவமனைகளுக்கு பொருட்களை விற்கும் பாக்ஸ்டர் இன்டர்நேஷனல், பல தயாரிப்பு பிரிவுகளைக் கொண்டுள்ளது, ஒவ்வொன்றும் தனித்தனி விற்பனை சக்தியைக் கொண்டுள்ளன. பல பாக்ஸ்டர் விற்பனையாளர்கள் ஒரே நாளில் ஒரே மருத்துவமனைக்குச் செல்லலாம்.

இதன் பொருள் அவர்கள் ஒரே வழிகளில் பயணிக்கிறார்கள் மற்றும் வாங்கும் முகவர்கள் அவற்றைப் பெற காத்திருக்கிறார்கள். இந்த அசாதாரண செலவுகள் அதிகரித்த தயாரிப்பு அறிவு மற்றும் தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கு அதிக கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் வழங்கப்படும் நன்மைகளுக்கு எதிராக எடைபோட வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்களின் வகைகளால்

விற்பனையாளர் உடல்கள் வெவ்வேறு தொழில்கள் அல்லது வாடிக்கையாளர்களுக்காக கூடியிருக்கலாம், நடப்பு வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்ய, புதியவற்றைக் கண்டுபிடிப்பதற்கு மாறாக, சாதாரண கணக்குகளுக்கு மாறாக முக்கியமான கணக்குகளைப் பிரிக்கலாம்.

எடுத்துக்காட்டாக, ஜெராக்ஸ் தனது வாடிக்கையாளர்களை நான்கு அடிப்படைக் குழுக்களாக வகைப்படுத்துகிறது, அவை ஒவ்வொன்றும் வெவ்வேறு விற்பனையாளர்களால் சேவை செய்யப்படுகின்றன. முதல் குழு பல தெளிவான புள்ளிகளில் அமைந்துள்ள பெரிய தேசிய கணக்குகளால் ஆனது. இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு 250 முதல் 300 தேசிய கணக்கு மேலாளர்கள் சேவை செய்கிறார்கள். பெரிய கணக்குகள் இங்கே, அவை தேசியமாக இல்லாவிட்டாலும், ஒரு பிராந்தியத்திற்குள் பல்வேறு இடங்களில் அமைந்திருக்கலாம்; இவை ஜெராக்ஸின் 1,000 அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பெரிய கணக்கு மேலாளர்களால் நிர்வகிக்கப்படுகின்றன.

வாடிக்கையாளர்களின் மூன்றாவது குழு சாதாரண வணிக வாடிக்கையாளர்களால் ஆனது, ஆண்டுக்கு $ 5,000 முதல் $ 10,000 வரை விற்பனை திறன் கொண்டது மற்றும் கணக்கு பிரதிநிதிகளால் வழங்கப்படுகிறது. மற்ற அனைத்து வாடிக்கையாளர்களும் சந்தைப்படுத்தல் பிரதிநிதிகளால் சேவை செய்யப்படுகிறார்கள்.

வாடிக்கையாளரால் அதன் விற்பனை சக்தியை ஒழுங்கமைப்பது நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களிடம் மிகவும் துல்லியமாக கவனம் செலுத்த உதவும்.

இணைப்பால்

ஒரு நிறுவனம் ஒரு பெரிய புவியியல் பரப்பளவில் பல வகையான வாடிக்கையாளர்களுக்கு பல வகையான தயாரிப்புகளை விற்கும்போது, ​​அது பெரும்பாலும் அதன் விற்பனைப் படைக்கு பல வகையான கட்டமைப்புகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. விற்பனையாளர்கள் பிரதேசம் மற்றும் தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை, தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை அல்லது பிரதேசம், தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை மூலம் நிபுணத்துவம் பெறலாம். விற்பனையாளர் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பொது மேலாளர்களுக்கு புகாரளிப்பார்.

வழங்கியவர்: ரவுல் பெர்னாண்டோ சாமோசோ வேடியா

அடுத்து, இந்த ஆவணத்தின் "விற்பனை கட்டுப்பாடு மற்றும் விநியோக அமைப்புகள்" ஒரு நிரப்பியாக, தொடர்ச்சியான வீடியோக்களின் மூலம் விநியோக சேனல்கள், உடல் விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சக்தி பற்றி மேலும் அறியலாம். (4 வீடியோக்கள் - 43 நிமிடங்கள்)

அசல் கோப்பைப் பதிவிறக்கவும்