அல் ரைஸ் மற்றும் ஜாக் ட்ர out ட் ஆகியோரின் பணி "மார்க்கெட்டிங் 22 மாறாத சட்டங்கள்" மார்க்கெட்டிங் நிர்வகிக்கும் 22 அடிப்படைக் கொள்கைகளை ஒடுக்குகிறது, இது மற்றவர்களுக்கு மதிப்புடன் தயாரிப்புகளை பரிமாறிக்கொள்ள ஊக்குவிக்கும் ஒரு ஒழுக்கம்:
- பணத்திற்காக பரிமாறிக்கொள்ளப்படும் பொருட்கள் வாக்குகளுக்கு பரிமாறிக்கொள்ளப்படும் தேர்தல் வாக்குறுதிகள்.
சந்தைப்படுத்தல் என்பது ஒரு சமூக விஞ்ஞானமாகும், அங்கு மாறாத சட்டங்களை அவதானித்தல், அனுபவம், சரிபார்ப்பு மற்றும் உடனடி நடைமுறை பயன்பாட்டின் முடிவுகளைப் பெறுவது அவசியம்.
இந்த 22 சட்டங்கள் மார்க்கெட்டில் என்ன வேலை செய்கின்றன, எது வேலை செய்யாது என்பதை பகுப்பாய்வு செய்கின்றன, ஏனெனில் தேவையான ஆற்றலைப் பயன்படுத்துவதற்கும் கடினமாக முயற்சி செய்வதற்கும் வெற்றியை அடைவது எப்போதும் போதாது.
இந்த சட்டங்களின் பயன்பாடு மூன்று அம்சங்களை மீறுகிறது:
- நிறுவனத்தின் பெருநிறுவன ஈகோ, அதாவது அதன் சொந்த நம்பிக்கைகள் (நம்பிக்கைகள், யோசனைகள்). பல நிறுவனங்கள் சரியானவை என்று அவர்கள் நம்புவதைச் செய்கின்றன, மூன்றாம் தரப்பினர் தங்கள் செயல்களில் தலையிட அனுமதிக்காதீர்கள். வழக்கமான ஞானம். விஷயங்கள் எப்போதுமே ஒரே மாதிரியாகவே செய்யப்பட்டுள்ளன, தொடர்ந்து செய்யப்படும். ஆண்டின் சிறந்த நிறுவனம் விருதுகள்.
புலனுணர்வு சட்டம் வெற்றி சிறந்த இருக்கும் நடக்கும் என்று என்று ஆழமாக வேரூன்றி கருத்தாக்கத்திற்கு எதிராக செல்கிறது. ஆகையால், மொத்த தரத்தை இலக்காகக் கொண்ட இயக்கங்களின் பொதுவான தொற்றுநோய், பெரும்பாலும் வாடிக்கையாளர்கள் உண்மையிலேயே விரும்புவதற்கான பின்னால், மற்றும் சிறந்த உற்பத்தியைக் கொண்ட நிறுவனத்தின் மீது வெற்றி வரும் என்று நம்புகிறார்கள்.
தலைமை சட்டம் அவர்கள் முதலாவதாக இருந்ததால் மூலம் சிறந்த மற்றும் இருப்பதன் மூலம் தலைமை வந்திருக்கின்ற என்று நம்பும் அந்த குளிர்ந்த நீரில் ஒரு குடம் உள்ளது. தியாகம் சட்டம் ஒன்று மிகவும் பிரபலமான அல்ல. எல்லோரும் அனைவருக்கும் எல்லாம் இருக்க விரும்புகிறார்கள், யாரும் எதையும் விட்டுவிட விரும்பவில்லை. ஆகவே , அணுகல் சட்டத்தால் பரிந்துரைக்கப்பட்டபடி, நீங்கள் ஒரு வார்த்தையைப் பற்றி பேசும்போது, அது சாத்தியமில்லை என்று அவர்கள் உங்களுக்குச் சொல்வார்கள்: “நாங்கள் வெவ்வேறு நிறுவனங்களுக்கு பலவிதமான தயாரிப்புகளை உருவாக்குகிறோம், ஒரே ஒரு வார்த்தையைப் பயன்படுத்த முடியாது…”.
பார்வை சட்டம் வேண்டும் விரைவான வெற்றிகள் மற்றும் குறுகிய கால முடிவுகளை விரும்பும் அனைவருக்கும் சினங்கொள்ளச் செய்கிறார்கள்.
மற்றும், நிச்சயமாக, நிச்சயமாக உங்களுக்கு அதிக மோதல்களை ஏற்படுத்தும் சட்டம் வரி நீட்டிப்பு சட்டம். நிர்வாகம் மறுக்கமுடியாத உண்மையாக கருதுவதை இடிக்கத் தயாராக இருங்கள்: வெற்றிகரமான பெரிய பிராண்டுகள் வெவ்வேறு தயாரிப்புகளில் அவற்றைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் சுரண்டக்கூடிய மதிப்பைக் கொண்டுள்ளன.
போட்டி கடுமையானதாகி வருகிறது. மார்க்கெட்டிங் தவறுகள் மன்னிக்கப்படவில்லை. சிறிதளவு கவனக்குறைவில் எங்களுக்கு பின்னால் அடிச்சுவடுகள் கேட்டன; இது எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தப்பிக்கும் போட்டி. வணிகப் போர் ஒவ்வொரு நாளும் வலுவடைந்து கொண்டிருக்கும் ஒரு சமூகத்தில் நாம் வாழ்கிறோம்.
நீங்கள் மாறாத சட்டங்களை மீறினால், தோல்வியின் அதிக ஆபத்தை நீங்கள் இயக்குகிறீர்கள். ஆனால் நீங்கள் அவற்றைப் பயன்படுத்தினால், ஆபத்து அவமதிக்கப்பட வேண்டும், வெறுக்கப்பட வேண்டும், புறக்கணிக்கப்படலாம் அல்லது ஒதுக்கி வைக்கப்பட வேண்டும்.
பொறுமையாக இருங்கள். நீங்கள் அவற்றைப் பயன்படுத்தினால், 22 மாற்றமுடியாத சந்தைப்படுத்தல் சட்டங்கள் உங்களுக்கு வெற்றிபெற உதவும். மேலும் பழிவாங்குவதில் வெற்றி சிறந்தது.
சந்தைப்படுத்தல் இந்த 22 சட்டங்கள் சந்தையில் வெற்றி அல்லது தோல்வியை நிர்வகிக்கின்றன. உங்கள் சொந்த ஆபத்தில் அவற்றை மீறுங்கள்.
சிறந்தவராக இருப்பதை விட முதல்வராக இருப்பது நல்லது
மார்க்கெட்டிங் அடிப்படை கேள்வி என்னவென்றால், உங்களிடம் சிறந்த தயாரிப்பு இருப்பதாக வாடிக்கையாளர்களை நம்ப வைப்பது அல்ல, ஆனால் நீங்கள் முதலில் இருக்கக்கூடிய ஒரு வகையை உருவாக்குவது. சிறந்தவராக இருப்பதை விட முதல்வராக இருப்பது நல்லது. தலைமை தயாரிப்பு சட்டம் எந்தவொரு தயாரிப்புக்கும், எந்தவொரு பிராண்டுக்கும் அல்லது எந்த வகைக்கும் பொருந்தும்.
- நிலவில் காலடி வைத்த முதல் மனிதர் நீல் ஆம்ஸ்ட்ராங், இரண்டாவது யார்? ஜார்ஜ் வாஷிங்டன் அமெரிக்காவின் முதல் ஜனாதிபதியாக இருந்தார், இரண்டாவது யார்?
எந்தவொரு வகையிலும் முன்னணி பிராண்ட் எப்போதும் நுகர்வோர் மனதில் முதல் பிராண்டாகும். எடுத்துக்காட்டாக, கணினிகளில் ஐபிஎம், குளிர்பானங்களில் கோகோ கோலா போன்றவை.
பல நிறுவனங்கள் தவறான மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்துகின்றன, அவை பின்வரும் படிகளில் சுருக்கமாகக் கூறலாம்:
தோன்றும் முதல் பிராண்டுகள் தங்கள் தலைமையை பராமரிக்க முனைகின்றன, ஏனெனில் பெயர் பொதுவானதாகிறது:
- ரேஸர் பிளேட்களில் ஜில்லெட் ஒரு தலைவர். ஒரு ரேஸர் பிளேட்டைப் பார்க்கும்போது எல்லோரும் கில்லட்டைப் பெயரிடுகிறார்கள். வெற்று காகித நகலெடுப்புகளில் ஜெராக்ஸ் முன்னணியில் உள்ளது. மக்கள் ஒரு கேனான் நகலெடுப்பாளரின் முன் நின்று, "நான் எப்படி ஜெராக்ஸ் நகலை உருவாக்குவது?" என்று கேட்கிறார்கள், செலவழிக்கும் முக திசுக்களில் கிளீனெக்ஸ் முன்னணியில் உள்ளார். பெட்டி ஸ்காட் என்று தெளிவாகக் கூறினாலும், உங்கள் நண்பர்கள் உங்களிடம் ஒரு க்ளீனெக்ஸைக் கேட்பார்கள். கோகோ கோலா கோலாவில் முன்னணியில் உள்ளது. பெப்சி-கோலா இருக்கும் போது ஒரு பட்டியில் அவர்கள் உங்களுக்கு ஒரு கோகோ கோலாவை வழங்குவார்கள். பால் இனிப்புகளில் டானோன் முன்னணி பிராண்ட். சூப்பர்மார்க்கெட்டில் ஷாப்பிங் செய்யும் போது இல்லத்தரசிகள் டானோன் என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், பின்னர் அவர்கள் நெஸ்லே பிராண்ட் யோகூர்ட்களை வாங்கினாலும் கூட.
நீங்கள் ஒரு புதிய பிரிவில் முதல் பிராண்டைத் தொடங்கினால், நீங்கள் எப்போதும் தாராளமாக வேலை செய்யக்கூடிய பெயரைத் தேர்ந்தெடுக்க முயற்சிக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, தொலைத்தொடர்பு துறையில் டெலிஃபெனிகா.
பாடம்
- அவர்கள் மிகவும் தாமதமாகத் தோன்றினர். உதாரணமாக, தொலைக்காட்சி மற்றும் இணைய யுகத்தில் ஒரு தேசிய செய்தித்தாள். இது ஒரு மோசமான யோசனையாக இருந்தது. எடுத்துக்காட்டாக, நாய்களுக்கான முதல் ஐஸ்கிரீம் (நாய்கள் அதை விரும்பக்கூடும், ஆனால் அந்த ஐஸ்கிரீம்கள் உரிமையாளர்களால் வாங்கப்படுகின்றன, நாய்கள் தட்டுகளை நக்கினால் மகிழ்ச்சியாக இருக்க வேண்டும் என்று நினைக்கிறார்கள்).
நீங்கள் ஒரு பிரிவில் முதலிடத்தில் இருக்க முடியாவிட்டால், நீங்கள் முதலில் இருக்கக்கூடிய புதிய ஒன்றை உருவாக்கவும்.
முதல் நிலையை ஒரு பிராண்டால் ஆக்கிரமிக்கும்போது, முதல்வராக இருக்க நீங்கள் ஒரு புதிய வகையை உருவாக்க வேண்டும்.
எடுத்துக்காட்டாக, கணினிகளில் ஐபிஎம் ஒரு தலைவர். ஜெனரல் எலக்ட்ரிக், ஆர்.சி.ஏ போன்ற பிற நிறுவனங்கள் இந்தத் துறையில் நுழைய விரும்பின. அவர்களில் யாரும் ஐ.பி.எம். ஐ வெளியேற்ற முடியவில்லை, ஏனெனில் இது இந்த துறையில் முதன்முதலில் நுழைந்தது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் சிறந்ததாக கருதப்படுகிறது. ஒரு புதிய வகையை உருவாக்குவதே டி.இ.சியின் வாய்ப்பு. மினிகம்ப்யூட்டர்களில் டி.இ.சி முதன்மையானது.
சில நேரங்களில், ஒரு புதிய வகையை கண்டுபிடிப்பதன் மூலம் பிரபலமான தயாரிப்பை வெற்றியாளராக மாற்ற முடியும்.
பாடம்
விற்பனையில் முதலில் இருப்பதை விட மனதில் முதலிடம் பெறுவது நல்லது
மனதில் முதலில் இருப்பது மார்க்கெட்டிங் எல்லாமே. முதலில் கடைகளுக்குச் செல்வது முக்கியமானது, அது முதலில் மனதில் ஊடுருவ உங்களை அனுமதிக்கிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, யுனிவாக் என்ற பெரிய கணினியுடன் சந்தையை முதன்முதலில் சந்தித்தவர் ரெமிங்டன் ராண்ட். இருப்பினும், ஒரு சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிக்கு நன்றி, ஐபிஎம் முதலில் மனதில் ஊடுருவி கணினிகளின் போரில் வென்றது.
பாடம்
சந்தைப்படுத்தல் என்பது தயாரிப்புகளின் போர் அல்ல, இது உணர்வுகளின் போர்
மார்க்கெட்டிங் மக்கள் நீண்ட காலத்திற்கு சிறந்த தயாரிப்பு வெற்றி பெறும் என்று நம்புகிறார்கள். அது உண்மை இல்லை. புறநிலை யதார்த்தம் இல்லை. சிறந்த தயாரிப்புகள் எதுவும் இல்லை. சந்தைப்படுத்தல் உலகில் இருக்கும் ஒரே விஷயம் தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் உள்ள உணர்வுகள். கருத்து என்பது உண்மை. மற்ற அனைத்தும் ஒரு மாயை.
தற்போதைய அல்லது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் மனதை மாற்றுவது மிகவும் கடினம். வாடிக்கையாளர்கள் எப்போதும் அவர்கள் சொல்வது சரிதான். நுகர்வோரின் மனதில் உள்ள உணர்வுகள் யதார்த்தம்.
எடுத்துக்காட்டாக, ஹார்லி-டேவிட்சன் காரை அறிமுகப்படுத்தினால் ஹார்லி-டேவிட்சன் வெற்றிபெறுமா? அநேகமாக இல்லை. ஒரு மோட்டார் சைக்கிள் உற்பத்தியாளராக உணரப்படுவது ஹார்லி-டேவிட்சன் ஆட்டோமொபைலுக்கு தீங்கு விளைவிக்கும், மேலும் ஒரு மோட்டார் சைக்கிள் நிபுணராக அதன் நிலையை குறைமதிப்பிற்கு உட்படுத்தும்.
பாடம்
மார்க்கெட்டிங் மிகவும் சக்திவாய்ந்த கொள்கை வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஒரு வார்த்தையை வைத்திருப்பது.
ஒரு வணிகமானது வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஒரு வார்த்தையை வைத்திருப்பதில் வெற்றி பெற்றால் நம்பமுடியாத அளவிற்கு வெற்றிகரமாக முடியும்.
இந்த சொல் எளிமையாக இருக்க வேண்டும், அகராதியிலிருந்து நேரடியாக எடுக்கப்பட்டது. எடுத்துக்காட்டாக, ஃபெடரல் எக்ஸ்பிரஸ் ஒரே இரவில் தனது வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் கொண்டு வந்தது, ஏனெனில் அது அதன் தயாரிப்பு வரிசையை தியாகம் செய்து ஒரே இரவில் தொகுப்பு விநியோகத்தில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தியது.
ஒரு தயாரிப்பு பிரிவில் தலைவராக இல்லாத ஒரு நிறுவனம், அதன் சொல் அந்த வகையில் “கிடைக்கக்கூடியதாக” இருக்க வேண்டும் (வேறு யாரும் அதில் கால் வைக்க முடியாது).
இது தெளிவாக உள்ளது, மிகவும் வெற்றிகரமான நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஒரு வார்த்தையைக் கொண்டுள்ளன:
- பொறியியலில் மெர்சிடிஸ்.வொல்வோ பாதுகாப்பில்.வழியில் பெப்சி-கோலா.இது.
சொற்கள் வெவ்வேறு வகைகளாக இருக்கலாம்: ஒரு நன்மை (கேரிஸ் தடுப்பு), ஒரு சேவை (வீட்டு விநியோகம்), இலக்கு பார்வையாளர்களுடன் (இளைஞர்கள்) தொடர்புடையது அல்லது விற்பனை தொடர்பான (விருப்பமான பிராண்ட்) தொடர்புடையது.
எந்த வார்த்தையும் என்றென்றும் நீடிக்காது. நேரம் வரும்போது சொற்களை மாற்ற நிறுவனங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும்.
கார்ப்பரேட் பார்வை என்பது ஒரு சொல் அல்லது கருத்தை சொந்தமாக வைத்திருப்பதுதான், இந்த வார்த்தையை முதலில் பொருத்தமாக நிறுவனம் வைத்திருக்கும் வரை.
ஒரு நிறுவனம் தனது சொந்த வார்த்தையை கைவிட்டு மற்றவர்களுக்கு சொந்தமான ஒரு வார்த்தையை எடுத்துக் கொள்ள முடியாது. எடுத்துக்காட்டாக, வீடியோ கேம் என்ற வார்த்தையை அடாரி வைத்திருந்தார். அவர்கள் வணிகத்தின் வரையறையை விரிவுபடுத்தினர் மற்றும் அடாரி என்பது கணினிகளைக் குறிக்க வேண்டும் என்று விரும்பினர், இது ஏற்கனவே பல நிறுவனங்களுக்கு (ஐபிஎம், ஆப்பிள் போன்றவை) சொந்தமானது. முடிவு: அடாரியின் பல்வகைப்படுத்தல் ஒரு பேரழிவு.
நிறுவனம் தரையை வைத்தவுடன், அதை சந்தையில் பாதுகாக்க நீங்கள் எல்லாவற்றையும் செய்ய வேண்டும்.
மார்க்கெட்டிங் சாராம்சம் கவனம் செலுத்துவது, செயல்பாடுகளின் நோக்கத்தை குறைப்பது. ஒரு யோசனையில் கவனம் செலுத்தி வெற்றிகரமாக இருக்க, எதிர் பார்வைக்கு அணுகுமுறைகளைக் கொண்ட பிற நிறுவனங்கள் இருக்க வேண்டும். உதாரணமாக, எந்தவொரு அரசியல்வாதியும் தன்னை நேர்மையானவர் என்று நிலைநிறுத்த முடியாது, ஏனென்றால் யாரும் எதிர் நிலைப்பாட்டை எடுக்க விரும்பவில்லை.
ஒரு நிறுவனம் ஒரு தலைவராக இருக்க அதைப் பின்தொடர்பவர்கள் இருக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஏஎம்டி வணிகத்தில் இன்டெல்லின் நுழைவு மிகவும் உதவியாக இருந்தது, ஏனெனில் இது வகைக்கு அதிக முக்கியத்துவம் அளிக்கிறது மற்றும் இன்டெல்லின் தலைமையால் மக்கள் அதிகம் ஈர்க்கப்படுகிறார்கள்.
கவனம் செலுத்தும் சட்டம் விற்கப்படும் எல்லாவற்றிற்கும் அல்லது நீங்கள் விற்க விரும்பாதவற்றிற்கும் பொருந்தும். எடுத்துக்காட்டாக, போதைப்பொருள் எதிர்ப்பு பிரச்சாரத்திற்கான ஒரு அணுகுமுறை தோற்றவர் என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துவதாகும். மருந்து அனைத்து வகையான இழப்புகளையும் ஏற்படுத்துகிறது (வேலை, குடும்பம், சுயமரியாதை, சுதந்திரம், வாழ்க்கை). கடத்துவதற்கான செய்தி "மருந்துகள் இழந்தவர்களுக்கு."
பாடம்
இரண்டு நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஒரே வார்த்தையை வைத்திருக்க முடியாது
ஒரு போட்டியாளருக்கு வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஒரு சொல் இருக்கும்போது, அதே வார்த்தையைப் பொருத்துவது பயனற்றது. எடுத்துக்காட்டாக, வோல்வோ பாதுகாப்பு என்ற சொல்லைக் கொண்டுள்ளது. வேறு எந்த வாகன உற்பத்தியாளரும் பாதுகாப்பு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களை உருவாக்கக்கூடாது.
ஒரு நிறுவனம் கட்டமைக்கப்பட்டவுடன் அதன் எண்ணத்தை மாற்ற முடியாது என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டியது அவசியம். உதாரணமாக, டூராசெல் முதலில் மனதில் நுழைந்து "நீண்ட ஆயுள்" என்ற கருத்தை ஏற்றுக்கொண்டார். எனர்ஜைஸ் விளம்பரங்களில் இடம்பெறும் இளஞ்சிவப்பு முயல் (மற்ற முயல்கள் எழுந்து நிற்கும்போது ஓடிக்கொண்டே இருக்கும்) டூராசெல்லிலிருந்து அதன் நீண்டகால கருத்தை விலக்க முடியாது. துரா என்ற பெயரின் ஒரு பகுதி கூட அதைத் தொடர்பு கொள்கிறது.
பாடம்
பயன்படுத்த உத்தி நீங்கள் ஏணியில் ஆக்கிரமித்துள்ள இடத்தைப் பொறுத்தது
மார்க்கெட்டிங் முதல் குறிக்கோள் முதலில் உங்கள் மனதைப் பெறுவது; ஆனால் இது அடையப்படாவிட்டால், போர் இழக்கப்படாது. இரண்டு மற்றும் மூன்று எண்களுக்கு வேறு உத்திகள் உள்ளன.
எல்லா தயாரிப்புகளும் சமமாக உருவாக்கப்படவில்லை, மேலும் வாடிக்கையாளர்கள் அவற்றின் படிநிலையை தங்கள் மனதில் உருவாக்குகிறார்கள். எடுத்துக்காட்டாக, கார் வாடகைக்கு, ஹெர்ட்ஸ் முதலில் வந்து கார் வாடகை பிரிவில் ஏணியின் உச்சியில் இருக்கிறார்.
அதிக ஆர்வமுள்ள தயாரிப்புகள் (நீங்கள் தினமும் பயன்படுத்தும் தயாரிப்புகள்: சிகரெட்டுகள், குளிர்பானங்கள், பீர், பற்பசைகள் போன்றவை) மற்றும் தனிப்பட்ட காட்சிக்கு (கார்கள், கைக்கடிகாரங்கள், வீடியோ கேமராக்கள் போன்றவை) ஏணியில் பல முனைகள் உள்ளன..
அவ்வப்போது வாங்கப்பட்ட தயாரிப்புகள் (தளபாடங்கள், உபகரணங்கள், சூட்கேஸ்கள், கார் பேட்டரிகள், டயர்கள், ஆயுள் காப்பீடு போன்றவை) பொதுவாக ஏணியில் சில இடங்களைக் கொண்டுள்ளன.
தலைவர் தவிர்க்க முடியாமல் நம்பர் டூ பிராண்டில் ஆதிக்கம் செலுத்துகிறார், மேலும் நம்பர் டூ பிராண்ட் தவிர்க்க முடியாமல் மூன்றாம் எண்ணை மூச்சுத்திணறச் செய்கிறது.
வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஏழு விதி இருப்பதாகத் தெரிகிறது, அதாவது உளவியலின் பி.எச்.டி ஜார்ஜ் ஏ. மில்லரின் கூற்றுப்படி, சராசரி மனித மனம் ஒரு நேரத்தில் ஏழுக்கும் மேற்பட்ட கூறுகளுடன் செயல்பட முடியாது.
சில நேரங்களில் ஒரு சிறிய ஏணியில் முதலில் இருப்பதை விட பெரிய ஏணியில் மூன்றாவது இடத்தில் இருப்பது விரும்பத்தக்கது. எடுத்துக்காட்டாக, எலுமிச்சை-சுண்ணாம்பு சோடாவில் 7-அப் ஒரு தலைவராக இருந்தார், ஆனால் சோடா விற்பனையில் மூன்றில் இரண்டு பங்கு கோலா ஆகும். எனவே 7-அப் அதன் சோடாவை கோலா போட்டியாளர்களின் நிலைகளுடன் இணைப்பதன் மூலம் வரிசை ஏணியில் ஏறியது: "நோ-கோலா" என்ற சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத்துடன்.
மார்க்கெட்டிங் திட்டத்தைத் தொடங்குவதற்கு முன், ஒரு வணிகம் பின்வரும் கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும்:
- வாடிக்கையாளரின் மன ஏணியில் நாம் எங்கே இருக்கிறோம்? மிக உயர்ந்த இடத்தில்? இரண்டாவது கட்டத்தில்? அல்லது ஒருவேளை நாங்கள் ஏணியில் கூட இல்லையா?
அடுத்து, ஏணி குறித்த நிறுவனத்தின் நிலையை சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் தத்ரூபமாக ஏற்றுக்கொள்கிறதா என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.
பாடம்
இறுதியில், ஒவ்வொரு சந்தையும் இரண்டு பங்கேற்பாளர்களாக மாறும்
காலப்போக்கில் ஒரு மல்டி-ரங் ஏணி இரண்டு ரங் விவகாரமாக மாறுகிறது. பல உண்மையான எடுத்துக்காட்டுகள் இந்த கூற்றை நிரூபிக்கின்றன:
- அடுக்குகளில் அவை ஈவ்ரெடி மற்றும் டுராசெல், புகைப்படப் படங்களில் அவை கோடக் மற்றும் புஜி, ஹாம்பர்கர்களில் அவை மெக்டொனால்டு மற்றும் பர்கர் கிங், ஸ்னீக்கர்களில் அவை நைக் மற்றும் ரீபோக், கோலாவில் அவை கோகோ கோலா மற்றும் பெப்சி-கோலா போன்றவை.
ஒரு முதிர்ந்த சந்தையில், மூன்றாம் இடத்தில் அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிராண்டுகள் பலவீனமான நிலையில் உள்ளன, எனவே அவை அணுகுமுறையின் சட்ட எண் 5 க்கு இணங்க வேண்டும், அதாவது லாபகரமான இடத்தை உருவாக்க வேண்டும்.
வளரும் சந்தையில், மூன்று அல்லது நான்கு இடங்கள் கவர்ச்சிகரமானதாகத் தெரிகிறது. விற்பனை அதிகரிப்பு மற்றும் புதிய, ஒப்பீட்டளவில் நவீனமற்ற வாடிக்கையாளர்கள் சந்தையில் நுழைகிறார்கள். இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்த பிராண்டுகள் தலைவர்கள் என்பது எப்போதும் தெரியாது; எனவே அவர்கள் சுவாரஸ்யமான அல்லது கவர்ச்சிகரமானதாகக் காணும் ஒன்றைத் தேர்வு செய்கிறார்கள் (வழக்கமாக மூன்று அல்லது நான்கு இடங்களை ஆக்கிரமிக்கும் பிராண்டுகள்). காலப்போக்கில் இந்த வாடிக்கையாளர்கள் படித்தவர்களாக மாறி முன்னணி பிராண்டை விரும்புகிறார்கள், முன்னணி பிராண்ட் சிறந்ததாக இருக்க வேண்டும் என்ற அப்பாவி அனுமானத்தின் அடிப்படையில்.
மார்க்கெட்டிங் ஒரு தயாரிப்பு யுத்தம் என்று வாடிக்கையாளர்கள் நம்புகிறார்கள். இந்த சிந்தனை முறையே முதல் இரண்டு பிராண்டுகளை முதலிடத்தில் வைத்திருக்கிறது: "அவை சிறந்ததாக இருக்க வேண்டும், அவர்கள் தலைவர்கள்."
பாடம்
நீங்கள் இரண்டாவது இடத்திற்கு ஓடினால், உங்கள் மூலோபாயம் தலைவரால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது
ஒவ்வொரு தலைவனும் தனது வலிமையில் ஒரு பலவீனமான புள்ளியைக் கொண்டிருக்கிறான், அதாவது, அவன் வலிமையானவன். தலைவரின் பலத்தில் அந்த பலவீனத்தை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும், அந்த சமயத்தில் தாக்க வேண்டும். நீங்கள் சிறப்பாக இருக்க முயற்சிக்க வேண்டியதில்லை, அது வித்தியாசமாக இருப்பது பற்றியது. நீங்கள் ஒருபோதும் தலைவரைப் பின்பற்ற வேண்டியதில்லை, உங்களை மாற்றாக முன்வைக்க வேண்டும்.
எடுத்துக்காட்டாக, கோகோ கோலா என்பது பழைய மக்கள் பிராண்டாகும், எனவே பெப்சி-கோலா கோகோ கோலாவின் சாரத்தை முதலீடு செய்து ஒரு தலைமுறையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஒருவராக மாறினார்: “பெப்சி தலைமுறை”.
பொதுவாக, ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு வகையின் வாடிக்கையாளர்கள் இரண்டு வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகிறார்கள்: தலைவரிடமிருந்து வாங்க விரும்புவோர் மற்றும் தலைவரிடமிருந்து வாங்க விரும்பாதவர்கள். ஒரு சாத்தியமான எண் இரண்டு இரண்டாவது குழுவை ஈர்க்க வேண்டும்.
ஒரு தயாரிப்பு வயதில், இது பெரும்பாலும் எதிர்மறை அர்த்தங்களைக் குவிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஆஸ்பிரின் என்பது 1899 ஆம் ஆண்டில் சந்தையில் வந்த ஒரு தயாரிப்பு ஆகும். 1955 இல் நடத்தப்பட்ட ஒரு ஆய்வில் இது வயிற்று இரத்தப்போக்கு ஏற்படக்கூடும் என்று கண்டறியப்பட்டது. இவ்வாறு, ஜான்சன் & ஜான்சன் டைலெனோலை சந்தையில் அறிமுகப்படுத்தினார், "ஆஸ்பிரின் எடுக்கக் கூடாது என்று மில்லியன் கணக்கான மக்களுக்கு" என்ற செய்தியுடன் மாற்றாக தன்னை நிலைநிறுத்திக் கொண்டார்.
மற்றொரு உதாரணம் ஸ்டோலிச்னாயா, அமெரிக்க ஓட்காக்களை "போலி ரஷ்ய ஓட்காக்கள்" என்று மாற்றியமைத்ததால் அவை அமெரிக்காவில் தயாரிக்கப்பட்டன, அதே நேரத்தில் ஸ்டோலிச்னயா லெனின்கிராட் (ரஷ்யா) இல் தயாரிக்கப்பட்டது, இது உண்மையான ஓட்காவாக அமைகிறது.
பாடம்
காலப்போக்கில், ஒரு வகை இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட வகைகளாக பிரிக்கப்படும்
ஒரு வகை தனித்துவமாகத் தொடங்குகிறது, ஆனால் காலப்போக்கில் அந்த வகை மற்ற பிரிவுகளாக உடைகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஆரம்பத்தில் இது கணினி, பெரிய கணினிகள், மினிகம்ப்யூட்டர்கள், பணிநிலையங்கள், தனிநபர் கணினிகள், மடிக்கணினிகள், மின்னணு நிகழ்ச்சி நிரல்கள் என பிரிக்கப்பட்ட ஒரு வகை.
அப்பாவியாக, பல மேலாளர்கள் வகைகள் ஒன்றிணைகின்றன என்று நம்புகிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் சினெர்ஜி மற்றும் மூலோபாய கூட்டணியின் கருத்துக்களை நம்புகிறார்கள். அது உண்மை இல்லை. பிரிவுகள் பிரிக்கப்படுகின்றன, ஒன்றிணைக்கவில்லை.
தலைவர், ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவில் தனது ஆதிக்கத்தைத் தக்க வைத்துக் கொள்ள, வெளிப்படும் ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் வேறுபட்ட பிராண்டைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.
எடுத்துக்காட்டாக, வோக்ஸ்வாகன் சிறிய கார் வகையை அதன் பீட்டில் மூலம் அறிமுகப்படுத்தியது, இது அமெரிக்காவில் இறக்குமதி செய்யப்பட்ட கார்களுக்கான சந்தையில் 67% சம்பாதித்தது. மிகப்பெரிய வெற்றியைக் கருத்தில் கொண்டு, வோக்ஸ்வாகன் செய்த தவறு, அனைத்து மாடல்களுக்கும் ஒரே வோக்ஸ்வாகன் பிராண்டைப் பயன்படுத்தி மற்ற கார் மாடல்களை (பழைய, வேகமான மற்றும் ஸ்போர்ட்டி) விற்க முயற்சித்தது. அதன் சந்தை பங்கு 4% க்கும் குறைந்தது.
அமெரிக்காவில் வோக்ஸ்வாகன் என்றால் சிறிய மற்றும் அசிங்கமான பொருள். ஒரு பெரிய, அழகான வோக்ஸ்வாகன் வாங்க யாரும் விரும்பவில்லை (சட்டம் 4: புலனுணர்வு சட்டம்).
பாடம்
சந்தைப்படுத்துதலின் விளைவுகள் நீண்ட காலமாகும்
சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கை எடுக்கும்போது, நீண்ட கால விளைவுகள் பெரும்பாலும் குறுகிய கால விளைவுகளுக்கு நேர்மாறானவை.
உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனத்தின் வணிகத்தை சிலர் அதிகரிக்கிறார்களா அல்லது குறைக்கிறார்களா? குறுகிய காலத்தில், சிலர் விற்பனையை அதிகரிப்பதன் மூலம் வியாபாரத்தை அதிகரிக்கிறார்கள், ஆனால் நீண்ட காலத்திற்கு அவர்கள் வியாபாரத்தை குறைக்கிறார்கள், ஏனெனில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு "சாதாரண" விலையில் வாங்க வேண்டாம் என்று அவர்கள் கற்றுக்கொடுக்கிறார்கள், ஏனெனில் அவர்களின் "சாதாரண" விலைகள் மிக அதிகம் என்று அவர்கள் நினைக்கிறார்கள். தள்ளுபடிகள் மற்றும் கூப்பன்களைப் பற்றியும் இதைக் கூறலாம், நீண்ட காலத்திற்கு விற்பனை அதிகரிக்கும் என்பதற்கு எந்த ஆதாரமும் இல்லை.
சில்லறைத் துறையில், வெற்றியாளர்கள் "தொடர்ச்சியான குறைந்த விலை" கொள்கையைக் கொண்ட நிறுவனங்களாகும், ஏனெனில் அவர்கள் ஒரு போக்கை அமைத்துக்கொள்கிறார்கள், ஆனால் கடந்து செல்லும் அல்லது தற்காலிக பற்று அல்ல. உதாரணமாக, வால் மார்ட் வேகமாக வளர்ந்து வருகிறது.
பாடம்
தவிர்க்கமுடியாத அழுத்தம் உள்ளது, இது பிராண்டின் நீட்டிப்புக்கு வழிவகுக்கிறது
பொதுவாக, நிறுவனங்கள் ஒரு தயாரிப்பில் கவனம் செலுத்தத் தொடங்குகின்றன, இது அதிக லாபம் ஈட்டும். நீண்ட காலத்திற்கு முன்பே, அதே நிறுவனம் பல தயாரிப்புகளில் தனது முயற்சிகளை பரப்பி பணத்தை இழக்கிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, ஐபிஎம் பெரிய கணினிகளில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தியது, மேலும் அது நிறைய பணம் சம்பாதித்தது. பின்னர் அவர் எல்லாவற்றிலும் (தனிப்பட்ட கணினிகள், பணிநிலையங்கள், மென்பொருள், தொலைபேசி போன்றவை) இருக்க முயற்சித்தார். வழியில், ஐபிஎம் மில்லியன் டாலர்களை இழந்தது.
நீங்கள் எல்லோருக்கும் எல்லாம் இருக்க முயற்சிக்கும்போது, நீங்கள் யாருக்கும் ஒன்றுமில்லை. எல்லாவற்றிலும் பலவீனமாக இருப்பதை விட, ஏதோவொன்றில் வலுவாக இருப்பது நல்லது. எடுத்துக்காட்டாக, மைக்ரோசாப்ட் ஒரு வலுவான மென்பொருள் நிறுவனமாகும், இது ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் ஒரு வலுவான கார்ப்பரேட் படத்தையும் வெவ்வேறு சரியான பெயர்களையும் உருவாக்க வழிவகுக்கும்.
2002 ஆம் ஆண்டில் மைக்ரோசாப்ட் எக்ஸ்பாக்ஸ் கேம் கன்சோலை அறிமுகப்படுத்தியது, வன்பொருள் துறையில் நுழைந்து பிளே ஸ்டேஷனுக்கு மாற்றாக தன்னைக் காட்டிக் கொண்டது (வீடியோ கேம் கன்சோல் துறையில் ஒரு முன்னணி பிராண்ட்). இருப்பினும், வாடிக்கையாளருக்கு மைக்ரோசாப்ட் மென்பொருளில் நிபுணத்துவம் வாய்ந்த ஒரு நிறுவனம், அதே நேரத்தில் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் மென்பொருள் மற்றும் வன்பொருளைக் குறிக்க மைக்ரோசாப்ட் நிர்வகிக்குமா? நேரம் சொல்லும் (சட்டம் 5: கவனம் செலுத்தும் சட்டம் பார்க்கவும்).
வரி நீட்டிப்பு ஒரு வெற்றிகரமான தயாரிப்பின் பெயரை எடுத்து அதை நீங்கள் தொடங்க விரும்பும் புதிய தயாரிப்புக்கு பயன்படுத்துவதைக் கொண்டுள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, லெவிஸ் என்றால் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஜீன்ஸ் என்று பொருள்; அதே பெயரான லெவிஸை சில காலணிகளில் வைப்பது அபத்தமானது.
காலப்போக்கில், வரி நீட்டிப்பு பிராண்ட் பெயரை பலவீனப்படுத்தி இறுதியில் மறதிக்கு வழிவகுக்கிறது. யாராவது சொன்னால் எனக்கு கொஞ்சம் லெவிஸ் வேண்டுமா? நீங்கள் ஜீன்ஸ் அல்லது காலணிகளைக் குறிப்பிடுகிறீர்களா?
மார்க்கெட்டிங் குறைவாக உள்ளது, அதாவது, இன்று வெற்றிபெற நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஒரு நிலையை உருவாக்க உங்கள் கவனத்தை செலுத்த வேண்டும்.
புதிய பிராண்டைத் தொடங்க பணம் மட்டுமல்ல, ஒரு யோசனை அல்லது கருத்தும் தேவைப்படுகிறது. ஒரு பிராண்ட் வெற்றிபெற அது ஒரு புதிய பிரிவில் (தலைமைத்துவ சட்டம்) முதலில் இருக்க வேண்டும், அல்லது புதிய பிராண்ட் தலைவருக்கு மாற்றாக தன்னை நிலைநிறுத்திக் கொள்ள வேண்டும் (எதிர் சட்டம்). இந்த இரண்டு விஷயங்களில் ஒன்றைச் செய்ய உங்களுக்கு கார்ப்பரேட் தைரியம் இருக்க வேண்டும், ஏனென்றால் ஒரு புதிய சந்தை உருவாகும் வரை காத்திருக்கும் நிறுவனங்கள் இந்த இரண்டு தலைமைப் பதவிகளையும் ஏற்கனவே நிரப்பியிருப்பதைக் கண்டறிந்து, அவை வரி நீட்டிப்பின் எளிதான பாதையில் முடிவடையும்.
பாடம்
எதையாவது பெற நீங்கள் எப்போதும் எதையாவது விட்டுவிட வேண்டும்
இன்று வெற்றிபெற, நீங்கள் எதையாவது விட்டுவிட வேண்டும். தியாகம் செய்ய மூன்று விஷயங்கள் உள்ளன:
- தயாரிப்பு வரி இலக்கு சந்தை நிலையான மாற்றம்
1) தயாரிப்பு வரி
நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக விற்க வேண்டும், எவ்வளவு விற்க வேண்டும் என்று எழுதப்பட்டுள்ளது? தயாரிப்புகளின் வரம்பைக் குறைக்க வேண்டும், விரிவாக்கக்கூடாது. முழு வீச்சு ஒரு தோல்வியுற்றவருக்கு ஒரு ஆடம்பரமாகும்.
நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஒரு நிலையை உருவாக்க வேண்டும், அதாவது வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஒரு வார்த்தையை வைத்திருக்க முடியும். சந்தைப்படுத்தல் என்பது ஒரு மன யுத்த விளையாட்டு. இது தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளின் அல்ல, உணர்வுகளின் போர்.
உதாரணமாக, பேட்டரிகளில் எவரெடி நீண்டகால தலைவராக இருந்தார். புதிய தொழில்நுட்பத்தின் வருகையுடன், ஈவ்ரெடி அதன் கார பேட்டரிக்கு ஈவ்ரெடி அல்கலைன் (பிராண்ட் நீட்டிப்பிலிருந்து பிறந்த பெயர்) என்று பெயரிட்டது. விரைவில், பி.ஆர். மல்லோரி ஒரு தனித்துவமான அல்கலைன் பேட்டரிகளை அறிமுகப்படுத்தினார், அவை டுராசெல் என்று அழைக்கப்பட்டன, மேலும் "நீண்ட ஆயுள் பேட்டரி" என்ற யோசனையை வாடிக்கையாளரின் மனதில் வைக்க முடிந்தது, அது மிகவும் வெற்றிகரமாக இருந்தது. எவரெடி பெயரை “எனர்ஜைசர்” என்று மாற்றுவதன் மூலம் எதிர்வினையாற்றினார், ஆனால் அது மிகவும் தாமதமானது (சட்டம் 1: தலைமைத்துவ சட்டம் பார்க்கவும்).
2) இலக்கு சந்தை
நீங்கள் அனைவரையும் ஈர்க்க வேண்டும் என்று எங்கே எழுதப்பட்டுள்ளது? உதாரணமாக, கோலா குளிர்பான சந்தையில் கோகோ கோலா முதலிடத்தில் இருந்தது மற்றும் ஒரு வலுவான நிலையை பலப்படுத்தியது. எனவே கோகோ கோலாவின் சக்திவாய்ந்த நிலையைத் தாக்க பெப்சி என்ன செய்ய முடியும்? நிறுவனம் இளைஞர் சந்தையைத் தவிர முழு சந்தையையும் தியாகம் செய்து, அதன் சிலைகளில் (மைக்கேல் ஜாக்சன், லியோனல் ரிச்சி, முதலியன) கையொப்பமிடுவதன் மூலம் அதை அற்புதமாக சுரண்டியது.
பெரிய நெட்வொர்க் அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பிடிக்கும் என்று நம்புவது தவறு. இலக்கு சந்தை அல்ல. உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் வெளிப்படையான இலக்கு உங்கள் தயாரிப்பை உண்மையில் வாங்கும் நபர்களுடன் பொருந்தவில்லை. உதாரணமாக, பெப்சி-கோலாவின் இலக்கு இளைஞர்களாக இருந்தபோதிலும், சந்தை உலகம் முழுவதும் இருந்தது. தனக்கு இருபத்தொன்று என்று நினைக்க விரும்பும் ஐம்பது வயது பெப்சி குடிப்பார்.
3) நிலையான மாற்றம்
ஒவ்வொரு ஆண்டும் வரவு செலவுத் திட்டங்களை மறுஆய்வு செய்யும் போது உங்கள் மூலோபாயத்தை மாற்றியமைக்க வேண்டும் என்று எழுதப்பட்ட இடம் எங்கே? ஒரு நிலையான நிலையைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதற்கான சிறந்த வழி, முதல் முறையாக அதை மாற்றுவதில்லை, இல்லையெனில் நீங்கள் கவனத்தை இழக்க நேரிடும்.
பாடம்
வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் ஒரு நிலையை உருவாக்குவதும் பராமரிப்பதும் ஒரு மூலோபாயத்தை வலுப்படுத்துவதோடு, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தந்திரோபாயத்தில் கவனம் செலுத்துகிறது. மூலோபாயம் அதே தந்திரோபாயத்தில் கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும், ஏனென்றால் நாம் தந்திரோபாயத்தை மாற்றினால், அதன் விளைவாக, மூலோபாயம், நிறுவனம் தந்திரோபாயத்துடன் அடையப்பட்ட போட்டி நன்மைகளை மழுங்கடிக்கிறது.
ஒவ்வொரு பண்புக்கும் சமமாக பயனுள்ள மற்றொரு எதிர் உள்ளது
ஒரு நிறுவனம் அதன் போட்டியாளரின் அதே வார்த்தையையோ நிலைப்பாட்டையோ சொந்தமாக்க முடியாது. தலைவரை எதிர்க்க, அதாவது அவரை வேறுபடுத்துவதற்கு அனுமதிக்கும் மற்றொரு எதிர் பண்பை அவர் தேட வேண்டும்.
உதாரணமாக, கோகோ கோலா அசல் மற்றும் எனவே வயதானவர்களின் தேர்வு. பெப்சி-கோலா என்ன செய்தார்? அவர் எதிர் பண்புகளைத் தேர்ந்தெடுத்தார், வெற்றிகரமாக இளைஞர்களின் மாற்றாக தன்னை நிலைநிறுத்திக் கொண்டார்.
பொதுவாக, தலைவருக்கு எதிர்பார்ப்புக் கண்ணோட்டத்தில் மிக முக்கியமான பண்பு உள்ளது. ஒரு நிறுவனம் குறைந்த முக்கியத்துவம் வாய்ந்த பண்புக்கூறு ஒன்றைத் தேர்வு செய்ய வேண்டுமானால், அது பிரிவில் சிறிய பங்கைக் கொண்டிருக்கும். எனவே, இந்த பண்பின் முக்கியத்துவத்தை ஊக்குவிப்பதே உங்கள் வேலை, இதன் மூலம் உங்கள் பங்களிப்பை அதிகரிக்கும்.
பாடம்
எதிர்மறையான ஒன்றை நீங்கள் ஒப்புக் கொள்ளும்போது, சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் உங்களுக்கு சாதகமான ஒன்றை வழங்குவார்
ஒரு பிரச்சினையை ஒப்புக்கொள்வது பெருநிறுவன மற்றும் மனித இயல்புக்கு எதிரானது. ஆச்சரியப்படும் விதமாக, மனதில் இறங்குவதற்கான மிகச் சிறந்த வழிகளில் ஒன்று முதலில் எதிர்மறையான ஒன்றை ஒப்புக் கொண்டு பின்னர் அதை நேர்மறையான ஒன்றாக மாற்றுவதாகும். எடுத்துக்காட்டாக, "கார் வாடகைகளில் அவிஸ் இரண்டாவது இடத்தில் உள்ளது."
சந்தைப்படுத்தல் என்பது பெரும்பாலும் வெளிப்படையான தேடலாகும். ஒரு மனம் கட்டமைக்கப்பட்டவுடன் அதை மாற்ற முடியாது. எனவே, மார்க்கெட்டிங் ஏற்கனவே மூளையில் நிறுவப்பட்டுள்ள யோசனைகளையும் கருத்துகளையும் பயன்படுத்த வேண்டும், மேலும் அவற்றை "நசுக்க" சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.
எடுத்துக்காட்டாக, ஸ்கோப்பின் தாக்குதலுக்கு முன் லிஸ்டரின் நல்ல சுவை கொண்ட மவுத்வாஷைக் கொண்டு, அவர் செய்தது அவரது மவுத்வாஷின் சுவை குறித்த எதிர்மறையான கருத்தை அங்கீகரிப்பதாகும், இதனால் ஃபிராங்க்னெஸ் சட்டத்தை நாடலாம்: “லிஸ்டரின், நீங்கள் இரண்டு முறை வெறுக்கிற சுவை புதுப்பித்த நிலையில் ". இது லிஸ்டரின் "நிறைய நுண்ணுயிரிகளைக் கொல்லும்" என்ற கருத்தை நிறுவியது. கிருமிநாசினியைப் போல சுவைக்கும் எதையும் நுண்ணுயிர் கொலையாளியாக இருக்க வேண்டும் என்று சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் கருதினார்.
பாடம்
- நீங்கள் விரைவாக நேர்மறைக்கு திரும்ப வேண்டும். மன்னிப்பின் நோக்கம் மன்னிப்பு கேட்பது அல்ல, ஆனால் உங்கள் வாடிக்கையாளரை நம்ப வைக்கும் ஒரு நன்மையை நிறுவுவதாகும்.
ஒவ்வொரு சூழ்நிலையிலும், ஒரு நாடகம் மட்டுமே கணிசமான முடிவுகளைத் தரும்.
பல சந்தைப்படுத்துபவர்கள் வெற்றி என்பது பல சிறிய, அற்புதமாக செயல்படுத்தப்பட்ட முயற்சிகளின் கூட்டுத்தொகை என்று நம்புகிறார்கள். அது உண்மை இல்லை. கடினமாக முயற்சிப்பது சந்தைப்படுத்தல் வெற்றியின் ரகசியம் அல்ல.
மார்க்கெட்டில், ஒரு போட்டியாளர் பாதிக்கப்படக்கூடிய ஒரே ஒரு புள்ளி மட்டுமே உள்ளது. இந்த இடத்தில் அனைத்து சக்திகளும் குவிந்திருக்க வேண்டும்.
மார்க்கெட்டிங் என்பது வெளிப்படையான தேடல் என்று நாங்கள் பலமுறை கூறியுள்ளோம், மேலும் அந்த தனித்துவமான யோசனை அல்லது கருத்தை கண்டுபிடிக்க, சந்தையில் என்ன நடக்கிறது என்பதை சந்தைப்படுத்துபவர்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும். என்ன வேலை செய்கிறது, எது செய்யாது என்பதை அவர்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்.
தவறுகளின் அதிக விலை காரணமாக, ஒரு நிறுவன நிர்வாகம் முக்கியமான சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளை வழங்க முடியாது.
எடுத்துக்காட்டாக, கோகோ கோலா கிளாசிக் மற்றும் நியூ கோக்குடன் இரட்டை முன்னணியுடன் சண்டையிட்டுக் கொண்டது. கோகோ கோலா என்ன செய்தார்? புதிய கோக்கை அகற்றவும், ஏனெனில் அது நிறுவனத்திடம் இருந்த ஒரே ஆயுதம், "உண்மையானது" என்ற கருத்து அல்லது யோசனையைத் தடுத்தது. இதனால், கோகோ கோலா ஃபோகஸ் சட்டத்தை நாடவும் பெப்சி-கோலாவுக்கு எதிராக அதைப் பயன்படுத்தவும் முடிந்தது.
இந்த யோசனை எளிமையானது மற்றும் சக்தி வாய்ந்தது மட்டுமல்ல, கோகோ கோலாவுக்கான சாத்தியமான ஒரே நடவடிக்கையாகும். கோகோ கோலா அதன் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் உள்ள ஒரே சொற்களைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்: உண்மையானது.
பாடம்
உங்கள் போட்டியாளர்களின் திட்டங்களை நீங்கள் எழுதாவிட்டால், எதிர்காலத்தை நீங்கள் கணிக்க முடியாது
எதிர்காலத்தில் என்ன நடக்கும் என்பதை அடிப்படையாகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் பெரும்பாலும் தவறானவை. பல நிறுவனங்களின் சிக்கல்கள் குறுகிய கால சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறையுடன் தொடர்புடையவை அல்ல, ஆனால் குறுகிய கால நிதி அணுகுமுறையுடன் தொடர்புடையவை.
சி.எஃப்.ஓக்கள் காலாண்டு அறிக்கை முதல் காலாண்டு அறிக்கை வரை வாழ்கின்றன. எண்களால் வாழும் நிறுவனங்கள் எண்களால் இறக்கின்றன. இதன் விளைவாக சிறந்த கணக்கியல், ஆனால் மோசமான சந்தைப்படுத்தல், ஏனெனில் அவர்கள் பிராண்டுகளை விட எண்களில் அதிக கவனம் செலுத்துகிறார்கள்.
எதிர்காலத்தை கணிக்க முடியாவிட்டால், நீங்கள் என்ன செய்ய முடியும்? போக்குகளைக் கவனித்து, மாற்றங்களை எவ்வாறு பயன்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும் என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள், அதாவது, நீண்ட காலத்திற்கு நீங்கள் உயிர்வாழ விரும்பினால், மாற்றுவதற்கான விருப்பம் மற்றும் விரைவாக மாற வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு போக்கு ஆரோக்கியத்தை நோக்கிய வளர்ந்து வரும் நோக்குநிலையாகும், இது புதிய தயாரிப்புகளுக்கான கதவுகளைத் திறக்கிறது (ஆரோக்கியமான உணவுகள், எரிசக்தி பொருட்கள், சோடியம் மற்றும் கொழுப்பு குறைவாக உள்ள பொருட்கள் போன்றவை).
போக்குகளுடன் பணிபுரியும் ஆபத்து எக்ஸ்ட்ராபோலேஷன், அதாவது, பல அவசர முடிவுகளை எடுப்பது. எதிர்காலம் நிகழ்காலத்தின் மறுபடியும் இருக்கும் என்று கருதுவதும் ஆபத்தானது.
சந்தைப்படுத்தல் மேலாளர்களால் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு கருவி சந்தை ஆராய்ச்சி ஆகும். கடந்த காலத்தைப் படித்து அளவிடும்போது இது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும், ஆனால் புதிய யோசனைகள் மற்றும் கருத்துகளுக்கு அல்ல, ஏனென்றால் ஒரு உண்மையான முடிவை எதிர்கொள்ளும் வரை அவர்கள் எவ்வாறு நடந்துகொள்வார்கள் என்பது மக்களுக்குத் தெரியாது.
பாடம்
வெற்றி பெரும்பாலும் ஆணவம் மற்றும் ஆணவம் தோல்விக்கு முந்தியுள்ளது
வெற்றி என்பது புறநிலைத்தன்மையில் உள்ளது. மக்கள் வெற்றிபெறும்போது அவர்கள் குறைந்த குறிக்கோளாக இருக்கிறார்கள், சந்தை விரும்புவதை விட தங்கள் சொந்த தீர்ப்பைப் பயன்படுத்துகிறார்கள். கடுமையான தவறு.
ஒரு பிராண்ட் வெற்றிகரமாக இருக்கும்போது, அந்த வெற்றிக்கு பெயர் தான் அடிப்படை காரணம் என்று நிறுவனம் கருதுகிறது. எனவே, பிற தயாரிப்புகளை அதே பெயரில் லேபிளிடுவதற்கு விரைவாகத் தேடுங்கள்.
ஒரு நிறுவனம் தனது பிராண்ட் அல்லது கார்ப்பரேட் பெயருடன் எவ்வளவு அதிகமாக அடையாளம் காணுகிறதோ, அது வரி நீட்டிப்பு வலையில் விழுவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம்.
ஒரு நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியைக் கட்டுப்படுத்தக்கூடிய ஒரு காரணி, தலைமை நிர்வாக அதிகாரி போர்க்களத்துடன் தொடர்பை இழப்பது. சந்தைப்படுத்தல் என்பது ஒரு போர் மற்றும் போரின் முதல் கொள்கை சக்தியின் கொள்கை. மிகப்பெரிய இராணுவம் அல்லது மிகப்பெரிய நிறுவனம் மேலதிகமாக உள்ளது, இது நுகர்வோரின் மனதில் நடைபெறும் சந்தைப்படுத்தல் போரில் கவனம் செலுத்த வேண்டும்.
சந்தையில் என்ன நடக்கிறது என்பது குறித்த புறநிலை தகவல்களை எவ்வாறு சேகரிப்பது? கெட்ட செய்திகளையும் நற்செய்தியையும் எவ்வாறு பெறுவீர்கள்? மறைநிலைக்குச் செல்வதே தீர்வு (இது சில்லறை மட்டத்தில் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்), என்ன நடக்கிறது என்பது பற்றிய நேர்மையான கருத்துகளைப் பெறுவதே இதன் காரணம். மேலாளர்கள் நேரத்தை வாங்க தங்கள் கூட்டங்களை வெட்டி, முன் வரிசைகளுக்குச் சென்று அவற்றை நீங்களே பார்க்க ஒதுக்க வேண்டும். நூறு முறை கேட்பதை விட ஒரு முறை பார்ப்பது நல்லது.
பாடம்
தோல்வி எதிர்பார்க்கப்பட்டு ஏற்றுக்கொள்ளப்பட வேண்டும்
விஷயங்கள் செயல்படாதபோது அவற்றை சரிசெய்வதை விட அவற்றைக் கைவிடுவது நல்லது. சுவாரஸ்யமாக, நிறுவனங்களில் இதற்கு நேர்மாறாக நடக்கிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, இறுதியாக தனது தவறை ஒப்புக்கொள்வதற்கு முன்பு ஐபிஎம் பல ஆண்டுகளாக புகைப்பட நகல்களைக் கைவிட்டிருக்க வேண்டும்.
தவறுகளை விரைவாக அடையாளம் கண்டு தேவையான மாற்றங்களைச் செய்வதே ஜப்பானிய மேலாண்மை பாணி. அவர்கள் ஒரு "ஈகோலெஸ்" அணுகுமுறையைக் கொண்டுள்ளனர், அதாவது, "நான் தவறு செய்தேன்" என்ற பேரழிவை விட "நாங்கள் அனைவரும் தவறு செய்தோம்" என்று வாழ்வது எளிது.
ஒரு உயர் மேலாளர் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க சம்பளத்தைக் கொண்டிருக்கும்போது, ஓய்வு பெறுவதற்கு குறுகியதாக இருக்கும்போது, அவர்கள் ஒரு தைரியமான முடிவை எடுப்பது மிகவும் சாத்தியமில்லை. மறுபுறம், இளம் நிர்வாகிகள் கார்ப்பரேட் ஏணியின் மூலம் அவர்களின் உயர்வுக்கு தீங்கு விளைவிக்காத வகையில் "பாதுகாப்பான" முடிவுகளை எடுக்க முனைகிறார்கள். இவை அனைத்தும் ஒரு நிறுவனத்தின் சாத்தியமான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை கணிசமாகக் கட்டுப்படுத்துகின்றன. யோசனைகள் நிராகரிக்கப்படுகின்றன, அவை ஆர்வமற்றவை என்பதால் அல்ல, ஆனால் உயர் நிர்வாகத்தில் உள்ள எவரும் அவர்களின் வெற்றியில் இருந்து பயனடைய மாட்டார்கள் என்பதால்.
முந்தைய பத்தியில் சிக்கலைத் தீர்ப்பதற்கான ஒரு வழி, ஒரு புதிய தயாரிப்பு அல்லது திட்டத்தின் வெற்றியின் மூலம் பயனடையக்கூடிய நபரை பகிரங்கமாக அம்பலப்படுத்தி அடையாளம் காண்பது. நாம் காணக்கூடிய சிக்கல் என்னவென்றால், மேலாளர்கள் ஒரு கருத்தை அதன் தகுதி அடிப்படையில் தீர்மானிக்க முடியும், ஆனால் அது யாருக்கு பயனளிக்கிறது என்பதில் அல்ல.
பாடம்
பெரும்பாலும் நிலைமை பத்திரிகைகளில் எவ்வாறு வெளியிடப்படுகிறது என்பதற்கு நேர்மாறாக இருக்கிறது
விஷயங்கள் சரியாக நடக்கும்போது, ஒரு நிறுவனத்திற்கு மிகைப்படுத்தல் தேவையில்லை. உங்களுக்கு இது தேவைப்படும்போது, பொதுவாக நீங்கள் சிக்கலில் இருக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம். மிகைப்படுத்தலால் மோசடி என வரையறுக்கப்படுகிறது, மிகைப்படுத்தலுடன் மோசடி செய்வது.
எடுத்துக்காட்டாக, புதிய கோக் குளிர்பானம் ஈர்க்கக்கூடிய மிகைப்படுத்தலைக் கொண்டிருந்தது, நூற்றுக்கணக்கான மில்லியன் டாலர்கள் பிராண்டைத் தொடங்க செலவிட்டன. புதிய சோடா ஒரு பேரழிவு, மற்றும் கோகோ கோலா அசல் சூத்திரத்திற்கு திரும்ப வேண்டிய கட்டாயம் ஏற்பட்டது, இது இப்போது கோகோ கோலா கிளாசிக் என்று அழைக்கப்படுகிறது.
ஒரு முழுத் தொழிற்துறையையும் மாற்றுவதாக உறுதியளித்தவை மிகப்பெரிய ஹைப் ஆகும்:
- வீடியோஃபோன் பயணத் துறையை மாற்றப் போகிறது, தனிப்பட்ட ஹெலிகாப்டர் ஆட்டோமொபைல் துறையை மாற்றப் போகிறது, ப்ரீபாப் ஹவுஸ் கட்டுமானத் துறையில் புரட்சியை ஏற்படுத்தப் போகிறது.
இந்த மிகைப்படுத்தப்பட்ட கதைகளில் இந்த மிகைப்படுத்தல்கள் அனைத்தும் உண்மையின் ஒரு தானியத்தைக் கொண்டிருக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, வீடியோஃபோன் சிற்றின்ப தொலைபேசி துறையில் புரட்சியை ஏற்படுத்தக்கூடும், சட்டசபை போன்றவற்றில் தயாரிக்கப்படும் மொபைல் வீடுகளுக்கு கணிசமான சந்தை உள்ளது.
இருப்பினும், பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், ஹைப் என்பது மிகைப்படுத்தலாகும்.
பாடம்
வெற்றிகரமான திட்டங்கள் புதுமைகளில் உருவாக்கப்படவில்லை, ஆனால் போக்குகள் மீது
ஒரு புதுமை என்பது கடலில் ஒரு அலை மற்றும் போக்கு அலை. ஒரு புதுமைக்கு நிறைய ஹைப் மற்றும் மிகக் குறைந்த போக்கு உள்ளது.
ஒரு புதுமை குறுகிய காலத்தில் லாபம் ஈட்டக்கூடியது, ஆனால் அது நிறுவனத்திற்கு பயனளிக்காது, ஏனெனில் அதன் விளைவுகள் நீண்ட காலம் நீடிக்காது.
ஒரு புதுமையை ஒரு போக்குடன் குழப்புவது மிகவும் கடுமையான தவறு, ஏனெனில் இது நிறுவனம் மிகக் குறுகிய காலத்தில் பல வளங்களை பயன்படுத்த வைக்கிறது, அதன் மீட்பு ஆபத்தில் உள்ளது. புதுமை அணியும்போது, நிறுவனம் ஆழ்ந்த நிதி அதிர்ச்சியில் இருக்கக்கூடும்.
ஒரு புதுமையிலிருந்து அதிக சாற்றைப் பெறுவதற்கான ஒரு "தந்திரம்" அதை மெத்தை செய்வதாகும், ஏனென்றால் நாம் அதை அதிகமாக்கி அதை ஒரு போக்கு போன்ற ஒன்றாக மாற்றுவோம்.
உதாரணமாக, மிகவும் வெற்றிகரமான கலைஞர்கள் தங்கள் தோற்றத்தை கட்டுப்படுத்துபவர்களாக உள்ளனர். அவை அதிகமாக விற்கப்படவில்லை. அவை எல்லா இடங்களிலும் இல்லை. அவர்கள் தங்கள் ரசிகர்களை சோர்வதில்லை.
எல்விஸ் பிரெஸ்லி தனது நிகழ்ச்சிகளையும் பதிவுகளையும் கட்டுப்படுத்தினார். இதன் விளைவாக எது? எல்விஸின் ஒவ்வொரு தோற்றமும் மிகப்பெரிய தாக்கத்தின் நிகழ்வாக இருந்தது (நல்ல விஷயங்கள் எப்போதும் காத்திருக்கின்றன).
பாடம்
சரியான நிதி இல்லாமல், ஒரு யோசனை தரையில் இருந்து இறங்காது.
உலகில் சிறந்த யோசனை கூட தரையில் இருந்து வெளியேற பணம் இல்லாமல் வெகு தொலைவில் இருக்காது. ஒரு நல்ல யோசனைக்கு தொழில்முறை மார்க்கெட்டிங் ஆலோசனை மட்டுமே தேவை என்று தவறாக நம்பப்படுகிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ் மற்றும் ஸ்டீவ் வோஸ்னியாக் (ஆப்பிள் கம்ப்யூட்டரின் இணை நிறுவனர்கள்) ஒரு சிறந்த யோசனையைக் கொண்டிருந்தனர், ஆனால் மைக் மார்க்குலாவின், 000 91,000 ஆப்பிள் கம்ப்யூட்டரை உலகிற்கு கொண்டு வந்தது.
பொதுவாக, பணக்காரர்கள் தங்கள் கருத்துக்களை மனதில் கொண்டு வருவதற்கான ஆதாரங்கள் இருப்பதால் பணக்காரர்களாகிறார்கள். பல தயாரிப்புகள் மற்றும் பல திட்டங்களில் பணத்தை வீணடிப்பதைத் தவிர்ப்பதற்கு எப்போதும் கவனம் செலுத்தும் சட்டத்தைப் பயன்படுத்துங்கள், மேலும் நல்ல யோசனைகளை கெட்டவர்களிடமிருந்து பிரிக்கவும்.
தொழில்துறை தயாரிப்புகளுக்கு சந்தைப்படுத்துவதற்கு குறைந்த பணம் தேவைப்படுகிறது, ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் பட்டியல் குறைவானது மற்றும் ஊடகங்கள் மலிவானவை.
பாடம்
டிஜிட்டல் கருவி கழகம்.
அசல் கோப்பைப் பதிவிறக்கவும்
