பலர் அதிக விற்பனையை உருவாக்க விரும்பினாலும், அவர்களில் பெரும்பாலோர் உற்பத்தியின் அளவை அடைய விரும்புகிறார்கள், இது தொடர்ந்து எதிர்பார்க்கப்படும் கால முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது.
இது அவர்களின் தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் ஒவ்வொருவரிடமும் அவர்கள் அடைய விரும்பும் திருப்தியை அவர்கள் மதிப்பிடுவதால் நிச்சயம், இந்த காரணத்திற்காக அவர்கள் நிச்சயமற்ற முடிவுகளில் திருப்தி அடையவில்லை.
இதற்காக, ஆண்டின் ஒவ்வொரு காலகட்டத்திலும் ஒவ்வொரு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் படி அடைய விரும்பும் முடிவுகளின் உற்பத்தியில் நிலைத்தன்மையை வழங்கும் ஒரு பயனுள்ள மற்றும் சொந்த முறையை உருவாக்குவது அவசியம்.
இது சாத்தியமானது, ஏனென்றால் அவ்வப்போது விற்பனை முடிவுகளின் தலைமுறை அனைத்து உற்பத்தி செயல்முறைகள் மூலமாகவும் பொருட்களின் தலைமுறைக்கு ஒரு பெரிய ஒற்றுமையைக் கொண்டுள்ளது, எனவே விற்பனை நிர்வாகத்திற்கு அதை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கான மிகவும் வினோதமான மற்றும் எளிமையான வழியை மேம்படுத்துவதற்கு இது உதவியது. செயல்பாட்டில் நியோபைட்டுகள்.
ஆலையின் அனைத்து உறுப்பினர்களின் திறமையான செயல்திறன் ஒரு முக்கிய அம்சத்திற்கு பதிலளிக்கிறது: ஆலையில் உள்ள ஒவ்வொரு ஆபரேட்டர்களும் மேற்கொள்ள வேண்டிய செயலை விவரிக்கும் ஒரு முறை அல்லது செயல்முறை உள்ளது, இதனால் இயக்க மற்றும் உற்பத்தி நேரம் தரத்தை அடைய அனுமதிக்கிறது., பாதுகாப்பு மற்றும் குறைந்தபட்ச கழிவுகள், ஒவ்வொரு காலகட்டத்திலும் உற்பத்தி செய்யப்பட வேண்டிய எதிர்பார்க்கப்படும் அலகுகள்.
விற்பனையிலும் இதேதான் நடக்கிறது. நிறுவனத்திற்கு நிலையான மற்றும் லாபகரமான தரமான விற்பனை முடிவுகளை உருவாக்குவது அவசியம், ஆனால் இது நடக்காதபோது அது சொந்த விற்பனை நிர்வாகத்தின் பயனுள்ள முறை இல்லாததால் ஏற்படுகிறது.
எந்தவொரு சுயாதீன நிறுவனத்திலும் அல்லது செயல்பாட்டிலும் இந்த பற்றாக்குறை இருக்கும்போது, விற்பனை நிச்சயமற்ற காலங்களில் அலைந்து திரிகிறது, மேலும் அது அதன் நிதி மற்றும் சந்தை இலக்குகளில் அது உருவாக்கும் துரதிர்ஷ்டவசமான விளைவுகளைப் பற்றிய கவலையும் கூட, அதன் இருப்பு மற்றும் தொடர்ச்சியைக் கூட பாதிக்கிறது.
இந்த நிலைமைகளின் கீழ், நிறுவனங்களில் சேரும் விற்பனை பிரதிநிதிகள் ஒரு பயனுள்ள செயல் முறைமையில் பயிற்சியளிக்கப்படுவதில்லை, இது அவர்களின் சிறந்த அறிவு மற்றும் புரிதல் தேவையான முடிவுகளை உருவாக்க அவர்களுக்கு அறிவுறுத்துகின்ற தங்களது சொந்த அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தும்படி கட்டாயப்படுத்துகிறது, இதனால் இணங்க முடியும் அவற்றின் செயல்திறனில் அவர்களுக்குத் தேவையான கால இலக்குகள்.
மேலாண்மை ஆலோசனை அனுபவங்கள் மூலம், அன்றாட யதார்த்தத்தில் அனைத்து பிரதிநிதிகளுக்கும் புத்திசாலித்தனமான மேலாண்மை அனுபவங்கள் இல்லை என்பது நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது, இதனால் அவர்களின் தனிப்பட்ட முறைகள் தரம், செயல்திறன் மற்றும் உற்பத்தித்திறன் போன்ற இலக்குகளை அடைய மிகவும் வசதியான மற்றும் பயனுள்ளவை. தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகள், பிராண்டுகள் மற்றும் அவை பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் நிறுவனத்தின் படம் உண்மையில் தேவை.
இந்த முக்கியமான அம்சம் பீட்டர் எஃப். ட்ரூக்கர் (நவீன நிர்வாகத்தின் மறுக்கமுடியாத தலைவர்) விவரித்த விதிக்கு இணங்க வழிவகுக்கிறது: “எந்த நிறுவனத்திலும், 80% விற்பனை முடிவுகள் 20% மட்டுமே பெறுகின்றன குழு பிரதிநிதிகள். "
இறுதி எண்ணங்கள்
எந்தவொரு நிறுவனத்திலும் அதன் சொந்த விற்பனை நிர்வாகத்தின் ஒரு திறமையான முறையைப் பெறாமல் எவ்வளவு அதிகமாக விற்க முடியும் என்பதை என்னால் கற்பனை செய்து பார்க்க முடிந்தது, இது அணியின் அனைத்து உறுப்பினர்களையும் அதன் உறுப்பினர்களில் 20% மட்டுமே உற்பத்தி செய்ய வழிவகுக்கிறது.
விற்பனை நிர்வாகத்தின் சொந்த பயனுள்ள முறையைக் கொண்ட நிறுவனங்கள்:
அவர்கள் தங்கள் பிரதிநிதிகளை அணியில் இணைக்கும் நேரத்தில் மற்றும் சந்தையில் தங்கள் நிர்வாகத்தை செயல்படுத்த வெளியே செல்வதற்கு முன்பு அதை ஆரம்ப பயிற்சியில் இணைத்துக்கொள்கிறார்கள். இந்த வழியில் அவர்கள் தங்கள் சொந்த முறை குறிக்கும் நிரூபிக்கப்பட்ட பயனுள்ள செயல்களைச் செய்ய கற்றுக்கொள்கிறார்கள், இதனால் அவர்கள் குறிப்பிட்ட கால இலக்குகளில் வரையறுக்கப்பட்ட தரம் மற்றும் அளவு சாதனைகளை திறம்பட அடைய முடியும்.
அவர்கள் அதை முழுமையாக்குகிறார்கள், தங்கள் பயன்பாட்டின் போது அவர்கள் பெறும் அனுபவங்களுடன் அதைப் புதுப்பித்து மேம்படுத்துகிறார்கள், மேலும் அவர்கள் அணியில் உள்ள ஒவ்வொரு மதிப்புமிக்க மனித வளங்களுடனும் மிக உயர்ந்த உற்பத்தித்திறனை அவர்களுக்கு வழங்குகிறார்கள்.
மேற்கூறியவற்றைப் பொறுத்தவரை, ஒவ்வொரு வணிகமும், நிறுவனமும் அல்லது செயல்பாடும் அதன் விற்பனை நிர்வாகத்தின் பயனுள்ள முறையைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்பது புரிந்துகொள்ளத்தக்கது.
நாங்கள் அதை வரையறுக்க வேண்டுமானால், "இது விற்பனைக் குழுவின் ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் எதிர்பார்க்கும் முடிவுகளை அடைய பயணிக்கத் தேவையான தர்க்கரீதியான மற்றும் நிரூபிக்கப்பட்ட பயனுள்ள பாதையை பிரதிபலிக்கிறது" என்பதை வெளிப்படுத்துவதை விட துல்லியமாக எதுவும் இருக்காது.
கப்பல் தளபதியின் விமானத் திட்டத்தைப் போலவே இது இன்றியமையாதது, அவர் புறப்படும் ஒவ்வொரு முறையும் மகிழ்ச்சியுடன் தனது இலக்கை அடைய அனுமதிக்கிறது, ஆனால் எல்லா முறைகளும் ஒரே மாதிரியானவை என்று அவர் நினைப்பது மிகவும் எளிதானது அல்ல.
ஒரே வணிகத்தில் அல்லது செயல்பாட்டில் இருந்தாலும் கூட, சந்தையில் ஒத்த மற்றும் சமமான இரண்டு நிறுவனங்கள் எதுவும் இல்லை. எனவே, ஒரே மாதிரியான செயல்திறனுடன் ஒரே மாதிரியான நடைமுறைகளை அவர்களால் பயன்படுத்த முடியவில்லை.
அதிசய சமையல் அல்லது பதிவு செய்யப்பட்ட நடைமுறைகள் வடிவில் வாங்கப்படுவதில்லை.
ஒரே வழி, முறையை முடிந்தவரை துல்லியமாக உருவாக்குவது, பின்னர் நீங்கள் மிகவும் பயனுள்ள ஒன்றைக் கண்டுபிடிக்கும் வரை அதைச் சோதித்து சரிசெய்து, காலப்போக்கில் உங்களுக்கு அறிவுறுத்தும் அனுபவங்களின் மூலம் அதை நிரந்தரமாக புதுப்பித்து மேம்படுத்தவும்.
அதை உருவாக்குவதற்கான செயல்பாட்டில் நிறுவனத்திற்கு போதுமான அனுபவம் இல்லாதபோது, அது நிர்வாக ஆலோசனை அல்லது ஆலோசனையை நாடலாம், அங்கு ஆலோசகரின் பின்னணி மற்றும் அனுபவம் முக்கியமானது.
இதன் மூலம் பெறப்பட்ட முடிவுகள் முடிவுகளின் உற்பத்தியில் ஒரு உறுதியான நிலைத்தன்மையால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன, அதன் சாதனைகளைப் பெறுவதில் உள்ள நிச்சயமற்ற தன்மையை நீக்குகின்றன, ஏனெனில் இது ஒவ்வொரு இயக்க காலத்திலும் அடைய வேண்டிய கால இலக்குகளுடன் தொடர்ந்து இணங்குவதை உறுதி செய்கிறது.
© பதிப்புரிமை 2004, மார்ட்டின் ஈ. ஹெல்லர் எழுதியது
