2002 ஆம் ஆண்டில், நம் நாடு அதன் வரலாற்றில் மிக மோசமான நெருக்கடிகளில் ஒன்றை சந்தித்தது. 2002 ஆம் ஆண்டின் இரண்டாம் பாதியில் உருகுவேய பொருளாதாரத்தை முடக்கிய ஒரு சங்கிலி விளைவை உருவாக்கும் நிதி அமைப்பு வெடித்தது. எந்தவொரு கடினமான சூழ்நிலையையும் போலவே, இது என்ன செய்யப்பட்டது என்பதை மறுபரிசீலனை செய்வதற்கும் தவறுகளிலிருந்து கற்றுக்கொள்வதற்கும் வாய்ப்பை உருவாக்கியது.
நிர்வாகத்தின் குறிப்பிட்ட விஷயத்தில், பல நிறுவனங்கள் வரவிருக்கும் விளைவுகளை எதிர்பார்க்க முடியாததால் மோசமாக இருந்தன. முந்தைய ஆண்டின் நிகழ்வுகள் கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறை மிகவும் நெருக்கமாக தொடர்புடையதாக இருக்க வேண்டும் என்று பலரை சிந்திக்க வைத்தன.
சமூக மாற்றத்தின் முகவர்களாக கல்வி நிறுவனங்களின் பங்கு இதனுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. ஒரு ஒழுக்கத்தின் தத்துவார்த்தத்திற்கும் நடைமுறைக்கும் இடையிலான உகந்த தொடர்பு பல ஆண்டுகள் ஆகும் என்பது அறியப்படுகிறது. ஏறக்குறைய எல்லா நிகழ்வுகளிலும், உண்மையில் என்ன நடக்கிறது என்பதற்கு நிலைத்தன்மையையும் முன்கணிப்பையும் கொடுக்கும் முயற்சியாக இந்த கோட்பாடு எழுகிறது. உருகுவேயில், மேலாண்மை அறிவியல் இன்னும் முழுமையாக உருவாக்கப்படவில்லை மற்றும் இந்த பகுதியில் நிபுணர்களைப் பயிற்றுவிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட பல்கலைக்கழகத் தொழில்கள் முழு வளர்ச்சியில் உள்ளன.
இந்த செயல்முறையை அவதானிப்பதன் மூலம், தேவையான முதிர்ச்சி எட்டப்படவில்லை என்பதை நாம் கவனிக்கிறோம், இது ஒரு உண்மையான நிர்வாக அறிவியலின் நன்மைகளை சமூகம் இன்னும் ஆழமான முறையில் உணரும்.
சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி, ஒரு நிறுவனத்தின் இயல்பான செயல்பாடு ஒரு மூலோபாய பார்வை பற்றி சிந்திப்பதைத் தடுக்கிறது, உங்களிடம் ஒரு மூலோபாய கலாச்சாரம் இல்லையென்றால் மிகக் குறைவு. 2002 மாற்றத்தின் ஒரு ஆண்டாக இருந்தது, அங்கு பலர் "என்ன நடக்கிறது?" நெருக்கடி யதார்த்தத்தின் பல்வேறு அம்சங்களில் சிந்தனையின் ஒரு மோட்டராக செயல்பட்டது.
நிர்வாக அறிவியலுக்குள், சந்தைப்படுத்தல் என்பது இந்த பரிணாம வளர்ச்சியின் தெளிவான பிரதிபலிப்பாகும். நிர்வாகத்தின் அனைத்து துறைகளிலும், இது நுகர்வோருக்கு நேரடியாக வெளிப்படும், அது தொடர்ந்து மதிப்பீடு செய்யப்படுகிறது, அதனால்தான் இந்த ஆய்வறிக்கையில் சந்தைப்படுத்தல் துறையை நிர்வகிக்கும் புதிய முன்னுதாரணங்கள் குறித்து சுருக்கமாக பிரதிபலிக்க உள்ளோம். எதிர்கால.
சந்தைப்படுத்தல் உலகில் குறிப்பிடத்தக்க பரிணாம வளர்ச்சியை அடைந்துள்ளது, முதலில் யாரும் இதைப் பற்றி சிந்திக்கவில்லை. தவிர்க்க முடியாத குறிப்பு ஹென்றி ஃபோர்டு, நுகர்வோரை ஒதுக்கி வைத்து, செலவுகளைக் குறைப்பது குறித்து பிரத்தியேகமாக நினைத்து கார்களை உருவாக்கினார். அந்தக் காலத்தின் தர்க்கம் வேறுபட்டது, வாகனங்கள் ஒரே மாதிரியாக விற்கப்பட்டன.
போருக்குப் பிந்தைய சகாப்தம் நுகர்வுகளில் தீவிர மாற்றங்களைக் கொண்டு வந்தது. தேவை வழங்குவதை விட அதிகமாக இருந்தது மற்றும் தயாரிப்பாளர்கள் புதிய போட்டியாளர்களால் குண்டுவீசப்பட்டனர். இங்கே ஒரு பிரபலமான அறியப்படாதவர் தனது நுழைவாயிலை உருவாக்குகிறார்: சந்தைப்படுத்தல்.
மீதமுள்ள வரலாறு அறியப்பட்ட வரலாறு. மார்க்கெட்டிங் நுகர்வோர் மீது மேலும் மேலும் அக்கறை காட்டியது, அதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சித்தது, நுகர்வு நோக்கி அதைத் தூண்டியது, மயக்கியது, பிராண்ட் விசுவாசத்தைத் தேடியது.
பல மாதிரிகள் திருப்திகரமான ஒட்டுமொத்த முடிவுகளை எட்டாமல் தங்கள் நடத்தையை விளக்க முயன்றன. ஆனால் பெரும்பாலான மாதிரிகள் தேவையை விட விநியோகத்தில் அதிக அக்கறை கொண்டுள்ளன. நுகர்வோர் நோக்குநிலை, சந்தைப்படுத்தல் குறித்த உன்னதமான வரையறையைப் பின்பற்றி, பல சந்தர்ப்பங்களில் வெறும் முழக்கமாகவே தோன்றியது.
இந்த உன்னதமான மாதிரிகளை உண்மையான இறையாண்மையை நோக்கி மாற்றியமைக்க வேண்டியது அவசியம்: எல்லாமே நுகர்வோருடன் தொடங்கி முடிவடைகிறது, வணிகம் பிறந்து முடிவடையும் இடம்.
இந்த வேலையில் நுகர்வோர் நடத்தை நிர்ணயிப்பதில் நாம் நம்மை அறிமுகப்படுத்தப் போகிறோம், நடத்தை வரையறுக்கும் சமூகவியல் அம்சங்களில் கவனம் செலுத்தப் போகிறோம் மற்றும் சந்தை இயக்கவியலை நன்கு புரிந்துகொள்ள உதவும் சில மாதிரிகளை அம்பலப்படுத்துகிறோம்.
கோரிக்கையின் பக்கத்திலிருந்து வரும் இந்த அணுகுமுறை, விநியோகத்திலிருந்து மார்க்கெட்டிங் பற்றிய கிளாசிக்கல் கோட்பாட்டிற்கு ஒரு நிரப்பியாக இருக்க வேண்டும், மனித நடத்தைகளை கணிக்க ஒரு குறிப்பிட்ட வழி இல்லை என்பதையும், நிறுவனங்களுக்கு விநியோகத்திலிருந்து பொருந்தக்கூடிய கருவிகள் மட்டுமே உள்ளன என்பதையும் முன்கூட்டியே அறிந்து கொள்வது.
மார்க்கெட்டிங் முதல் மாணவர்கள் பொருளாதார பயிற்சி பெற்ற ஆண்கள். புதிய மாதிரிகள் சமூகவியலாளர்கள், உளவியலாளர்கள் மற்றும் தொடர்பாளர்களிடமிருந்து செயலில் பங்கு தேவை.
நாம் உருவாக்கப் போகும் அம்சங்கள்: நுகர்வுக்குப் பின்னால் உள்ள குறியீட்டு அம்சங்கள், பிராண்டுகளின் சக்தி, தயாரிப்பு தொடர்பு, கிளாசிக்கல் கோரிக்கைக் கோட்பாட்டின் மறுஆய்வு மற்றும் வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் மாறிகளின் செல்வாக்கின் விரிவான பகுப்பாய்வு..
இந்த அணுகுமுறையுடன் இணைக்கப்பட்ட அறியப்பட்ட மாதிரிகள் மற்றும் கிளாசிக்கல் அணுகுமுறைகளை பூர்த்தி செய்யும் சிலவற்றை நாங்கள் முன்வைப்போம்.
கோரிக்கைக் கோட்பாடு
இந்த ஆராய்ச்சிக்காக, கிளாசிக்கல் டிமாண்ட் கோட்பாட்டின் ஒரு விமர்சன பகுப்பாய்விலிருந்து நாம் செல்கிறோம், அதன் அடிப்படையிலிருந்து அது மாறியதிலிருந்து மிகவும் மாறிவிட்டது.
முதன்முதலில், ஒரு ஒழுக்கமாக சந்தைப்படுத்தல் என்பது வரலாற்றில் ஒரு நேரத்தில் எழுகிறது, இதில் விநியோக தரப்பிலிருந்து பொருளாதாரம் தேவை பற்றிய ஆழமான ஆய்வுக்கு வழிவகுக்கிறது. இரண்டாம் உலகப் போருக்கு முன்பு, தேவை வழங்கலை விட அதிகமாக இருந்தது, எனவே ஒரு தயாரிப்பு உடனடியாக விற்கப்படுவதற்கு "காட்சிக்கு" வைக்க போதுமானதாக இருந்தது. "சப்ளை அதன் சொந்த தேவையை உருவாக்குகிறது" என்று சேயின் சட்டம் கண்டிப்பாக கடைபிடிக்கப்படுவதாகத் தோன்றியது. இந்த சூழலில், ஹென்றி ஃபோர்டு தனது சட்டசபை வரிசையை உருவாக்கி, தனது வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை ஒதுக்கி வைத்துவிட்டு, செலவுகளைக் குறைப்பதில் வலுவாக கவனம் செலுத்துகிறது. போரின் முடிவு வணிகத்தில் கணிசமான மாற்றங்களைக் கொண்டுவருகிறது, வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் பெருகத் தொடங்கின, நுகர்வோர் அதிகமாகக் கோரத் தொடங்கினர்.உள்ளீடுகளை விற்க தயாரிப்புகளாக மாற்றும் செயல்முறையை மேற்கொள்வது இனி போதுமானதாக இல்லை. வாடிக்கையாளர் தங்களை தங்களுக்கு அர்ப்பணிக்க வேண்டும் என்று கோரினார்.
இந்த தருணத்தில் "வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்வதே" நோக்கம், அவ்வாறு செய்வதற்கு முன்னர் ஒருபோதும் ஆராயப்படாத வழிமுறைகளைத் தேடுவது. சந்தைப்படுத்துதல் ஒரு திருப்தியற்ற தேவையை அடையாளம் காண்பதில் இருந்து தொடங்குகிறது, தயாரிப்பு அதன் அடிப்படையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது, பொருத்தமான விநியோக சேனல்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன, உணரப்பட்ட மதிப்புடன் பொருந்தக்கூடிய ஒரு விலை தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது, இறுதியாக இவை அனைத்தும் வெவ்வேறு வழிமுறைகள் மூலம் தொடர்பு கொள்ளப்படுகின்றன (விளம்பரம், விளம்பரங்கள், நேரடி சந்தைப்படுத்தல் போன்றவை).
இந்த மாற்றங்கள் நுகர்வோரை கவர்ந்திழுக்க புதிய மாறிகளை அறிமுகப்படுத்தின, அவை விலையை இன்னும் ஒன்றாகவும், மிக முக்கியமான மாறியாகவும் விட்டுவிட்டன. தெற்கு கோனின் நாடுகளின் அனுபவங்கள் அந்த யோசனையை நம்புவதாகத் தெரிகிறது, ஆனால் சந்தைப்படுத்தல் எந்த விலை மூலோபாயத்திற்கும் பொருந்தாத விசுவாசத்தை உருவாக்கியுள்ளது என்பது குறைவான உண்மை. இந்த அடிப்படைக் கருத்தை உடனடியாக ஆராய்வோம்: சந்தைப்படுத்தல் கலவையில் விலை மாறுபாடு மிக முக்கியமானது அல்ல.
நிச்சயமாக, நுகர்வோர் கிளாசிக்கல் கோட்பாடு என விலையின் அடிப்படையில் பிரத்தியேகமாக தீர்மானிக்கவில்லை, ஆனால் பல அம்சங்களின் அடிப்படையில் தயாரிப்புகள் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் குறியீட்டு திருப்தியுடன் அடிப்படையில் இணைக்கப்பட்டுள்ளது.
அவ்வளவு தீவிரமாக இருக்கக்கூடாது, கோட்பாட்டைச் சுற்றி வேலை செய்வோம். கோரிக்கையை வளர்ப்பதற்கான நோக்கங்கள், முதல் கட்டத்தில், வளைவை வலது மற்றும் மேல் நோக்கி மாற்ற அனுமதிக்கும் வெளிப்புற தூண்டுதல்களுக்காக "காத்திருத்தல்" ஆகும்.
நுகர்வோர் சுவைகளில் ஏற்படும் மாற்றங்களால் இந்த இடப்பெயர்ச்சி உருவாகிறது. இந்த மாற்றங்கள் நுகர்வோரின் வருமானம், மாற்றுப் பொருட்களின் விலைகள், விருப்பத்தேர்வுகளில் மாற்றம் போன்ற பல காரணிகளால் உருவாக்கப்படலாம். தேவைகள் திருப்தி மற்றும் உருவாக்கப்படாத அடிப்படையிலிருந்து நாம் தொடங்கினால், தேவை அதிகரிப்பது வணிக தூண்டுதல்களால் உருவாக்கப்படாது (அதை உருவாக்கும் நிறுவனம் மிக முக்கியமான சந்தைப் பங்கைக் கொண்டிருக்காவிட்டால்).
நவீன மார்க்கெட்டிங் நுட்பங்களை சீர்குலைப்பதன் மூலம், இரண்டாவது கட்டமாக இருந்தது, அங்கு நிறுவனம் உருவாக்கிய நோக்கம் - தேவையின் விலை நெகிழ்ச்சியைக் குறைப்பதாகும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், கொடுக்கப்பட்ட விலை மாறுபாட்டிற்கு முன், நுகரப்படும் அளவின் மாறுபாடு விகிதாசாரத்தை விட குறைவாக இருந்தது. இதற்காக, மார்க்கெட்டிங் நுகர்வோர் நடத்தையில் மாற்றங்களை உருவாக்கும் தொடர் கருவிகளைக் கொண்டிருந்தது.
ஒரு நிறுவனம் தனது தயாரிப்பு போட்டியைப் பொறுத்தவரை ஈடுசெய்ய முடியாத நன்மையைக் குறிக்கிறது என்பதை அடையக்கூடிய நிறுவனம், சாத்தியமான போட்டி விலை எதிர்-உத்திகள் அல்லது சந்தை விலைகளில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு பாதிக்கப்படக்கூடியதாக மாறும்.
வரைபடம் 2 இல், ஒரே சந்தையில் செயல்படும் A மற்றும் B ஆகிய இரண்டு நிறுவனங்களை நாங்கள் கவனிக்கிறோம். கம்பெனி ஏ தனது தயாரிப்பை விலையின் அடிப்படையில் நிலைநிறுத்தியுள்ளது, இது கிளாசிக்கல் கோட்பாட்டின் அதே அர்த்தத்தில் அமைந்துள்ளது. பி நிறுவனம் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை மேற்கொண்டுள்ளது, விலையைத் தவிர வேறு காரணிகளைக் குறிவைத்து, ஏற்கனவே அதன் ஏற்ற இறக்கங்களுக்கு பாதிக்கப்படக்கூடியதாக உள்ளது.
ஒரு குறிப்பிட்ட வழக்கை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான கிளாசிக்கல் கோட்பாட்டின் அளவுகோல்களை நாங்கள் பராமரிக்கப் போகிறோம், இது ஒரு வகையில் நாம் முன்வைக்கப் போகும் மதிப்பாய்வின் முன்னோடியாக இருந்தது.
நிக்கோலஸ் கால்டோர், கோரிக்கை வளைவுக்கு விலை நெகிழ்ச்சி மாறுபடும் இடத்தில் இடைவெளி இருக்கும் என்று முன்மொழிந்தார். நுகர்வோர் வாங்கும் முடிவுகளில் விலை ஒரு அடிப்படை அங்கமாக மாறும் என்பதால் அதிக விலையில் வளைவு ஒப்பீட்டளவில் மீள்தன்மை கொண்டது என்பது கருதுகோள். மிகக் குறைந்த விலையில், விலைகள் குறைவான நிகழ்வுகளைக் கொண்டிருப்பதால் வளைவு உறுதியற்றது.
மேற்கூறிய மார்க்கெட்டிங் தந்திரங்களை நாங்கள் அறிமுகப்படுத்தினால், அதிக விலைகளைக் கொண்டவர்கள் தங்களை வேறு வழிகளில் வேறுபடுத்திக் கொள்ள முற்படுவதன் மூலம் விலை நெகிழ்ச்சித்தன்மையைக் குறைக்க முயற்சிப்பதைக் காணலாம். குறைந்த விலையில் இருப்பவர்கள் பெரிய மாறுபாடுகளுக்கு ஆளாகாததால் அவர்களின் மூலோபாயத்துடன் தொடர்கிறார்கள்.
எனவே அந்த விலையுயர்ந்த தயாரிப்புகள் சந்தைப்படுத்தல் முறையை அவற்றின் செயல்பாடுகளில் இணைக்க முயற்சிக்கின்றன, மேலும் அவை விரும்பப்படுகின்றன. மலிவான தயாரிப்புகள் போட்டி அச்சுறுத்தல்களைக் கொண்டிருக்கவில்லை என்பதால் வேறுபாடு மாற்றுகளைத் தேடுவதில்லை.
ஒரு நிறுவனத்தின் நோக்கம் லாபத்தைப் பெறுவதாக இருந்தால், அது சந்தைப்படுத்தல் வழங்கும் கூடுதல் மதிப்பை ஊக்குவிக்க வேண்டும். இந்த ஒழுக்கம் ஒரு உந்து சக்தியாக செயல்படுகிறது, ஒரு மூலோபாய நெம்புகோலாக செயல்படுகிறது மற்றும் அதைப் பயன்படுத்துபவர்கள் அவ்வாறு செய்யாதவர்களைக் காட்டிலும் குறிப்பிடத்தக்க நன்மைகளைப் பெறுகிறார்கள்.
கோரிக்கையின் கிளாசிக்கல் கோட்பாட்டில், சந்தை-மொத்த அணுகுமுறை மேற்கொள்ளப்பட்டது. இந்த பார்வை பொருளாதார வல்லுநர்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை வடிவமைப்பவர்களுக்கு அவ்வளவாக இல்லை. எங்கள் விஷயத்தில், நிறுவனம் சார்ந்த இலக்கு பிரிவுக்கு கோரிக்கை வளைவு பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது. உலகளாவிய சந்தையில் அல்லாமல் பிரிவில் சந்தைப்படுத்தல் தூண்டுதலுக்கான பதில்களை மதிப்பீடு செய்வது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
இந்த கோட்பாட்டை இன்னும் "சந்தைப்படுத்தல்" அணுகுமுறையுடன் மாற்றியமைக்க முடியும் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம், இது சந்தைகள் தற்போது எவ்வாறு இயங்குகின்றன என்பதை சிறப்பாக காட்சிப்படுத்த அனுமதிக்கிறது.
முடிவின் மூலம் நாம் கிளாசிக்கல் கோட்பாட்டில் சில முக்கியமான கூறுகளைச் சேர்க்கப் போகிறோம். முதல் இடத்தில், வழங்கல் மற்றும் தேவை வளைவுகள் ஒன்றிணைக்கும் இடம் நிறுவனத்தின் இலக்கு பிரிவு, மொத்த சந்தை அல்ல. இரண்டாவதாக, இது விலையை மட்டும் அடிப்படையாகக் கொண்டு அல்லாமல், அம்சங்களின் தொகுப்பின் மூலம் உற்பத்தியை வேறுபடுத்திப் பார்க்க வேண்டும். இறுதியாக, ஒவ்வொரு வணிக தூண்டுதலுக்கும் அந்தந்த நெகிழ்ச்சித்தன்மையைப் படிப்பது அவசியம்: தயாரிப்பு, விநியோகம் மற்றும் விளம்பரம். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், கலவையில் உள்ள ஒவ்வொரு மாறியும் நுகர்வுக்கு மாறுபட்ட விளைவைக் கொண்டிருக்கின்றன, மேலும் குறைந்த நெகிழ்ச்சித்தன்மை கொண்டவை மிகவும் திறமையாக இருக்கும்.
கோரிக்கையை தூண்டுதல் மற்றும் பிரிவு மூலம் படிக்க வேண்டும்.
நுகர்வோர் நடத்தை
பல கோட்பாடுகள் நடத்தையின் சாரத்தை நெருங்க முயற்சித்தன, ஆனால் அவை எதுவும் ஆராய்ச்சியாளர்களின் முழு திருப்தியை சந்திக்கவில்லை. நடத்தையை பாதிக்கும் அம்சங்களின் பெருக்கம் இருப்பதால் மனித நடத்தை கணிப்பது மிகவும் கடினம். இருப்பினும், ஒவ்வொரு பிரிவையும் மிகவும் பாதிக்கும் அம்சங்கள் எவை என்பதை அடையாளம் காண முடியும். உண்மையில், விளம்பரத் தொடர்பு இந்த திசையில் கணிசமான நடவடிக்கையை எடுத்துள்ளது, ஏனெனில் இது தயாரிப்பில் கவனம் செலுத்துவதிலிருந்து நுகர்வோரை அதன் மூலோபாயத்தின் மையத்தில் வைப்பது வரை சென்றுள்ளது. இந்த பகுதியில் முதலீடு செய்யப்படும் மில்லியன் கணக்கானவர்களால் விளம்பரம் ஒரு வித்தியாசத்தை ஏற்படுத்தியுள்ளது மற்றும் தீர்ப்பளிக்கிறது, அவை அவ்வளவு தவறானவை என்று தெரியவில்லை.
பல கோட்பாடுகள் உறுதியான முடிவுகளை எட்டாமல், ஒரு நபரை வாங்குவதற்கான காரணங்கள் என்ன என்பதை நெருங்க முயற்சித்தன. நிச்சயமாக, இல்லை, இந்த வேலையைப் பொறுத்தவரை, நாம் மிக முக்கியமானதாகக் கருதும் அம்சங்களில் கவனம் செலுத்தப் போகிறோம், சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி மிகவும் வளமானதாக இருக்கும் விவாதத்தின் ஒரு பகுதியை மேம்படுத்துவதற்காக.
சமூகவியல் மற்றும் உளவியல் அணுகுமுறைதான் இந்த ஆராய்ச்சியில் மேலோங்கும். நுகர்வோர் ஒரு "தயாரிப்பு" வாங்கிய காலங்களிலிருந்து நாம் வெகு தொலைவில் இருக்கிறோம்; இன்று அவர் தனது குறியீட்டு தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய விரும்புகிறார். வாடிக்கையாளர் உடல் தயாரிப்பு மற்றும் அதைப் பயன்படுத்துவதன் திருப்தியை வாங்குகிறார். ஒரு கோரிக்கை பக்க அணுகுமுறை ஒரு நிறுவனத்தின் சூழ்ச்சி திறனை பெரிதும் கட்டுப்படுத்துகிறது என்று பலர் நினைக்கலாம். தங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் உண்மையான உந்துதல்கள் என்ன என்பதை நன்கு விளக்குவது தெரிந்தவர்கள் போட்டியை சிறப்பாக எதிர்கொள்ள முடியும் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம்.
பாரம்பரிய பிரிவு முடிந்துவிட்டது என்று நாங்கள் நம்புகிறோம். சந்தையை அளவிடக்கூடிய பகுதிகளாகப் பிரிக்கும் உன்னதமான யோசனை, மக்கள்தொகை மற்றும் சமூக பொருளாதார அம்சங்கள் மிகவும் பொருத்தமானவை, பின்னால் விடப்பட்டுள்ளன. இன்று அவை மிகவும் நவீன பிரிவு அளவுகோல்களுக்கு ஒரு நிரப்புதலைக் குறிக்கின்றன, அவை வாழ்க்கை முறை, ஒவ்வொன்றின் சுய கருத்து, சொந்தமான மற்றும் குறிப்புக் குழுக்கள் மற்றும் சமூக விஞ்ஞானங்களிலிருந்து பிரித்தெடுக்கப்பட்டவை போன்ற அம்சங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கின்றன.
இந்த அணுகுமுறையில், குறியீட்டு திருப்தி தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனம் வாடிக்கையாளரை அடைய பயன்படுத்தும் அனைத்து தூண்டுதல்களால் குறிக்கப்படுகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நிறுவனம் பெறும் முடிவுகளில் பரந்த பங்களிப்பைக் கொண்டுள்ளது.
நிறுவனம் செய்யும் இரண்டு முக்கிய பணிகள் உள்ளன, மேலும் அவை தயாரிப்பு நுகர்வோரை அடையும் முன் திட்டமிடல் கட்டத்தை உருவாக்குகின்றன. ஆல்பர்டோ லெவி மாற்றத்தை அழைக்கும் முதல் கட்டம், உள்ளீடுகளை இயற்பியல் உற்பத்தியாக மாற்றுவதில் வெறுமனே உள்ளது. ஆராய்ச்சிக்கான அணுகல் இருந்தால், இந்த தயாரிப்பு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களால் பொருத்தமானதாகக் கருதப்படும் பண்புகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். இரண்டாவது கட்டமானது, உடல் உற்பத்தியை ஒரு குறியீட்டு திருப்தியாக மாற்றுவதை உள்ளடக்கியது, லெவி கவனம் செலுத்துகிறது. நுகர்வோர் விரும்பும் உறுதியான பொருளைக் கொண்டிருப்பதன் மூலம் பணி முடிவடையாது, அது ஒழுங்காக தொடர்பு கொள்ளப்பட வேண்டும், இதனால் அது மற்றவர்களை விட விரும்பப்படுகிறது.
நுகர்வோர் என்ன உணருகிறார்?
முதலாவதாக, நுகர்வோர் எப்போதுமே ஒரு செய்தி டிகோடிங் செயல்முறையை மேற்கொள்வதில்லை, ஏனெனில் அவரது கருத்து அவர் பெறும் தூண்டுதல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், சலுகை வழங்கும் வேறுபாடுகளை ஒப்பிடுவதற்கு முன்பு நுகர்வோர் கவனத்தை உருவாக்குவதற்கான ஆரம்பத் தடை உள்ளது.
கோட்லர் மற்றும் லெவி ஆகியோரால் முன்மொழியப்பட்ட பின்வரும் படத்தில், இந்த நிகழ்வு எவ்வாறு நிகழ்கிறது என்பதைக் காணலாம்.
வட்டம் சி என்பது நுகர்வோர் மற்றும் Q இன் பார்வையை குறிக்கிறது, இது நிறுவனம் உருவாக்கிய வேறுபாடு. 1 அமைந்துள்ள இடம், நிறுவனம் அவருடன் தொடர்புகொள்கிறது என்பதையும் அது அவரை ஈர்க்கிறது என்பதையும் நுகர்வோர் உணருகிறார். விண்வெளி 2 ஐ அலட்சியத்தின் மண்டலம் என்று அழைக்கிறோம், இது நுகர்வோர் உணரும் சில பண்புகளாகும், ஆனால் அது அவருக்கு விருப்பமில்லை - அவர் அலட்சியமாக இருக்கிறார், அவர் அதை உட்கொள்வதில்லை. மற்றும் விண்வெளி 3 என்பது நுகர்வோர் நிராகரிப்பை உருவாக்கும் ஒரு உணரப்பட்ட பண்பு ஆகும்.
இந்த நிகழ்வுகளுக்கான மூலோபாயம் மண்டலம் 1 ஐ அதிகரிக்கவும், மண்டலம் 3 ஐக் குறைக்கவும் முயற்சிப்பதாகும், ஏனெனில் ஈர்ப்பு மற்றும் நிராகரிப்புக்கு இடையிலான தொடர்பு என்பது நுகர்வு நடவடிக்கை காணப்படும் இடமாகும். அலட்சியத்தின் மண்டலம் மோதலுக்கு உட்பட்டது. சில ஆசிரியர்கள் இந்த கட்டத்தில் இருந்து நுகர்வோரை அடைய முடியாது என்று வாதிடுகிறார்கள், ஏனெனில் ஆரம்பத்தில் இருந்தே அவர்கள் முழுமையான ஆர்வமின்மையைக் காட்டுகிறார்கள். மற்றவர்கள் அலட்சியத்தின் அளவை மதிப்பிட்டு சாத்தியமான மற்றும் விலக்கப்பட்டவற்றுக்கு இடையே பிரிக்க வேண்டும் என்று முன்மொழிகின்றனர். அலட்சியம் ஒரேவிதமானதல்ல, சில நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்வதற்கோ அல்லது நிராகரிப்பதற்கோ அதிக வாய்ப்புள்ளது. கருத்து மாறும் என்பதால், தயாரிப்புகளின் பரிணாம வளர்ச்சியிலும், அந்தந்த தகவல்தொடர்புகளிலும் மிகவும் கவனம் செலுத்த வேண்டியது அவசியம்.
தூண்டுதல் நுகர்வோரால் ஏற்றுக்கொள்ளப்படும்போது, நாம் கீழே விவரிக்கும் செயல்முறை நிகழ்கிறது, இது இயற்பியல் தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் தந்திரங்களால் உருவாக்கப்படுகிறது. பிந்தையவற்றில் விலை, விநியோகம் மற்றும் இயக்கி ஆகியவை அடங்கும்.
இந்த செயல்முறை எவ்வாறு மேற்கொள்ளப்படுகிறது என்பதை பின்வரும் வரைபடத்தில் நாம் கவனிக்கப் போகிறோம்.
இந்த படம் நுகர்வோரின் பார்வையில் இருந்து எழுகிறது. இது உங்கள் மனதில் பிரத்தியேகமாக உருவாக்கப்பட்டது மற்றும் நுகர்வோர் தேர்வில் ஒரு தீர்க்கமான உறுப்பு ஆகும். இந்த தகவல்தொடர்பு செயல்பாட்டில், நுகர்வோர் ஒரு நிறுவன உருவத்தையும் உருவாக்குகிறார், குறிப்பாக வாங்கும் செயல் மீண்டும் நிகழும்போது உருவாக்கப்படுகிறது. நுகர்வோர் ஒவ்வொரு நிறுவனமும் வழங்கும் தயாரிப்பை அடையாளம் காண்கிறார், ஒவ்வொன்றின் தந்திரோபாய மற்றும் மூலோபாய மாறுபாடுகளையும் உணர்ந்து, அவரது மனதில், நிறுவன உருவத்தை அழைக்க நாங்கள் தேர்வுசெய்யும் அந்த முழு உருவத்தையும் உருவாக்குகிறார்.
போட்டியிலிருந்து தன்னை வேறுபடுத்துவதற்காக, தயாரிப்பு உள்ளமைவை உருவாக்குவதன் மூலம் நிறுவனம் அதன் மாற்றம் மற்றும் கவனம் முயற்சிகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. ஒவ்வொரு வேறுபாடும் நுகர்வோர் தங்கள் வெவ்வேறு குறியீட்டு தேவைகளைச் சுற்றி குழுவாக எதிர்கொள்கின்றன. பகுதிகள் பின்னர் அவர்கள் உணரும் வெவ்வேறு உள்ளமைவுகளால் வேறுபடுகின்றன.
ஒரு தயாரிப்பு அல்லது இன்னொரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நுகர்வோர் உணர்வுபூர்வமாக அல்லது அறியாமலேயே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் அம்சங்கள் இவை. மாற்றும் கட்டத்தில் பல நிறுவனங்கள் இந்த செயல்முறையை மூடுகின்றன. எனது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் விரும்புவது தயாரிப்பு என்றால், அவ்வளவுதான். யதார்த்தத்திலிருந்து மேலும் எதுவும் இல்லை, சந்தைப்படுத்துதலின் தந்திரோபாய அம்சங்களின் எடை மற்றும் நுகர்வோர் உருவாக்கிய வணிகப் படம் ஆகியவை உற்பத்தியின் இயற்பியல் பண்புகளை விட மிகவும் பொருத்தமானவை.
இந்த முழு செயல்முறையிலும் சலுகை மிக முக்கியமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது, ஏனெனில் இது நுகர்வோர் "சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை" வாங்குவதற்கும், அவர்கள் இல்லாதபோது அவற்றை இழக்க நேரிடும் என்பதற்கும் இது ஒரு முதன்மை வழியில் முடிவு செய்யப்படலாம்.
போட்டி மூலோபாயத்தின் பார்வையில், டோக்கன் திருப்திகளுக்கான நுகர்வோர் விருப்பங்களின் பரிணாமத்தை கணிப்பதில் அவை மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். உதாரணமாக, கொள்முதல் முடிவை யார் அடிக்கடி வெளிப்படுத்துகிறார்கள், அத்தகைய முடிவை பாதிக்கும் காரணிகள் என்ன என்பதை அறிவது மிகவும் முக்கியம்.
சில நுகர்வோர் விளம்பர தகவல்தொடர்பு அடிப்படையில் தேர்வுசெய்வது சாத்தியம், ஏனெனில் அவர்கள் அந்த திட்டத்துடன் அடையாளம் காணப்பட்டதாக உணர்கிறார்கள், மற்றவர்கள் தயாரிப்பின் புவியியல் அருகாமையின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கிறார்கள். ஒவ்வொரு பிரிவும் வணிக மூலோபாயத்தின் தூண்டுதல்களை வித்தியாசமாக மதிப்பிடுகின்றன, மேலும் அவற்றை நிலைநிறுத்துவதில் முதலீட்டில் அதிக செயல்திறனை அடைய அவற்றைக் கண்காணிக்க வேண்டியது அவசியம்.
நுகர்வு முடிவில் ஒரு அடிப்படை கூறு மக்கள் கொண்ட சுய கருத்து. தயாரிப்பு இனி வெறும் பொருள் அல்லது தனித்தனி பண்புக்கூறுகள் அல்ல, இது இப்போது வாங்குபவரின் ஆளுமையின் ஒரு பகுதியாகும். நுகர்வோர் தன்னைப் பற்றியும் அவரது சூழலைப் பற்றியும் "நம்புவதை" அடிப்படையாகக் கொண்டு தேர்வு செய்கிறார். நுகர்வு பல பிரிவுகளில் வருமானத்தை விட சொந்தமானது என்பதற்கான அதிக குறிகாட்டிகளாக இருக்கிறது. அதிக வருவாய் வாங்குபவர் குழுக்களில் கூட, பொருட்கள் பெரும்பாலும் பணத்தை விட அந்தஸ்தின் குறிகாட்டிகளாக இருக்கின்றன.
கடந்த ஆண்டு நெருக்கடியிலிருந்து, விலையை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு நிலைப்படுத்தல் ஏற்றம் நம் நாட்டில் உருவாகியுள்ளது. "நுகர்வோர் விலையின் அடிப்படையில் வாங்குகிறார்கள்" என்று வலியுறுத்தப்படுகிறது. சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி, எந்தவொரு மூலோபாயமும் மக்கள் நுகரும் திறனைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும், ஆனால் அதே உறுதியுடன் நீண்ட கால குறைந்த விலை உத்திகள் பயனுள்ளதாக இல்லை என்பதை நாங்கள் உறுதிப்படுத்துகிறோம். விலையை கலவையில் இன்னும் ஒரு மாறியாக நிர்வகிக்க வேண்டும், இது நாம் தற்போது வாழும் சூழ்நிலைகளில் தீர்க்கமானதாக இருக்கும். எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், குறியீட்டு திருப்தியாளர்களாக தயாரிப்புகளில் கவனம் செலுத்துவது விலை மாறிகளில் ஒன்றாகும் மற்றும் ஒருவேளை மிக முக்கியமானது என்று முடிவு செய்கிறது. பலவிதமான தூண்டுதல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டு தயாரிப்புகளை உருவாக்கியவர்கள்,குறைந்த விலையின் பிரத்தியேக கண்ணோட்டத்தில் அவற்றைச் செய்தவர்களை விட அவை மிகவும் வெற்றிகரமாக உள்ளன.
இந்த விஷயத்தில் நெருக்கடி அதன் படிப்பினைகளைக் காட்டியிருக்கக்கூடும். நிலையின் அடிப்படையில் வாங்குபவர்கள் "காணக்கூடிய நுகர்வு" விட "மறைக்கப்பட்ட நுகர்வு" குறித்த வரவு செலவுத் திட்டத்தை மிகவும் தீவிரமாக சரிசெய்திருக்கலாம். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், அவர்களின் ஆளுமை, வாழ்க்கை முறை மற்றும் சில குழுக்களுக்கு சொந்தமான தயாரிப்புகள் தொடர்ந்து நுகரப்படுகின்றன, அதே நேரத்தில் சமூக வாழ்க்கையுடன் இணைக்கப்படாதவை மலிவான பொருட்களால் மாற்றப்பட்டுள்ளன.
முந்தைய அறிக்கையில், இந்த சிறு கட்டுரைக்கு ஆதரவாக பணியாற்றிய நூல் பட்டியலில் சுவாரஸ்யமான படைப்புகள் உள்ளன. உதாரணமாக, பொது நுகர்வு தனியார் நுகர்வுக்கு வேறுபடுகிறது மற்றும் இரண்டையும் வழிநடத்தும் வழிகாட்டுதல்கள் யாவை. பொது நுகர்வு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட சமூகக் குழுவின் உறுப்பினர்களால் வழக்கமாக "காணப்படுவதும் அறியப்படுவதும்" ஆகும். தனியார் நுகர்வு, மறுபுறம், குடும்பத்திற்கு மட்டுமே தெரியும். முன்னாள் ஒரு உதாரணம் கிளப்பிங் மற்றும் பிந்தைய ஒரு உதாரணம் கழிப்பறைகள் இருக்கலாம்.
உணரப்பட்ட பிரிவு
நுகர்வோர் தனது சொந்த புலனுணர்வு வரைபடத்தை உருவாக்குகிறார், அங்கு திருப்தி அளிப்பவர்களும் அந்தந்த வாங்குபவர்களும் உள்ளனர்.
நுகர்வோர் அனைத்து நிறுவனங்களிடமும் ஒரு கருத்தை உருவாக்கி, அதன் சொந்த புலனுணர்வு வரைபடத்தைக் கொண்டுள்ளார், அங்கு நுகர்வோர் மற்றும் வாழ்க்கை முறைகள் பண்புகளுக்கு பதிலாக அமைந்துள்ளன. கிளையன்ட் உணர்ந்த ஒரு பிரிவு உள்ளது.
இது எக்ஸ் அச்சில் நிறுவனம் திட்டமிட்ட பிரிவையும், Y அச்சில் வாடிக்கையாளரால் உணரப்பட்ட பிரிவையும் குறிக்கும் ஒரு வரைபடமாகும். தயாரிப்புகள் மற்றும் நுகர்வோர் தொடர்பாக ஒவ்வொரு நபரிடமும் உள்ள புலனுணர்வு வரைபடத்தை நாங்கள் அழைக்கிறோம். 45 டிகிரி அச்சு உகந்த பிரிவைக் குறிக்கிறது, அங்கு நிறுவனம் திட்டமிட்ட புள்ளிகள் நுகர்வோர் உணர்ந்த பிரிவின் உண்மையான புள்ளிகளுடன் ஒத்துப்போகின்றன. நிறுவனம் உண்மையானது என்று நிறுவனம் "நம்பினாலும்" நுகர்வோர் உணருவது உண்மையானது என்பதை இங்கே நாங்கள் கருதுகிறோம். எடுத்துக்காட்டில், நிறுவனம் தயாரிப்பு A ஐ ஒரு பகுதிக்கு இயக்குகிறது, ஆனால் நுகர்வோர் அடையாளம் காணப்படவில்லை. 45 டிகிரி அச்சில் அதைக் கண்டுபிடிப்பதே சிறந்த புள்ளி.
அவற்றை மாற்றுவதற்கான மூலோபாய அழுத்தங்கள் இல்லாததால் நீண்ட காலமாக உணரப்பட்ட உள்ளமைவுகள் உள்ளன. தயாரிப்புகளை நுகர்வோர் குழுக்கள் தொடர்பாக நுகர்வோர் எவ்வாறு உணருகிறார்கள் என்பதை நிறுவனங்கள் கண்காணிக்க வேண்டும்.
நுகர்வோரை எவ்வாறு அடையாளம் காண்பது, அவரை எவ்வாறு அடைவது?
பின்வரும் அட்டவணையில், நிறுவனங்கள் தங்கள் நுகர்வோரை அடையாளம் கண்டு திருப்திப்படுத்த பயன்படுத்தும் மூலோபாய வழிமுறை எது என்பதை நாம் கவனிக்கப் போகிறோம்.
இந்த செயல்முறையை சிறப்பாக விளக்க போர்ட்டரின் பொதுவான உத்திகளை நாங்கள் எடுத்துக்கொள்கிறோம், அவற்றை நாங்கள் முன்மொழிகின்ற தத்துவார்த்த கட்டமைப்பிற்குள் வடிவமைக்கிறோம்.
1980 களின் முற்பகுதியில் மைக்கேல் போர்ட்டர் ஒரு தொழில்துறை துறையின் போட்டி சக்திகளை மையமாகக் கொண்ட ஒரு மாதிரியை வழங்கினார். இந்த மாதிரி நிறுவனம் மற்றும் தொழில்துறையில் வெவ்வேறு பங்கேற்பாளர்களுடனான அதன் உறவில் கவனம் செலுத்துகிறது. அங்கு, வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி ஒரு குறிப்பு உள்ளது, ஒட்டுமொத்தமாக அவர்களின் பேச்சுவார்த்தை திறனை வலியுறுத்துகிறது.
இது தொடர்ச்சியான பொதுவான போட்டி உத்திகளை அறிமுகப்படுத்துகிறது, அவற்றில் இரண்டு வணிக அடிப்படையிலானவை (செலவுத் தலைமை மற்றும் வேறுபாடு) மற்றும் ஒன்று தேவைக்கு உந்துதல் (கவனம்).
செலவு தலைமை என்பது வழங்கல் சார்ந்த உத்தி. கோரிக்கையிலிருந்து நாம் அதை அணுகினால், இந்த விஷயத்தில் பின்பற்ற வேண்டிய உத்தி குறைந்த செலவுகளைக் கொண்டு தன்னை வேறுபடுத்துவதே என்பதை உறுதிப்படுத்த முடியும். எங்கள் மாதிரியில், தயாரிப்பு வேறுபாடு மற்றும் கவனம் அல்லது உயர் பிரிவு இரண்டும் ஒரே நாணயத்தின் இரண்டு பக்கங்களாகும். ஒவ்வொரு தயாரிப்பு உள்ளமைவும் (வேறுபாடு) சந்தைப் பிரிவுக்கு (கவனம்) வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.
எனவே எங்கள் மாதிரிக்கு போர்ட்டரின் கருத்துக்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான ஒரே ஒரு மூலோபாயம் மட்டுமே உள்ளது என்று நாங்கள் முடிவு செய்கிறோம்: வேறுபாடு. இந்த விஷயத்தில், மாற்றம் மற்றும் கவனம் மூலம் அணுகக்கூடிய பல்வேறு அமைப்புகளில் நாங்கள் கவனம் செலுத்துகிறோம் என்பதை நினைவில் கொள்வோம்.
மறுபுறம், நிறுவனம் பல வழிமுறைகளைக் கொண்டுள்ளது, அவை நுகர்வோரால் உணரப்படுகின்றன, அவை வாங்கும் நடவடிக்கையை வரையறுக்கின்றன: பாரம்பரிய 4 பி மற்றும் நிறுவன படம் (எங்கள் ஐந்தாவது பி).
இந்த தகவல்தொடர்பு அனைத்தையும் நாங்கள் அழைக்கிறோம். ஒரு நிறுவனம் விளம்பரத்துடன் தொடர்புகொள்வது மட்டுமல்லாமல், இந்த சந்தைப்படுத்தல் தூண்டுதல்களுடன் தொடர்பு கொள்கிறது - சலுகையிலிருந்து உருவாக்கப்பட்டவை மற்றும் அடிப்படையில், நுகர்வோரால் உணரப்பட்டவை. அதனால்தான் தயாரிப்பு பரவுவதற்கான குறிப்பிட்ட பொறிமுறையை ஒரு இயக்கி என்று அழைத்தோம். நாங்கள் அதை எங்கள் தகவல்தொடர்புகளிலிருந்து வேறுபடுத்துகிறோம், ஏனெனில் பிந்தையது நுகர்வோர் உணர்வால் உருவாக்கப்படுகிறது.
வணிக விசை மாதிரிகள் மோதலில் இருந்து வெளிப்படுகிறது: வித்தியாசத்தை தொடர்பு கொள்ளுங்கள்.
| Leadership செலவு தலைமை
• வேறுபாடு • கவனம் அல்லது உயர் பிரிவு |
• விலை
• தயாரிப்பு • விநியோகம் • இயக்கி • படம் நிறுவன |
தொடர்பு வேறுபாடு
"கம்யூனிகேட் தி டிஃபெரன்ஸ்"
புதிய மாதிரிகள்
இந்த வேலையில் நாம் உருவாக்கிய கருத்துகளுக்கு சில வழக்கமான மாதிரிகளை மாற்றியமைக்க கீழே முன்மொழிகிறோம்.
கோரிக்கையிலிருந்து அன்சாஃப் அணி
கிளாசிக் அன்சாஃப் மேட்ரிக்ஸில், விஸ்-விஸ் தயாரிப்புகள் (நடப்பு அல்லது புதியது) மற்றும் விஸ்-விஸ் சந்தைகள் (நடப்பு அல்லது புதியவை) எந்த மூலோபாயத்தைப் பின்பற்றுவது என்பதைக் காண முடிந்தது. சந்தை ஊடுருவல், தயாரிப்பு மேம்பாடு, சந்தை மேம்பாடு மற்றும் பல்வகைப்படுத்தல் ஆகிய 4 சாத்தியமான சேர்க்கைகள் இருந்தன.
இந்த வேலையின் அளவுகோல்களைப் பின்பற்றி இந்த மாதிரியை நாங்கள் தழுவினோம்: நுகர்வோர் முதலாளி. அந்தக் கண்ணோட்டத்தில், தயாரிப்புகள் அப்படியே நின்று வேறுபாடுகளாக மாறி சந்தைகள் பிரிவுகளாகின்றன.
இந்த மேட்ரிக்ஸுக்கு முன், வெவ்வேறு மூலோபாய மாற்றுகள் பின்பற்றப்படுகின்றன. தற்போதைய நிலைமை தற்போதைய பிரிவில் தற்போதைய பிரிவில் குவிந்திருக்கும் நான்கு நிலைகளில் நிகழ்கிறது. நிறுவனம் நன்கு அமைந்திருப்பதால் மாற்றுதல் அல்லது பொருத்துதல் ஆகியவற்றில் முதலீடுகள் தேவையில்லை.
நால்வர் 2 இல், பிரிவு ஒன்றுதான் ஆனால் வேறுபாடு வேறுபட்டது. இந்த வழக்கில், நிறுவனம் நுகர்வோர் சுவைகளில் மாற்றங்களை எதிர்பார்க்க முற்படுகிறது. இந்த வழியில் செயல்படும் ஒரு நிறுவனத்தின் பின்னால் நிச்சயமாக நிறைய ஆராய்ச்சிகள் உள்ளன அல்லது ஒருவேளை அது சுய-நரமாமிசம் செய்ய விரும்பும் ஒரு தெளிவான சந்தைத் தலைவராக இருக்கலாம்.
குவாட்ரண்ட் 3 நமக்கு ஒரு எதிர் சூழ்நிலையைக் காட்டுகிறது, பிரிவு புதியது, அதே நேரத்தில் வடிவமைக்கப்பட்ட வேறுபாடு ஒன்றே. இங்கே தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சி அரங்கேற்றப்படுகிறது. வாழ்க்கைச் சுழற்சி குறியீட்டு திருப்திகரமானது என்றும் அது வெவ்வேறு குழுக்களால் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது என்றும் நாம் கருதுகிறோம். புதுமைகளை விரும்பும் நுகர்வோர் மூலமாக திருப்தி அளிப்பவர்கள் முதலில் செல்கிறார்கள். குறைந்த வருமானம் கொண்ட நுகர்வோர் தங்களிடம் உள்ள குறிப்புக் குழுவின் அடிப்படையில் வாங்குகிறார்கள் என்ற கருத்தை நாங்கள் சரிசெய்தால், மேட்ரிக்ஸின் இந்த அளவு அந்த வழக்குக்கு ஒத்திருக்கிறது என்பதை நாங்கள் தெளிவாகக் குறிப்பிடுகிறோம்.
இறுதியாக, புதுமை 4 ஆபத்தான பணியை நமக்குக் காட்டுகிறது. வாங்குபவர்களின் புதிய குழுக்களை உருவாக்க வேறுபாடு (அல்லது குறியீட்டு உள்ளமைவு) மாற்றப்பட்டது. இந்த இருப்பு சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறையின் மைய அச்சை கோரிக்கைக் கண்ணோட்டத்தில் பிரதிபலிக்கிறது: ஒவ்வொரு வேறுபாடும் ஒரு புதிய குழு வாங்குபவர்களை உருவாக்குகிறது.
லெவியின் தலைமை அணி
ஃபோகஸ்
இந்த அணி ஆல்பர்டோ லெவி முன்மொழியப்பட்டது மற்றும் ஒரே நேரத்தில் நுகர்வோர் மற்றும் போட்டியை நோக்கியது. இது இரு அம்சங்களையும் ஒன்றாகக் கருதுகிறது, இது நிறுவனம் சந்தையில் ஆக்கிரமித்துள்ள நிலையை மிகவும் பொதுவான முறையில் கண்டறிய அனுமதிக்கிறது.
கவனத்தை நிலைப்படுத்துவதற்கான ஒரு பொருளாக நாங்கள் ஏற்கனவே வரையறுத்துள்ளோம் (எந்த நிறுவனம் அல்லது தயாரிப்பு நுகர்வோரின் மனதில் சிறப்பாக நிலைநிறுத்தப்படுகிறது). ஆதிக்கம் என்பது பல எழுத்தாளர்கள் பயன்படுத்தும் ஒப்பீட்டு சந்தை பங்கின் கருத்துக்கு ஒத்ததாகும் (எடுத்துக்காட்டாக, பி.சி.ஜி மேட்ரிக்ஸில்), இது முக்கிய போட்டியாளரைப் பொறுத்தவரை ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் சந்தை பங்காகும்.
இந்த மேட்ரிக்ஸில் சிறந்த நிலை அதிக கவனம் மற்றும் ஆதிக்கத்துடன் உருவாக்கப்படுகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நிறுவனம் தனது பொது மக்கள் விரும்பும் வேறுபாட்டை முன்மொழிகிறது, மேலும் இது அதன் போட்டியாளர்களை விட "சிறந்த" வேறுபாடாகும். இந்த நிறுவனம் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி சந்தையில் தெளிவான தலைமையை ஆக்கிரமித்துள்ளது.
யாரோ ஒருவர் அதிக அளவில் கவனம் செலுத்துகிறார், சந்தையில் தலைமை இல்லை என்பது நடக்கலாம். இந்த விஷயத்தில் நாங்கள் ஒரு சவால் அல்லது பின்தொடர்பவரைப் பற்றி பேசுகிறோம். முதல் வழக்கு சந்தையில் மேலாதிக்கத்தை மறுப்பவரின் சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. பின்தொடர்பவரின் வழக்கு வேறுபட்டது, இது ஒரே பகுதியை சுட்டிக்காட்டுகிறது, ஆனால் தலைமைத்துவத்தை மறுக்காது. இது பர்கர் கிங்கின் வழக்கமான விஷயமாக இருக்கலாம்.
குறைந்த அளவிலான கவனம் செலுத்தும் உயர் மட்ட ஆதிக்கம் இருக்கும் இடத்தில், ஓரளவு குறிப்பிட்ட தலைவரைக் காண்கிறோம். தலைமை தற்காலிகமாக இருக்கலாம், அல்லது சந்தை தேவைகள் மிகவும் துண்டு துண்டாக இருக்கலாம் (மேலே காண்க), அல்லது அது வெறுமனே ஒரு பொருளாக இருக்கலாம், வேறுபாடு இல்லாத ஒரு பொருளாக இருக்கலாம்.
பிந்தைய வழக்கில், சந்தையை வழிநடத்தாத, அதன் உற்பத்தியை சரியாக வேறுபடுத்தாத ஒரு நிறுவனமான பின்தங்கியதை நாங்கள் காண்கிறோம். இந்த நிறுவனத்தின் தீங்கு கணிசமானது.
மாடல் எந்த இடத்தை ஆக்கிரமிக்கிறது என்பதைப் பொறுத்து செயல்பட ஒரு மூலோபாயத்தை முன்மொழிகிறது. யோசனை ஆதிக்கம் பெற வேண்டுமென்றால், தலைவரை தாக்குவதே வழி. மறுபுறம், நோக்கம் கவனத்தை ஈர்ப்பதாக இருந்தால், பணி ஒரு புதிய வேறுபாட்டை நாடுவதைக் கொண்டிருக்கும், இது உற்பத்தியின் இயற்பியல் பண்புகளில் மாற்றம் அல்லது குறியீட்டு பண்புகள்.
மூலோபாய மேட்ரிக்ஸ்
சந்தையில் நிலைப்பாட்டின் உயிர்வாழ்வு என்ன என்பதைக் கண்டறிய இந்த மாதிரி மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். கிளாசிக்கல் மாதிரிகள் ஒரு போட்டி சூழ்நிலையை விவரிக்கின்றன, அதன் காரணங்களை ஆராயாமல். இந்த மேட்ரிக்ஸ் மூலம், "நாங்கள் எங்கே இருக்கிறோம்?", "நாங்கள் எங்கு செல்ல விரும்புகிறோம்?" மற்றும் "நாங்கள் எப்படி செல்ல முடியும்?"
மாற்றம்
இந்த மாதிரி லெவியின் மாற்றம் மற்றும் கவனம் பற்றிய கருத்துக்களை ஒன்றிணைக்கிறது மற்றும் ஒரு நிறுவனம் அதன் உற்பத்தி மற்றும் பொருத்துதல் திறன் தொடர்பாக எங்குள்ளது என்பதைக் காட்டுகிறது.
உண்மையான நன்மையை உருவாக்க மற்றும் நிலைநிறுத்த, எங்கள் நிறுவனம் மூலோபாய மேன்மையை உருவாக்க வேண்டும். எங்கள் உள்ளீடுகளை உற்பத்தியில் மாற்றும் அளவு உகந்ததாக இருக்கும்போது (நிறுவனம் நோக்கம் கொண்ட இறுதி தயாரிப்பை அடையும் திறன் இருக்கும்போது) மற்றும் எங்கள் தயாரிப்புக்கு நாம் வழங்கும் வேறுபாடு எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களால் எதிர்பார்க்கப்படும் திருப்தியுடன் ஒத்துப்போகும்போது இது அடையப்படுகிறது.
வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு தயாரிப்பை (நிறுவனத்தின் உள் பணி) உருவாக்க உள்ளீடுகளின் மாற்றம் உள்ளது, மேலும் எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் மனதில் சரியாக நிலைநிறுத்தப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பு உள்ளது.
எங்கள் நிறுவனம் மாற்றத்தில் மேன்மையை அடையும்போது, அது செயல்பாட்டு நன்மைகள் இருப்பதாகவும், அதை நிலைநிறுத்துவதில் மூலோபாய நன்மைகள் இருப்பதாகவும் கூறுகிறோம். எங்கள் தயாரிப்புக்கும் நுகர்வோர் விரும்புவதற்கும் இடையே ஒரு உயர் மட்ட தற்செயல் நிகழ்வு உள்ளது, மேலும் நல்ல அளவிலான மாற்றம் இல்லை. அத்தகைய வழக்கு எங்கள் நிறுவனத்தின் ஒரு மூலோபாய நன்மையாகும்.
சிறந்த நிலைமை முதல் நால்வரில் நிகழ்கிறது, அங்கு இரு வணிக திறன்களும் திறமையாக ஒன்றிணைக்கப்பட்டு மற்ற நிறுவனங்களுடன் ஒப்பிடும்போது நிலையான வித்தியாசத்தை ஏற்படுத்துகின்றன.
முடிவுரை
சந்தைப்படுத்தல் நிச்சயமாக நம் வாழ்வில் நிறுவப்பட்டுள்ளது. நிறுவனங்கள் அவரை வரவேற்று வணிக நோக்கங்களை அடைவதற்கான அவரது சமையல் குறிப்புகளை ஏற்றுக்கொண்டன. ஆனால் நமது யதார்த்தத்துடன் ஒழுக்கத்தின் வேறுபாடு சில படிப்பினைகளை விட்டுவிட்டது.
மார்க்கெட்டிங் இனி "தேவைகளை பூர்த்தி செய்வது" பற்றி சிந்திக்க முடியாது. இது எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும் இறுதி இலக்காக இருக்கும். ஆனால் முதலில் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை சரியாக அடையாளம் காண அனுமதிக்கும் கருவிகளை உருவாக்க வேண்டும். விசுவாசத் திட்டங்களின் அரிய வழக்குகள் இந்த அம்சங்களை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாததன் மூலமும், மக்களை விட மற்ற அம்சங்களை வலியுறுத்துவதன் மூலமும் தோல்வியடைந்துள்ளன.
இந்த சூழலில், திட்டமிடல் பணிகளைச் செய்வதற்கு முன் சந்தை ஆராய்ச்சியின் தலையீடு முக்கிய கூட்டாளியாகிறது. ஆனால் மனித வளங்களும் ஒரு சலுகை பெற்ற பாத்திரத்தை வகிக்க வருகின்றன, அவை இறுதியில் நுகர்வோர் கவலைகளை நேரடியாக விளக்கும். உளவுத்துறை அமைப்புகள் சீராக செயல்பட அனைத்து அம்சங்களையும் இணைப்பது அவசியம். பல தகவல்கள் முன்பே தோல்வியடைகின்றன, ஏனெனில் அவற்றில் முழுமையான தகவல்கள் இல்லை.
உன்னதமான மாதிரிகள் நுகர்வோரின் வளர்ந்து வரும் பங்கை இனி தங்களால் விளக்க முடியாது. நேரங்களுக்குத் தேவையான புதுப்பிப்புகளுடன் இந்த மாதிரிகளின் பொருத்தமான கலவையானது நிறுவனம்-அமைப்பு எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் பற்றி நன்கு புரிந்துகொள்ள அனுமதிக்கும்.
இந்த சுருக்கமான கட்டுரையில், உருகுவே எங்கள் சந்தையின் இயக்கவியல் குறித்து அதன் சொந்த முடிவுகளை ஆராய்ந்து அதன் சொந்த முடிவுகளை எட்ட முடியும் என்ற குறிப்பிட்ட எதிர்பார்ப்புடன், கிளாசிக்ஸை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய சில மாதிரிகளை அம்பலப்படுத்த முயற்சித்தோம்.
உருகுவே தற்போது அனுபவித்து வரும் நெருக்கடி சூழ்நிலைகளில் கூட விலை மார்க்கெட்டிங் பரிமாணங்களில் மிக முக்கியமானது அல்லது மிக முக்கியமானது அல்ல என்ற மைய யோசனையிலிருந்து நாங்கள் தொடங்குகிறோம்.
சுருக்கமாக, நுகர்வோர் "அத்தகைய தயாரிப்பை யார் பயன்படுத்துகிறார்கள்" என்பதன் அடிப்படையில் தனது சொந்த பொருத்துதல் வரைபடத்தை "உருவாக்குகிறார்" என்ற கருத்தை நாங்கள் நாடுகிறோம்.
நமது நாட்டிற்கு ஆராய்ச்சிக்கு உதவும் சில நன்மைகள் உள்ளன, அவற்றைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும். எங்களைப் போன்ற நுகர்வோர் பழக்கவழக்கங்களில் ஸ்திரத்தன்மை விகிதங்களை சில நாடுகள் காட்டுகின்றன, மார்க்கெட்டிங் அதைப் பற்றி மகிழ்ச்சியாக இருக்க வேண்டும்.
இரண்டு அடிப்படை அம்சங்களை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளும் புதிய மாடல்களின் தலைமுறைக்கு சரியான அடிப்படையைத் தேடுவது அவசியம்: இந்த காலங்களில் நுகர்வோர் கொண்டிருக்கும் வளர்ந்து வரும் முக்கியத்துவம் (இறையாண்மை, நான் சொல்வேன்) மற்றும் ஒரு நாட்டை அடையாளம் காணும் கலாச்சார அம்சங்களின் குறைவான முக்கிய செல்வாக்கு.
நீங்கள் ஆராய வேண்டும், அடையாளம் காண வேண்டும், பின்னர் ஆம், திருப்தி அடைய வேண்டும்.
நூலியல்
- கிளான்சி, கெவின், தி மார்க்கெட்டிங் புரட்சி, தலையங்கம் வெர்கரா, 1994. கோஸ்டா லைஸ்ட், என்ரிக், மார்க்கெட்டிங், எட். சூடாமெரிக்கானா, 1975. லியோன், ஜோஸ் லூயிஸ் மற்றும் ஓலாபரியா, எலெனா, நுகர்வோர் நடத்தை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல், எடிசியன்ஸ் டியூஸ்டோ, 1993. லெவி, ஆல்பர்டோ, மேம்பட்ட சந்தைப்படுத்தல், கிரானிகா, 1994. லெவி, ஆல்பர்டோ, கோரிக்கைக் கோட்பாட்டின் விமர்சனம், எட் மச்சி, 1976. வில்லென்ஸ்கி, ஆல்பர்டோ, போட்டி மூலோபாயத்திற்கான விசைகள், ஓ.எஸ்.டி.இ அறக்கட்டளை, ஈ-புக் வில்லென்ஸ்கி, ஆல்பர்டோ, மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல், எட். நார்மா, 1994.
