வெற்றிகரமான விற்பனையின் 4 தூண்கள்

இந்த அத்தியாவசிய அம்சங்களை அமைப்பின் வெவ்வேறு மேலாளர்கள் மூலம் உருவாக்கப்படும் முடிவுகளுக்கு பங்களிக்கும் தூண்களாக நாம் அழைக்கலாம், இந்த காரணத்திற்காக, அவை ஒவ்வொன்றையும் பிரதிபலிப்பது மிகவும் வசதியானது.

1. தரம்

தரத்தை நாம் குறிப்பிடும்போது, ஒவ்வொரு சாத்தியமான வாங்குபவருக்கும், புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கும், ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஒவ்வொருவருக்கும் நேரடி தொடர்பு மூலம் நாம் வழங்கும் திருப்தி மூலம் அதை விளக்க வேண்டும்.

இந்த அம்சம் மிகவும் முக்கியமானது, கேள்விக்குரிய தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனையின் தொடர்ச்சியில் அதன் விளைவு தீர்க்கமானதாகும், மேலும் இது சப்ளையர் நிறுவனத்துக்கும் இடையேயான முதல் தொடர்பிலிருந்து உருவாக்கப்பட்டதால் நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியின் நேரடி நடவடிக்கையால் வழங்கப்படுகிறது. சாத்தியமான வாங்குபவர் மற்றும் உருவாக்கப்பட்ட பத்திரத்தின் வலிமைக்கு ஏற்ப எழும் அனைத்து அடுத்தடுத்தவற்றிலும்.

தரம் ஒவ்வொரு பிரதிநிதியிலும் பொருந்தக்கூடிய ஒரு பண்பை பிரிக்கமுடியாத வகையில் குறிக்கிறது என்பதை புரிந்து கொள்ள முடியும், இதனால் அவரைத் தொடர்பு கொண்ட அல்லது தொடர்பு கொண்ட எந்தவொரு நபருக்கும் அவர் ஆலோசனை வழங்க முடியும், மேலும் அவர் அந்த சந்தர்ப்பத்தில் வாங்காவிட்டாலும் கூட, அவர் தெளிவுபடுத்தியதன் பயனை உணர்ந்து நினைவில் கொள்ள வேண்டும் கூறப்பட்ட நிறுவனத்தின் சலுகை தொடர்பான உங்கள் பிரச்சினையின் தீர்வை உங்கள் தேவை அல்லது பாராட்டியது.

எவ்வாறாயினும், இந்த விஷயத்தில் (*) எங்கள் சமீபத்திய ஆராய்ச்சியின் படி, விற்பனை செய்யும் 35.6% ஐபரோ-அமெரிக்க விற்பனையாளர்கள் விற்பனையின் அடிப்படையில் அவர்களின் அனைத்து தயாரிப்புகளையும் சேவைகளையும் அறிந்திருக்க மாட்டார்கள், எனவே அவர்கள் திறமையாக ஆலோசனை கூறும் நிலையில் இருக்க மாட்டார்கள் உங்கள் சாத்தியமான வாங்குபவர்கள். (*)

இதன் விளைவு என்னவென்றால், முடிவுகளின் அடிப்படையில் அதன் கால இலக்குகளை அது அடையாது என்பது மட்டுமல்லாமல், அது வகிக்க வேண்டிய முக்கிய பாத்திரத்தில் அதன் உருவமும் குறைந்து விடும், இதன் மூலம் நிறுவனம், அதன் பிராண்டுகள் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகள் அல்லது அது செயல்படும் சந்தையில் சேவைகள்.

2. நிலைத்தன்மை

இந்த தூண் ஒவ்வொரு பிரதிநிதியும் மேற்கொள்ளும் தரமான செயல்களின் காலம், ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் திடத்தன்மையுடன் இதை இணைக்கும்போது நன்கு புரிந்து கொள்ளப்படும்.

ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் குறிப்பிட்ட மற்றும் நிரந்தரமாக பூரணப்படுத்தப்பட்ட ஒரு பயனுள்ள விற்பனை மேலாண்மை முறையைப் பயன்படுத்துவதற்கும் செயல்படுத்துவதற்கும் கற்றுக்கொள்வதன் மூலம், அணியின் ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் ஒரு தர்க்கரீதியான மற்றும் பகுத்தறிவு பாதையில் நடவடிக்கை எடுப்பதன் மூலம் ஒதுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட குறிக்கோள்களையும் அடைந்து, உற்பத்தியை உருவாக்குகிறார்கள் முடிவுகளின் அனைத்து உறுப்பினர்களிடமும் ஒரே மாதிரியாக விநியோகிக்கப்படுகிறது.

இதற்காக, ஒவ்வொரு பிரதிநிதியின் கற்றல் அல்லது ஆரம்ப பயிற்சியும் அவர்களின் முன்னேற்றம் மற்றும் செயல்பாட்டு பரிணாமத்திற்கு பொறுப்பான நபரின் திறமையான நடவடிக்கையால் நிரந்தரமாக வலுப்படுத்தப்பட வேண்டும், அதன் மேலாளர்கள் நிறுவனத்தின் மேற்பார்வையாளர், மேலாளர், இயக்குனர் அல்லது உரிமையாளர் என இந்த பங்கை உண்மையில் செய்கிறார்கள். அமைப்பு.

இன்று "செயல்பாட்டு பயிற்சி" போன்ற வெவ்வேறு பெயர்களை எடுக்கக்கூடிய இந்த இன்றியமையாத பணி ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும் எப்போதும் கிடைக்காது, எனவே "செய்யக் கற்றுக்கொண்ட" பல பிரதிநிதிகள் சாதிக்க "தீமைகள்" என்று அழைக்கப்படுவதை இணைத்து வருகின்றனர் அவற்றின் குறிக்கோள், இதனால் வழங்கப்பட்ட மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் நிர்வாகத்தின் தரம் மற்றும் செயல்திறனில் இருந்து விலகிச் செல்கிறது.

சொந்த விற்பனை நிர்வாகத்தின் இந்த பயனுள்ள முறையை அமைப்பு கொண்டிருக்கவில்லை எனில், ஒவ்வொரு பிரதிநிதியும் வழக்கமாக அதன் அனைத்து பலங்களையும் பலவீனங்களையும் கொண்டு, அதன் சொந்த முறையை உருவாக்கி, அதைப் பயன்படுத்துவதைத் தவிர வேறு ஒன்றும் இல்லை. உங்கள் நோக்கங்களில் வரையறுக்கப்பட்ட கால முடிவுகளை அடைய செய்யுங்கள்.

துரதிர்ஷ்டவசமாக நவீன நிர்வாகத்தின் தந்தையும் ஆசிரியருமான பீட்டர் எஃப். ட்ரூக்கர், "80% விற்பனை முடிவுகள் 20% பிரதிநிதிகளால் மட்டுமே பெறப்படுகின்றன" என்று அவர் வெளிப்படுத்தியபோது நிறைவேற்றியது. இது துல்லியமாக நிகழ்கிறது, ஏனென்றால் அணியின் மற்றவர்களுடன் ஒப்பிடும்போது ஒரு சில தனிப்பட்ட முறைகள் மட்டுமே பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று புள்ளிவிவர ரீதியாக நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது.

மறுபுறம், அந்த நிறுவனத்திற்கும் அதன் அனைத்து பிரதிநிதிகளுக்கும் ஏற்ற பயிற்சியின் மூலம் வழங்கப்படும் ஒரு பயனுள்ள மேலாண்மை முறையைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், பெறப்படுவது அதன் உறுப்பினர்களிடையே மிகவும் ஒரே மாதிரியாக விநியோகிக்கப்படும் முடிவுகளின் உற்பத்தியை உருவாக்குவதாகும்.

3. உற்பத்தித்திறன்

விற்பனை நடவடிக்கைகளின் தரம் மற்றும் நிலைத்தன்மை அவ்வப்போது முடிவுகளை அடைய இந்த மற்ற தூண் தேவை.

உற்பத்தித்திறன் என்பது "உற்பத்தி செய்யும் நற்பண்புள்ளவர்களின் தரம்" என்று சொன்னால் அதன் முக்கியத்துவத்தை நாம் நன்கு புரிந்துகொள்கிறோம்.

விற்பனை முடிவுகளின் அடிப்படையில் அளவிடப்படுவதால் (அளவு மற்றும் தரம்), ஒரு தொழில்துறை செயல்முறையுடன் நாம் அதை இணைக்கும்போது அது இன்னும் விளக்கமாக இருக்கிறது, அங்கு ஒரு யூனிட் நேரத்திற்கு உற்பத்தி செய்யப்படும் அலகுகளின் இறுதி முடிவு (வரையறுக்கப்பட்ட மாறி) நிறுவனத்தின் உற்பத்தித்திறனின் அளவை தீர்மானிக்கிறது. அதன் அனைத்து ஆபரேட்டர்களின் இயந்திரங்கள், செயல்முறைகள் மற்றும் செயல்களில் முதலீடு.

அதேபோல், மேலே குறிப்பிட்டுள்ள பயனுள்ள மேலாண்மை முறையை செயல்படுத்துவதற்கான செயல்பாட்டு கண்காணிப்புக்கு சம்பந்தப்பட்ட வெவ்வேறு அம்சங்களின் திறமையான அமைப்பு தேவைப்படுகிறது, இதனால் ஒவ்வொரு பிரதிநிதியின் ஒவ்வொரு நாளும் வேலைக்கு அதிக எண்ணிக்கையிலான முடிவுகள் தயாரிக்கப்படுகின்றன.

ஒவ்வொரு பிரதிநிதியின் உற்பத்தித்திறனையும் நிறுவ விரும்பும் போது, பெற வேண்டிய குறியீடு மிகவும் எளிதானது, ஏனெனில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட காலகட்டத்தில் (நாள், வாரம், பதினைந்து, மாதம், இரண்டு மாத காலங்கள், முதலியன) உள்ளிடப்பட்ட அலகுகள் மற்றும் / அல்லது பணம்.

4. லாபம்

ஒரு தொழிலதிபர், மேலாளர் அல்லது தொழில்முனைவோர் கடினமாக உழைக்க விரும்புகிறார்கள், மனித வளங்கள் மற்றும் அவர்களின் பயிற்சியில் முதலீடு செய்கிறார்கள் என்று நினைப்பது கடினம், ஆனால் ஒவ்வொரு காலகட்டத்தின் முடிவிலும் அவர்கள் விரும்பும் முடிவுகளைப் பெறுகிறார்கள், ஆனால் அத்தகைய கடுமையான கட்டமைப்பைக் கொண்டு அவர்கள் வழங்குவது வலி மட்டுமே. உங்கள் நிதிகளில் சிவப்பு நிறத்தை சரிசெய்ய தலைகீழாக.

அனைத்து வகையான நடவடிக்கைகளையும் மேற்கொள்ளும் எந்தவொரு நபரிடமிருந்தும் தப்பிக்காத ஒரு நன்கு அறியப்பட்ட மற்றும் தர்க்கரீதியான அளவுகோல் உள்ளது, மேலும் இது "இந்த முதலீட்டை விற்க எவ்வளவு பணம் சம்பாதித்தாலும் எவ்வளவு பணம் பெறப்படுகிறது" என்பதை அளவுகோலாக நிறுவுவதைக் குறிக்கிறது.

இந்த நோக்கத்திற்காக, அதன் ஒவ்வொரு உறுப்பினரின் உற்பத்தித்திறனைத் தூண்டாத ஊதியத் திட்டத்தின் மூலம் திட்டமிடப்பட்ட இலக்குகள் அடையப்பட்டால், நிச்சயமாக எண்கள் பூஜ்ஜியத்திற்கு நெருக்கமாகவும் எதிர்மறையாகவும் இருக்கலாம்.

இதற்காக, விற்பனையில், ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் தங்கள் குறிக்கோள்களைக் கொண்டுள்ளனர் என்பதையும், முடிவுகளுக்கான ஊதியம் அவர்களின் கால உற்பத்தியுடன் மிக உயர்ந்த சதவீதத்தில் நெருக்கமாக தொடர்புடையதாக இருக்க வேண்டும் என்பதையும் நினைவில் கொள்வது வசதியானது.

இந்த வழியில் தொடர்ந்தவர்கள், தகுதியை ஒரு நிலையான சதவீதத்துடன் தொடர்புபடுத்துகிறார்கள், இது வருமானத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும் சுழற்சிகளைப் பொருட்படுத்தாமல், ஒவ்வொருவரும் உற்பத்திப் பொறுப்பை ஏற்றுக்கொள்வதைப் பொருட்படுத்தாமல், அவர்கள் எப்போதும் தங்கள் விற்பனை கட்டமைப்பின் மூலம் அவர்களின் நேர்மறையான சதவீத லாபத்தை அடைவார்கள் என்று பெரும்பாலும் உறுதியளிக்கிறார்கள். நிறுவனத்தைச் சேர்ந்தவர் மற்றும் அதன் தொடர்ச்சிக்கு தகுதியானவர் என்ற முக்கியமான உண்மைக்கு.

இறுதி எண்ணங்கள்

இந்த நான்கு தூண்களில் ஒவ்வொன்றையும் கவனமாக ஆராய்ந்த பிறகு, எந்தவொரு விற்பனை நிறுவனத்திலும் அவற்றை ஒன்றிணைக்கும் பின்வரும் கருத்தாய்வுகளை நாம் மனதில் கொள்ள வேண்டும்.

ஒவ்வொரு தூணும் விற்பனை கட்டமைப்பின் ஆதரவை ஒரு அட்டவணை போல பிரதிபலிக்கிறது, அங்கு அட்டவணை விற்பனைக் குழுவையும் நான்கு தூண்களையும் அதன் கால்களையும் குறிக்கிறது.

இந்த அர்த்தத்தில், பின்வரும் பிரதிபலிப்புகள் எழுகின்றன:

அடைய எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனையின் அளவு மற்றும் தொடர்ச்சி, ஒவ்வொரு குழு உறுப்பினர்களின் ஒவ்வொருவரின் தற்போதைய தரத்தின் அளவைக் கொண்டு அவற்றை அடைய முடியுமா? அனைத்து பிரதிநிதிகளின் தனிப்பட்ட தர நிலை திருப்திகரமாக இருந்தால், அது அவர்களில் 20% மட்டுமே மாதாந்திர முடிவுகளில் 80% பெறுவது ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கதா? அல்லது, குறிப்பிட்ட கால இடைவெளியில் பங்களிப்பு அதன் விநியோகத்தில் மிகவும் ஒரே மாதிரியாக இருப்பது வசதியாக இருக்காது? ஒவ்வொரு குழு பிரதிநிதியின் நிர்வாகத்திலும் முறையாக இணைக்கப்பட்ட ஒரு பயனுள்ள மேலாண்மை முறையைக் கொண்டுள்ளதால், தனிப்பட்ட உற்பத்தித்திறனின் அளவு உண்மையில் இல்லை என்றால் அதற்கு என்ன மதிப்பு இருக்கும் விற்பனையாளர்கள் ஒவ்வொருவரும்?

அவ்வப்போது உற்பத்தியின் லாபத்தை அச்சுறுத்தும் ஊதியத் திட்டத்துடன் விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு ஈடுசெய்வது நியாயமானதும் வசதியானதா?