பல நாட்களுக்கு முன்பு, தொழில்முனைவோரின் எம்ப்ரெண்டிசஸ் சமூகத்தில் எனது வலைப்பதிவில் நான் எழுதிய ஒரு கட்டுரையில், ஒரு வாசகர் என்னிடம் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதில் உள்ள சிரமம் இது என்று கூறினார்: வாடிக்கையாளர்களுடன் வீத அதிகரிப்பு குறித்து பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது எப்படி? எனவே இந்த புதிய கட்டுரையுடன் டாமியோனுக்கு பதிலளிக்க முடிவு செய்தேன், இதன்மூலம் நீங்கள் அதைப் படிக்கவும் முடியும், ஒருவேளை இது உங்கள் தலையில் சுழலும் ஒரு பிரச்சனையாகவும் இருக்கலாம், இல்லையா?
ஆனால் முதலில், உங்களுக்கு முன் அறிவு இருக்க வேண்டும், அதனால்தான் நீங்கள் எனது கட்டுரையைப் படித்திருப்பதை உறுதிப்படுத்தும்படி கேட்டுக்கொள்கிறேன் உங்கள் தொழில்முறை விகிதங்களை எவ்வாறு நிர்ணயிப்பது? ஏனென்றால், அந்தக் கட்டுரையில் நான் உங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ளும் தகவலின் ஒரு பகுதி, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்த முடியும். இப்போது ஆம், தொடங்க தயாரா? இங்கே நாம் உடன் செல்கிறோம்…
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் வீத அதிகரிப்பு குறித்து பேச்சுவார்த்தை நடத்த 5 படிகள்
படி # 1 - குற்ற உணர்வை நிறுத்துங்கள்
இது ஒரு உளவியல் விளையாட்டாகத் தோன்றலாம், ஆனால் விகிதங்களை உயர்த்துவதில் சிக்கல் உள்ளவர்களில் பெரும்பாலோரை நீங்கள் விரும்பினால், இதில் சில உங்களைத் தொந்தரவு செய்கின்றன. மிகக் குறைந்த கட்டணங்களை வசூலிக்கும் சுயாதீன நிபுணர்களை நான் பலமுறை சந்திக்கிறேன், உண்மையில் அவர்கள் அதிருப்தி அடைந்துள்ளனர், ஆனால் அவர்களால் அவற்றை மாற்ற முடியாது, ஏனெனில் அதிக கட்டணம் வசூலித்ததற்காக அவர்கள் குற்ற உணர்ச்சியுடன் உள்ளனர். இந்த கேள்விக்கு பல புள்ளிகள் உள்ளன, அவற்றில் சிலவற்றை நாம் கீழே பார்ப்போம், ஆனால் பணத்தைப் பற்றிய உங்கள் நம்பிக்கைகளை மதிப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் தொடங்குவேன்.
நீங்கள் ஒரு வின்-வின் உறவின் அடிப்படையில் சிந்திக்க வேண்டும், இது உங்கள் வாடிக்கையாளர் வெல்ல வேண்டும் என்பதோடு மட்டுமல்லாமல், நீங்கள் வெல்ல வேண்டும். ஏனென்றால், அவர்கள் இருவரும் இந்த உறவை இந்த வழியில் அடையாளம் காணும் வரை, அவர்கள் இருவரும் தொடர்ந்து இணைந்து பணியாற்றுவதற்கும் நன்மைகளை ஒன்றாகச் செய்வதற்கும் விரும்புவார்கள்.
படி # 2 - அதை விற்க முடியும் என்று நீங்கள் நம்ப வேண்டும்
உங்கள் சேவைகள் எவ்வளவு மதிப்புடையவை, உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் எதை அடைவார்கள், சந்தையில் தனித்துவமானது எது, அது போட்டியில் இருந்து எவ்வாறு வேறுபடுகிறது என்பது உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், அதை உங்கள் வாடிக்கையாளருக்குக் காட்ட முடியாது. நீங்கள் சொல்வதை நான் கேட்கிறேன் என்று நினைக்கிறேன்… "ஆனால் எனது சேவைகள் எப்போது மதிப்புக்குரியவை என்பது எனக்குத் தெரியும்." நான் தயங்குவேன்… உங்களை சமாதானப்படுத்த… இந்த பயிற்சியை நான் முன்மொழிகிறேன்: உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அனைவரும் உங்கள் சேவைகளால் எதை அடைந்துள்ளனர் என்பதை ஒரு குறிப்பேட்டில் எழுதுங்கள் (ஒரு குறிப்பிட்ட கிளையண்டில் மட்டும் கவனம் செலுத்த வேண்டாம்) அவர்கள் உங்களுடன் சாதித்த அனைத்தையும் பட்டியலிடுங்கள். முடிந்தவரை குறிப்பிட்ட மற்றும் உறுதியானதாக இருங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் பின்னர் சாதித்த விஷயங்களைப் பற்றி சிந்தியுங்கள்.
உதாரணமாக, நீங்கள் ஒரு சிகிச்சையாளராக இருந்து சுயமரியாதை மற்றும் பாதுகாப்பில் பணிபுரிந்தால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் ஒருவர் தனது வரம்புகளை வெளிப்படுத்த மிகவும் வசதியாக உணர்ந்தார், தகவல்தொடர்புகளில் அவரது உறுதிப்பாட்டை மேம்படுத்தினார், மேலும் தன்னுடன் மிகவும் வசதியாக இருந்தார் என்று நிச்சயமாக நீங்கள் கூறலாம். இப்போது, இவை அனைத்தையும் நீங்கள் நிறைவேற்றிய பிறகு, உங்கள் நிறுவனத்தில் உயர்வு அல்லது பதவி உயர்வு கேட்கும் அளவுக்கு நீங்கள் பாதுகாப்பாக உணர்ந்தீர்கள். இதைத்தான் அவரால் அடுத்ததாக சாதிக்க முடிந்தது. அவரது பாதுகாப்பும் சுயமரியாதையும் உங்களுடன் பணியாற்றவில்லை என்றால், அவர் அதைச் செய்திருக்க முடியாது, இல்லையா?
உங்கள் சேவைக்காக உங்கள் எல்லா வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும் இந்த சாதனைகளின் சிறந்த பட்டியல் கிடைத்ததும், அதை உங்கள் தற்போதைய விகிதத்துடன் ஒப்பிடுங்கள். நீங்கள் எப்படி உணர்கிறீர்கள்? அது உங்களுக்கு எப்படி ஒலிக்கிறது நீ என்ன காண்கிறாய்? உங்களிடம் சாதனைகள் மற்றும் முடிவுகளின் சிறந்த பட்டியல் இருந்தால், உங்கள் வீதம் மிகக் குறைவாக இருந்தால், அதை விரைவாக கவனிப்பீர்கள். அந்த அச om கரியம் முதல் படி.
படி # 3 - உங்கள் வாடிக்கையாளருடன் பேசத் தயாராகுங்கள்
எந்தவொரு தயாரிப்பும் இல்லாமல், இந்த வகையான முக்கியமான உரையாடல்களைக் காட்டிலும் திறமையற்றது எதுவுமில்லை. இது அடிப்படை என்று தோன்றுகிறது, ஆனால் அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்று தெரியாத நபர்களின் எண்ணிக்கையில் நீங்கள் ஆச்சரியப்படுவீர்கள். தொடக்கக்காரர்களுக்கு, உங்களிடம் ஒரு கோப்பு, நோட்புக் அல்லது ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருடனும் நீங்கள் செய்யும் ஒப்பந்தங்களை நீங்கள் எழுதும் இடத்தில் நீங்கள் விரும்பும் ஊடகம் இருப்பதை அறிய விரும்புகிறேன். இதில் விகிதம், சிறப்பு கட்டணத் திட்டங்கள், பரிசுகள் அல்லது கூடுதல் சலுகைகள் போன்றவை அடங்கும். உங்களுக்கு இது தேவையில்லை என்று நீங்கள் நினைத்தால், அது உங்கள் மனதில் இருப்பதால் அல்லது அனைவருக்கும் ஒரே மாதிரியாக இருப்பதால், நீங்கள் ஒரு பெரிய தவறு செய்கிறீர்கள்.
முதலாவதாக, எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் சமமாக உருவாக்கப்படவில்லை, மேலும் அவர்களின் தேவைகளின் அடிப்படையில் உங்களுக்கு வெவ்வேறு நிபந்தனைகள் இருக்கும். உங்களிடம் இது எழுதப்படவில்லை எனில், உங்கள் வாடிக்கையாளர் ஒரு வழியில் அல்லது வேறு வழியில் பணம் செலுத்துகிறார் என்று கருதி, இன்று நீங்கள் ஏற்கனவே வைத்திருக்கும் உடன்படிக்கையுடன் ஒத்துப்போகாத ஒரு மாற்றத்திற்கு முன் அவரிடம் வெளிப்படுவதை நீங்கள் செய்ய முடியும். மறுபுறம், இதை நினைவில் கொள்வதை விட உங்கள் தலையில் சிறந்த விஷயங்கள் உங்களிடம் இல்லையா? இதை எழுதுவது நல்லது, உங்கள் மூளையை சிந்திக்கவும், உருவாக்கவும், கட்டமைக்கவும், நினைவில் வைத்துக் கொள்ளவும் (அதற்காக கோப்புகளும் டைரிகளும் உருவாக்கப்பட்டன…)
படி # 4 - உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு அவர்கள் என்ன செய்தார்கள் என்பதைக் காட்டுங்கள்
விகித மாற்றத்தைப் பற்றி பேசுவதற்கு முன், அவர் உங்களுடன் என்னென்ன சாதனைகள் அல்லது முடிவுகளைப் பெற்றார் என்பதை அவருக்குக் காண்பிப்பதே நீங்கள் செய்யக்கூடிய சிறந்த விஷயம். நீங்கள் ஒன்றிணைந்து பணியாற்றிய செயல்பாட்டில் முன்னேறிய, அடைந்த, பெறப்பட்ட எல்லாவற்றின் பட்டியலையும் உருவாக்கவும். பெறப்பட்டவற்றின் இந்த மதிப்பாய்வு, வீதத்தை மாற்றுவதற்கான விஷயத்தை அறிமுகப்படுத்த உங்களுக்கு உதவும், மேலும் உங்கள் வாடிக்கையாளர் தனது சாதனைகளை மட்டுமல்ல, உங்களுடன் பணியாற்றுவதன் மூலமும், அவர் விரும்பியதை விட அதிகமாகப் பெற முடியும்.
படி # 5 - எண்ணாக இருப்பதை நிறுத்திவிட்டு முடிவுகளை உருவாக்குபவராகத் தொடங்குங்கள்
இது மிகவும் பொதுவானது: உங்கள் கட்டணங்களை ஏன் அதிகரிக்க விரும்புகிறீர்கள்? நன்றாக, சிலர் வெளிச்சம் அதிகரித்துள்ளதால், வாழ்க்கைச் செலவு அதிகமாக உள்ளது, என் வாடகை உயர்ந்துள்ளது, பணவீக்கம் உயர்ந்துள்ளது என்று சிலர் கூறுகிறார்கள். உனக்கு என்னவென்று தெரியுமா? உங்கள் வாடிக்கையாளர் இதையெல்லாம் கவனிப்பதில்லை, நீங்களும் கவலைப்படுவதில்லை. இல்லை, எனக்கு பைத்தியம் இல்லை, நாம் அனைவரும் பில்களை செலுத்த வேண்டும் என்பதை நான் நன்கு அறிவேன், ஆனால் அது ஒரு பயங்கரமான நியாயம் (குறைந்தபட்சம் அது எனது கருத்து). உங்கள் சேவைகளின் விலையை நிர்ணயிப்பதற்கும் அதை அதிகரிப்பதற்கும் நீங்கள் வழங்கும் மதிப்பை, அந்த சேவை உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு என்ன செய்ய முடியும் என்பதை நீங்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும்.
இதை அடைவதற்கான சிறந்த வழி, உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களுடன் பணிபுரிவதைப் பெறும் அந்த சாதனைகள் அல்லது முடிவுகளை இன்னும் உறுதியானதாக மாற்றத் தொடங்குவதாகும். உதாரணமாக, சில நாட்களுக்கு முன்பு நான் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் பேசிக் கொண்டிருந்தேன், நீண்ட காலத்திற்கு முன்பு 8 மணி நேர தனிநபர் (குழு அல்லாத) பட்டறையை $ 100 க்கு விற்றேன். அவருக்கான செலவுக்கு அப்பால், இந்த பட்டறை தனது வாடிக்கையாளருக்கு எதைக் குறிக்கிறது என்பதை நான் அவளுக்குக் காண்பித்தேன். இந்த பட்டறையில் நீங்கள் கற்றுக் கொள்வது ஒரு மாதத்தில் உங்கள் முதலீட்டை 10 மடங்கு மீட்டெடுக்கலாம் (தொடர்ச்சியாக ஒவ்வொரு மாதத்திலும் ஒரு நிச்சயமற்ற காலத்திற்கு (நாங்கள் குறிப்பாக வேலை மாற்றம் மூலம் பேசுகிறோம்). அவளுடைய சேவைகளின் மதிப்பை இந்த வழியில் அவனுக்குக் காட்ட முடிந்திருந்தால், அவளால் அதை மிகச் சிறந்த விலையில் விற்க முடிந்திருக்கலாம், இன்னும் அவளுடைய வாடிக்கையாளர் மகிழ்ச்சியடைவார்.
எனவே, இது ஒரு எண்ணாக (உங்கள் வீதம்) இருப்பதை நிறுத்தி, உங்கள் வாடிக்கையாளரால் விரும்பிய, உறுதியான மற்றும் உறுதியான முடிவைப் பெற உதவும் ஒருவராக உணரத் தொடங்குகிறது.
இவை அடிப்படை படிகள், இதன் மூலம் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் விகித உயர்வை இயற்கையான மற்றும் பயனுள்ள வழியில் அறிமுகப்படுத்த முடியும். ஆனால், போனஸ் ட்ராக் போன்ற சில கூடுதல் உதவிக்குறிப்புகளை உங்களுக்கு தருகிறேன்:
- சேர விரும்பும் வாடிக்கையாளர்களும் இல்லாத வாடிக்கையாளர்களும் உள்ளனர் என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். உங்கள் வீத அதிகரிப்பு இருந்தபோதிலும் எத்தனை பேர் தொடர விரும்புவார்கள் என்று நீங்கள் ஆச்சரியப்படுவீர்கள்.சிலர் மலிவான விகிதங்களுடன் மற்றொரு நிபுணரை விரும்புவார்கள் என்பது உண்மைதான். அது உங்களைப் பற்றி எதுவும் கூறவில்லை, அந்த வாடிக்கையாளருக்கு அந்த முடிவை விட எண் மிக முக்கியமானது என்று அது கூறுகிறது, அது நல்லது, அதுவே அவருக்கு இப்போதே செல்லுபடியாகும். உங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் ஒன்று, நீங்கள் ஒரு செயல்முறையைத் தொடங்கும்போது தெளிவுபடுத்துவது அல்லது நிரல், அந்த தேதி வரை விகிதத்தை உறைந்திருக்கும். இந்த வழியில், நீங்கள் ஏற்கனவே எதிர்பார்த்திருக்கிறீர்கள், அந்த தேதி வரை, விகித அதிகரிப்பு இருக்காது, அந்த தேதிக்குப் பிறகு இருக்கலாம் என்பதை உங்கள் வாடிக்கையாளர் முழுமையாக புரிந்துகொள்வார்.
