ஒரு விற்பனைக் குழுவில் உந்துதல் என்பது ஒவ்வொரு காருக்கும் சக்தி அளிக்க வேண்டிய எரிபொருளைப் போலவே முக்கியமானது.
எவ்வாறாயினும், விற்பனையாளர்களின் குழுவை சிறந்த மற்றும் சிறந்த மாதாந்திர முடிவுகளுடன் சிறந்த நிர்வாகத்தை நோக்கி ஊக்குவிக்க நாங்கள் விரும்பும்போது, முதலில் நினைவுக்கு வருவது நிகழ்வுகள் அல்லது மாநாடுகளை நடத்தும் யோசனையாகும்.
இந்த விருப்பங்கள், முக்கியமானவை மற்றும் அவசியமானவை என்றாலும், அதிக உடனடி விளைவைக் கொண்ட உற்சாகத்தை உருவாக்குகின்றன, ஆனால் காலப்போக்கில் குறைந்த விடாமுயற்சியுடன் செயல்படுகின்றன, மேலும் ஆண்டு முழுவதும் உண்மையில் விரும்பியதை விட அதிக ஆயுள் கொண்ட ஊக்கமளிக்கும் விளைவை உருவாக்க இது அவசியமாக பங்களிக்காது.
இது அனைத்து விற்பனைக் குழுக்களுக்கும் இந்த முக்கியமான அம்சத்தை ஆராய்வதற்கு வழிவகுக்கிறது, இதன்மூலம் நிதி ஆண்டின் ஒவ்வொரு மாதத்திலும் அவர்கள் தங்கள் உற்பத்தித் திறனை அதிக சாதனைகளை நோக்கி மாற்ற முடியும்.
உந்துதல் என்ன என்பதை வரையறுப்பதன் மூலம் ஆரம்பிக்கலாம், அதை "ஒரு செயலை இயக்கும் நோக்கம், காரணம் அல்லது காரணம்" என்று விவரிக்கிறோம், இதன் பொருள் ஒரு குறிப்பிட்ட நபரை அல்லது குழுவை அவர்கள் எடுக்க விரும்பும் செயலை நோக்கி ஊக்குவிக்கவும் ஆர்வப்படுத்தவும் இது ஒரு தூண்டுதலாகும்.
ஒவ்வொரு விற்பனைக் குழுவும் அவற்றை தனித்துவமாக்கும் குணாதிசயங்களைக் கொண்டிருந்தாலும், அவை அனைவருக்கும் பொதுவானதாக இருக்கும் உந்துதலை உருவாக்கும் சில அடிப்படை அம்சங்கள் உள்ளன, மேலும் அவை நம்மையே பயன்படுத்தக் கருத்தில் கொள்ளலாம்.
ஒரு விற்பனையாளரை மிகவும் ஊக்குவிக்கும் அம்சங்களில், பின்வருவனவற்றை மிக முக்கியமானதாக நாம் கருத வேண்டும்:
1. விளையாட்டின் சட்டங்கள். எந்தவொரு அணியின் உள் விதிகளையும் அவை உருவாக்குகின்றன, அவை அதன் அனைத்து உறுப்பினர்களின் செயலும் நடைபெறும் கட்டமைப்பை வரையறுக்கின்றன, எது சரியானது மற்றும் எது இல்லை என்பதை விவரிக்கும் வரம்புகளை நிறுவுகின்றன. சூழ்நிலைகள் குறிப்பிடும் போதெல்லாம் அவற்றைப் புதுப்பித்து மேம்படுத்துவது முக்கியம், மேலும் அடிப்படையில் "விதிவிலக்கு இல்லாமல்" அனைத்து உறுப்பினர்களுக்கும் முழுமையான நீதியுடன் அவற்றைச் செயல்படுத்த வேண்டும்.
2. நிர்வாகத்தின் பயனுள்ள முறை. அணியின் தொடக்கத்திலிருந்தே ஆரம்ப மற்றும் தொடர்ச்சியான விற்பனையாளர் பயிற்சி முக்கியமானது. இந்த பயிற்சியின் அத்தியாவசிய தலைப்புகளில், அதன் சொந்த தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் மற்றும் போட்டியின் பகுப்பாய்வு, தொழில்முறை விற்பனை நுட்பங்கள் தவிர, “நிர்வாகத்தின் பயனுள்ள முறை” ஆகும். இது மிகவும் மதிப்புமிக்க ஊக்க ஜெனரேட்டர்களில் ஒன்றைக் குறிக்கிறது, ஏனெனில் ஆரம்பத்தில் இருந்தே கற்றல் என்பது அவ்வப்போது இலக்குகளை அடைவதற்கு மிகவும் நேரடி, நிரூபிக்கப்பட்ட மற்றும் பயனுள்ள பாதையில் செல்ல வேண்டும் என்பதாகும். இது இல்லாதபோது, விற்பனையாளர் தனது சொந்த பயனுள்ள முறையைக் கண்டறிய கடமைப்பட்டிருக்கிறார், இது மதிப்புமிக்க உற்பத்தி நேரத்தை பயன்படுத்துகிறது மற்றும் வழக்கமாக அவருக்கு, நிறுவனம், அதன் பிராண்டுகள் மற்றும் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுக்கு எப்போதும் பயனளிக்காத விருப்பங்களைப் பயன்படுத்துகிறது.
3. இழப்பீடு. விற்பனையாளர் அதன் செயல்திறனுக்காகவும் முடிவுகளை உருவாக்குவதில் செயல்திறனுக்காகவும் பெறப்படும் பரிசைப் பற்றி தெளிவாக இருக்க விரும்புகிறார். ஒவ்வொரு காலகட்டத்திலும் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட முடிவுகளைத் தருவதன் மூலம் உங்கள் வருமானத்தைக் கணக்கிடுவதற்கு வசதியாக இருக்கும் நேரடி சொற்களில் அவை வரையறுக்கப்பட வேண்டும் என்பதும், மிகவும் வசதியாக, உங்கள் கால இலக்குகளை மீறுவதற்கு கூடுதல் வசதியைக் கொண்டிருப்பதும் இதன் பொருள்.
4. நிலைமைகளில் ஸ்திரத்தன்மை. மேலே குறிப்பிட்டுள்ள ஊதிய நிபந்தனைகளின் செல்லுபடியாகும், எதிர்பாராத மாற்றங்கள் இல்லாமல் காலப்போக்கில் இருக்க வேண்டும், அவற்றை மாற்றியமைக்கும் விஷயத்தில், உங்கள் மேலாண்மை உற்பத்தித்திறன் தொடர்பான உங்கள் வருமானத்தில் தெளிவான முன்னேற்றங்களைக் குறிக்க வேண்டும். எந்த சூழ்நிலையிலும் இந்த மாற்றங்கள் முந்தைய இழப்பீட்டு ஒப்பந்தத்தை விட குறைந்த வருமானத்தை குறிக்கக்கூடாது.
5. அவர்களின் சாதனைகளின் அங்கீகாரம் மற்றும் மதிப்பீடு. அனைத்து அணிகளிலும் ஆரோக்கியமான போட்டி என்பது ஒரு காலகட்டத்தில் சிறந்து விளங்கத் தவறிய மீதமுள்ள உறுப்பினர்களுக்கு அதிக ஊக்கமளிக்கும் உறுப்பு ஆகும். இது உங்கள் மேலாளர் அல்லது பொறுப்பான நபருடனான அவ்வப்போது குழு சந்திப்புகளில் செய்யப்பட வேண்டும், வெற்றிகரமாக இல்லாதவர்களின் முந்தைய நிர்வாகத்தை மறுபரிசீலனை செய்ய தூண்டுகிறது மற்றும் அவர்களின் அடுத்த செயல்பாட்டு செயல்திறனை அதிகரிக்க அவர்களின் செயல்களில் மேம்பாடுகளையும் முன்னேற்றத்தையும் உருவாக்குகிறது, இது தொடர்பாக அவர்களின் அனைத்து ஒத்துழைப்பையும் வழங்குகிறது.
ஒவ்வொரு குழுவையும் மிகவும் திறமையான மற்றும் உற்பத்தி நிர்வாகத்திற்கு ஊக்குவிக்கும் பல அம்சங்கள் உள்ளன, இது விற்பனையாளர்களை வழிநடத்தும் விதிமுறைகளில் அவற்றை அடையாளம் கண்டு அவற்றை சரியான முறையில் செயல்படுத்துவதை குறிக்கிறது.
புரிந்துகொள்ளப்படுவது போல, உங்கள் அணிக்கான ஊக்கத் திட்டத்தை உருவாக்கி செயல்படுத்த விற்பனை மேலாளர் அல்லது குழுத் தலைவரின் பயிற்சியும் அனுபவமும் அவசியம் (வெற்றிகரமான விற்பனைக்கான விசைகளைப் பார்க்கவும், http://www.hellerconsulting.com இல்).
© பதிப்புரிமை 2010, மார்ட்டின் ஈ. ஹெல்லர்
